財務上のアドバイスを再び人間味のあるものに

今週のファウンダーフライデーでは、パシフィック・ウェルス・パートナーズのスティーブン・コーブ氏とマシュー・ウォルターズ氏に話を聞きました。彼らは規模から離れて、より個人的で、より目的のあるものを構築しました。

ほとんどのオーストラリア人が決してアクセスできない金融アドバイスがあります。思慮深く仕立てられており、製品というよりはむしろ会話に近いものです。スティーブン・コーブとマシュー・ウォルターズは、それを提供できる機関内で何年も働いてきました。常にそのように設定されているわけではありません。

今週の創設者フライデーであるダイナミック・ビジネスは、パシフィック・ウェルス・パートナーズの共同ディレクターと対談し、2人の経験豊富な金融サービス専門家が大規模機関のセキュリティから離れ、完全に独自のものを構築する動機となった理由を探りました。

結局のところ、その答えは、共通の不満と、業界はもっと改善できるはずだという確信に帰着した。

コーブ氏とウォルターズ氏は、「私たちは皆、10年以上ファイナンシャル・プランニングと金融サービスの分野で仕事をしてきました。そして、以前の会社に集まり、そこで価値観と哲学が一致していることに気づきました。」と説明しました。

業界全体にアドバイスがどのように提供されているかを彼らが正直に観察したとき、その連携は明確な目的意識へと研ぎ澄まされました。 「一方で、従来の金融アドバイスは主に、より大きな残高と収入を持つ富裕層の顧客向けに限定されていました。他方では、日常的にオーストラリア人がサービスを受けていましたが、多くの場合、彼らにふさわしいと私たちが考えるレベルの個別化、配慮、価値が提供されておらず、時には顧客にとっては割に合わない料金でした。」

それは彼らにとって看過できないギャップでした。 「私たちは、質の高いアドバイスが排他的である必要はないと感じました」と彼らは言いました。 「パシフィック・ウェルス・パートナーズの背後にあるインスピレーションは、両方の長所を提供することでした。通常、裕福な顧客向けに予約されているパーソナライズされた戦略的アドバイスを、一般のオーストラリア人が真に達成できるようにするというものです。私たちの目標は単純でした。ファイナンシャル・アドバイザーとの仕事が親しみやすく、やりがいがあり、人間味があると感じられるようにすることです。」

コーブは、ブティック計画会社やコモンウェルス銀行で 10 年近くの経験を持ち、投資戦略、資産保護、退職後の計画などに携わりました。ウォルターズは、NAB、ウエストパック、ロンドンのロイヤル バンク オブ スコットランドで 20 年以上、法人、機関投資家、プライベート バンキングの上級職を歴任しました。これらは共に、意図的に小規模であり続けることを選択した企業ではめったに見られない種類の深さを表しています。

独自の方法で成長

パシフィック・ウェルス・パートナーを構築するということは、従来のアドバイザリー・ビジネスの考え方に反するいくつかの選択をすることを意味しました。創業者たちは、規模を追求したり富裕層の顧客をターゲットにしたりするのではなく、誰のために構築するのかを明確にすることを早い段階で決定しました。

「私たちが初期に行った最も重要な選択の 1 つは、私たちが誰に奉仕するために存在するのかを明確にすることでした」と彼らは言いました。 「私たちは、規模や評判の高い顧客を追うのではなく、業界からは見落とされがちな個人、家族、経営者、つまり高収入を得て着実に資産を築き、複雑さではなく明確さを求める人々に焦点を当てました。」

この目的の明確さが、ビジネスへの投資方法を形作りました。優先事項は、新しいオフィスや人員目標ではありませんでした。その代わりに、明確なコミュニケーションと教育、取引上のアドバイスではなく長期的な関係の構築、クライアントエクスペリエンスを向上させるシステムとプロセス、そして最初のミーティングが予定される前に信頼を構築するように設計された強力なデジタルとコンテンツの存在感を指摘しました。

「私たちは一貫性を持ち、価値観に基づいて行動し、実生活で実際に意味のあるアドバイスを提供することに重点を置くことで成長してきました」と彼らは言いました。

差別化に対する彼らのアプローチは同じロジックに従っています。パシフィック・ウェルス・パートナーズにとって、イノベーションとは、それ自体のための新製品や新技術のことではありません。それは、複雑さをよりナビゲートしやすくすることです。 「私たちのアプローチは、平易な英語、透明性、そしてバランスシートだけでなく、各顧客の状況に対する真の配慮に基づいています」と創設者らは説明した。 「私たちにとってのイノベーションとは、派手な製品のことではありません。複雑な意思決定を理解しやすくすること、人間のアドバイスを置き換えるのではなく強化するためにテクノロジーを使用すること、そしてクライアントの生活の進化に合わせて戦略を適応させることです。」

信頼、ゆっくりと築き上げたもの

どちらの創設者も、規制の厳しい業界でビジネスを構築することの難しさを美化していません。金融サービスのコンプライアンス要求は現実のものであり、適切に対応するために必要なコストと時間がかかるため、特に初期段階では忍耐力が試される形で成長が鈍化する可能性があります。

「最大の教訓の一つは、物事を正しい方法で行うには時間がかかるが、長く続くということです」と彼らは、会社設立当初の課題を振り返りながら語った。 「初期段階では成長が遅い場合でも、忍耐力、一貫性、そして価値観に忠実であり続けることの重要性を学びました。」

彼らが戻ってくるもう 1 つのレッスンは、より単純ですが、おそらく教えるのが難しいです。 「信頼がすべてです。それは、特に状況が不確実な場合には、明晰さ、誠実さ、そして一貫して行動することで得られます。」

一貫性を強調するのは意図的なものです。クライアントがアドバイザー間で引き渡されたり、腕を伸ばして管理されていると感じることが多い業界において、パシフィック・ウェルス・パートナーズはその逆を中心にモデルを構築しました。それは、構造化されたチェックイン、定期的なレビュー、そして単に取引するのではなく持続するように設計された関係です。

これから始める人へのアドバイス

独立する決断を検討しているあらゆる業界の創業者に向けて、コーブとウォルターズは、パシフィック・ウェルス・パートナーの構築で学んだすべてを反映したアドバイスを提供します。

「なぜそれを行うのか、誰のために行うのかを明確にしてください」と彼らは言いました。 「あなたのビジネスが純粋に利益を中心に構築されている場合、状況が困難になったときに苦戦するでしょう。しかし、実際の人々の本当の問題を解決することを中心に構築されている場合、その目的があなたのアンカーになります。」

そして、一緒に構築する人々に関して言えば、彼らは同様に率直です。 「自分の価値観を共有し、自分の考え方に挑戦してくれる人々に囲まれることの価値を過小評価しないでください。パシフィック・ウェルス・パートナーズが存在するのは、私たちが単独ではなく一緒に何かを構築したからです。」

統合、自動化、組織規模によって定義がますます進む金融サービスの環境において、何かを一緒に構築し、人間性を維持するという考え方が、両者の相違点であり、そもそも彼らが始めた理由でもあります。

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