直販チームを妨害する目に見えない契約

アンドレア・ヴァルツ脚本。リチャード・フェントンとアンドレア・ヴァルツは、 「ノー」を選択する と著者 「いいえ」を選択してください。、ネットワークマーケティングにおけるAmazonの長年のベストセラー。彼らは、結果が遅く、沈黙が一般的で、拒否されることも仕事の一部である場合に、直販チームに動き続ける方法を教えています。

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私たちは皆、過去 18 か月にわたる業界のヘッドラインを見てきました。多くの組織がアフィリエイト スタイルのモデルに移行しています。ホーム パーティーに代わるソーシャル メディアと、プレゼンテーションに代わる製品リンク。電話に代わるメッセージアプリ。多くの場合、ディストリビューターはもはや人々に「販売」するのではなく、画面に投稿しているだけです。

面と向かって拒否されることが少なくなったので、表面的には進歩しているように見えます。気まずい会話が減れば、誰かが直接「ノー」と言うリスクも減ります。多くの企業にとって、「不採用問題」は解決したように感じられるかもしれません。それともありますか？

もしかしたら地下に埋もれてしまったのかもしれない。

そしてそれは、ほとんどどの組織でも語られていない事柄に私たちを導きます。新しいコンサルタント、ディストリビューター、またはアフィリエイトはすべて、無意識のうちに、ある種の署名に署名します。 心理的契約 彼らが参加するとき。契約書はこんな感じです。 「私が姿を現し、自分を表に出し、システムに従えば、人々は反応するでしょう。」

数年前、直接販売における拒否は明らかでした。今日、拒絶はより微妙で混乱を招く形で現れることがよくあります。

❌ 投稿に「いいね」がつきません。

❌ ストーリーは閲覧されますが、返信はありません。

❌ リンクはクリックされますが、購入はされません。

❌ メッセージは「表示」されますが、応答はありません。

これは暗黙の拒否であり、心理的に処理するのがより困難です。誰かが直接「ノー」と言った場合、売り手は何とか対処できます。さらに質問したり、本当の反対意見を明らかにしたり、連絡を取り合って関係を築いたりすることができます。

暗黙の拒否が、そうでない場合でも個人的なもののように感じられる理由

スクリーンに売り込むと、奇妙な錯覚が生まれます。一方で、目に見えてあなたを拒否する人がいないので、より安全だと感じます。ただし、コンテキスト、トーン、フィードバックも削除されます。そうしたシグナルがなければ、人々はデフォルトで自分自身の解釈をしてしまいます。コーチングのクライアントからよくこのような話を聞きます。彼らは、論理的に聞こえるかもしれない質問をし始めますが、内心はすべて自己判断の場から来ています。

❓ 「間違ったことを投稿してしまったのでしょうか？」

❓ 「私のコンテンツは退屈ですか?」

❓ 「彼らは私が迷惑だと思っているでしょうか？」

❓ 「これは私には向いていないかもしれません。」

販売者は、努力はエンゲージメントに等しい、そして活動と可視性は勢いに等しいと考えていました。それが起こらなかった場合、失望は「売上」に関係するものではなく、期待が満たされなかったことに関係します。

問題は拒否ではなく、誰もレビューしていない契約だ

ほとんどの直販組織は、給与プラン、ボーナス、ランクの昇進について適切に説明しています。多くの人が苦労しているのは、今日のオンラインのアフィリエイトベースの世界で販売が実際にどのようなものかを人々に準備させることです。

すべてを正しくやっているのに何も返事が来ないと言われることはめったにありません。沈黙は普通のこととして話されないため、エンゲージメントが低い場合、販売者は何かが間違っているに違いないと思い込み、ほとんどの場合、販売者は自分たちに問題があると考えます。これは、人々が弱いか非現実的であるために起こることではありません。彼らは、努力は認められ、報われると信じていました。その信念が崩れると、人々は後退し始めます。彼らは投稿の頻度を減らし、「ちょっと休憩を取っているだけだ」と自分に言い聞かせます。多くの場合、その中断は永続的なものになります。あなたが会社のリーダーであれば、このことをよく知っているでしょう。

