1751647312
2025-07-04 00:16:00
Stephen SteersのソフトウェアAMAのビジネスからの洞察
スティーブンステアーズ 典型的な営業コンサルタントではありません。世界旅行者、スタンドアップコミック、およびの著者 超大国のストーリーテリング、彼は、企業が販売アプローチをフィーチャーダンピングからシフトすることで、価値の高い取引を閉鎖するのを助けました。 コンテキスト主導の会話。
Business of Software Conferenceでの最近のAMAで、Stephenは販売戦略のマスタークラスを落とし、ユーモア、誠実さ、そして苦労した知恵を散りばめました。
これがあなたが知っておくべきことです。
販売は話しているだけではありません。目的を持って聞いています
スティーブンのアプローチ、呼ばれます 「コンテキスト販売」 何かを売り込む前に、クライアントを深く理解することを中心に構築されています。彼は教えます OC-GCメソッド：
- オープニング – アジェンダと期待を設定します。
- ギャップを作成します – 顧客がどこにいるかを理解してください。
- 閉鎖 – 会話を次のステップに向けて導きます。
「次のステップを求めなければ、あなたは販売の会話をしていません。あなたはチャットをしています。」
スティーブンのセッションからの重要な持ち帰り
1。 販売のストーリーテリング=戦略的フレーミング
物語は強力ですが、ふわふわした、おとぎ話のような方法ではありません。スティーブンの場合、販売の話は次のようにする必要があります。
- 本当の問題をどのように解決したかを示してください。
- 測定可能なビジネスの成果を含めます。
- 買い手の特定の役割に関連してください。
「CEOと話している場合は、収益に焦点を当てたストーリーを教えてください。運用について話している場合は、効率性について説明してください。」
2。 企業は4つの理由で購入します
スティーブンは故障した 4つのコアビジネスドライバー すべてのセールスピッチが触れるべきであること：
- お金を稼ぐ
- お金を節約します
- 効率を高めます
- リスクを軽減します
どの製品が登場したかを知り、それに応じてストーリーを調整します。
3。 強力な質問を使用して価値を発見します
あなたのソリューションが何の価値があるかを推測する代わりに、それを明らかにする質問をしてください：
- あなたの年間目標は何ですか？
- 何人のクライアントがそれを打つ必要がありますか？
- それを達成する方法は何ですか？
これらの回答は、問題の大きさと、あなたのソリューションがどれほど価値があるかを示しています。
「彼らが言うことは何でも真実です。何でも あなた あなたは守らなければならないと言ってください。」
4。 価値ベースの価格設定>プロジェクトベースの価格設定
スティーブンは、価格設定の複雑さに対して警告した。すべての取引の価格を異なる方法で価格設定しようとすると、混乱が生じ、勢いを殺します。
- 行ってください エンタープライズ全体のライセンス 明確なROIロジックで。
- あなたが費やす努力だけでなく、あなたが提供する価値に価格設定を結びます。
5。 シンプルに保つか、取引を失います
価格設定または配信モデルが複雑すぎる場合、顧客はオプトアウトします –最高の製品があっても。
「もしあなたが私が買うのを難しくしたら、そうでない人を見つけるでしょう。」
6。 フォローアップは単なるサポートではありません。販売です
スティーブンは、アカウント管理を販売プロセスの継続として強調しました。なぜ？
- あなたはできる アップセル そして クロスセル 顧客の進化するニーズを知っているとき。
- 忠誠心を維持し、解約を減らします。
ボーナス洞察：ロジックは売れません、感情は販売されません
ある出席者は、いくつかの見込み客がストーリーよりも機能をもっと気にかけていることに気付きました。スティーブンのテイク？
論理主導のバイヤーでさえ、感情的な決定を下します、 彼らは数字でそれらを正当化するだけです。
だから、ストーリーテリングを捨てないでください。その代わり、 彼らのビジネス目標にそれを固定します （収益、リスク、効率）および 彼らの言語を話します。
最終的な考え
スティーブンステアーズは、単なるカリスマ性以上のものを彼のAMAにもたらし、彼は明確にしました。あなたが創設者、営業担当者、または「たくさんの帽子をかぶっている人」であろうと、彼のメッセージは同じでした。
推測をやめなさい。より良い質問を始めます。あなたが提供する価値の周りにあなたのソリューションを組み立てます。そして常に、常に人間を維持してください。
stephenからもっと洞察が欲しいですか？ 彼の話を見てください で ここの私たちの図書館、 または、をチェックしてください 満杯 父のリプレイ ソフトウェアのビジネスを介して。
#販売するストーリーテリング #ソフトウェアのビジネス