ほとんどの RevOps チームは、ドルに対する ARR を知っています。各顧客の利用可能な支出の何パーセントを実際に獲得しているのかを知っている企業はほとんどありません。行ってきたよ！このギャップには名前があります: ウォレットシェア ほとんどのチームがそれを計算しない理由は怠惰ではありません。それは、課金の仕方によって分母が全く変わるということ ビジネスモデルが変わる！そして、私はそのためにここにいます これをモデリングすることについてのいくつかの考え 𝗦𝗲𝗮𝘁 𝗯𝗮𝘀𝗲𝗱: 天井は、人員数 × 座席あたりの価格に関係します 𝗟𝗼𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗯𝗮𝘀𝗲𝗱: 上限はサイト合計 × 場所ごとの月次料金です。 𝗨𝘀𝗮𝗴𝗲 𝗯𝗮𝘀𝗲𝗱: 上限はありません。 TAW は、自社の製品が成長するにつれて自動的に成長します 他のモデルも存在します: アプリケーション ベース、結果/価値ベース 同じ指標。 4 つのまったく異なる公式 これを正しく理解すると、アカウントの優先順位が変わります ➡️ ウォレット シェアが 30% の顧客には拡大の会話が必要です ➡️ 85% の顧客には維持と戦略的調整の会話が必要です これらは、異なる QBR、異なる AE モーション、異なるクォータ モデルです。両者を分ける唯一のことは、入社前に数字を知っているかどうかです。これをうまくやっている企業は、これより優れたソフトウェアを持っていません。彼らはアカウントの優先順位付けにどの情報が重要であるかを決定し、それを最新の状態に保つ規律を構築しました。早速運用してください 👋 (詳細は今週末のサブスタックで)
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