合意を明確にすることですべてが変わる

これを修正するには、さらなるプレッシャーやモチベーションは必要ありません。必要なのは、ある程度の明快さとほんの少しの正直さだけです。組織は最初から暗黙の合意を明確にする必要があります。より良い合意は、オンライン エンゲージメントが不均一で予測不可能であることを説明します。このことから、沈黙は努力、能力、価値を判断するものではないことが明確になります。これにより、結果が予想よりも遅れて現れることが多いという現実と、自分の役割とは何か、そしてそうではないという現実に人々が備えることができます。それは好かれたり承認を得たりするためではなく、ただ一貫した行動をすることです。

これを理解すると、エンゲージメントが低下してもパニックに陥らなくなります。彼らはプロセスを知っているので、何かが間違っていると自動的に想定することはありません。その理解により、モチベーションが上がるよりもはるかに長くゲームに参加し続けることができます。

ここでオンボーディングが重要になります。

画面ベースの販売の世界で適合しない場所はどこにあるのか

このため、 「ノーで行く」 今日のオンライン販売環境では、考え方がさらに重要になります。 「Go for No」は、人々を意図的に拒否させたり、不快な思いを強いたりすることを意図したものではありません。成功の評価方法が変わりつつあり、「はい」が感情的なスコアボードではなくなりつつあります。今日のオンライン販売の世界では、これは非常に重要です。

成功が「いいね！」、コメント、返信、または売上によって評価される場合、沈黙はすぐにやる気を失わせます。しかし、成功が、取られた行動、行われたオファー、送信されたメッセージ、完了したフォローアップによって評価される場合、沈黙はその力を失います。

「ノー」を選択する それは、人々がコントロールできない結果から、人々がコントロールできる行動とそれを行うための考え方に焦点を移します。継続的な努力が反映されているのであれば、エンゲージメントのない投稿でも失敗ではありません。連絡を取ろうとする約束が果たされていれば、返信のないメッセージは拒否ではありません。また、沈黙期間があるからといって、相手のやり方が間違っているわけではありません。

販売者がこのことを真に理解すると、意味を黙って読み取ったり、自分たちの自信を制御できない応答率に結びつけたりすることをやめます。これは、フィードバックが遅れたり目に見えなかったりすることが多いビジネスで生き残るのに役立ち、必要に応じて「はい」を返す時間を稼ぐことができます。

リーダーは何が起こるかに影響を与える

リーダーはここで大きな影響力を発揮できます。組織は、活動が低下してから介入するのではなく、早めに従業員の準備を整えることができます。彼らは、オンライン販売がどのようなものかを説明し、イライラが始まる前に人々にその経験を言葉で伝えることができます。この種の準備は、これまでの激励以上に人々の関心を維持するのに役立ちます。

正直さは熱意を殺すものではなく、信頼を築きます。人々は沈黙が正常であることを知ると、承認を追い求めなくなります。拒絶が明白ではなく、別の形で感じられることを理解すると、それを個人的に受け止めなくなります。行動こそが進歩の真の尺度であると知っていると、結果が見えるまで十分に長く取り組み続けます。それは悲観論ではありません。それはリーダーシップです。

直接販売は、本来あるべき柔軟性、権限を与え、やりがいのあるものであり続けます。しかし、それは人々が現代の販売が実際にどのように機能するかについて真実を知らされ、前進し続けるための明確な方法を与えられた場合にのみ起こります。

早めに契約書を書き換えてください。次に何が起こるかを理解する方法を人々に教えてください。そのようにして 「ノー」を選択する 画面ベースの販売の世界に安定性をもたらし、それを採用する組織がより多くの人材をゲームに参加させ続ける理由。