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企業危機におけるマーケティングと営業の十戒

企業の危機的状況では、通常、短期的な流動性とコスト構造を改善するための対策に焦点が当てられます。多くの場合、販売に対処することは非常に困難です。多くの場合、たとえば、 B. チームの再構築は、売上の減少に伴いコスト削減を行う。これはしばしば、さらに深い深淵へと続くスパイラルを引き起こします。 危機の際にマーケティングと営業はどのように行動すべきでしょうか? この文脈における十戒は次のとおりです。 (©エンジェル) 1. 営業担当者や顧客と話す必要があります。 困難な状況では、顧客や販売パートナーとの積極的で正直なコミュニケーションが生き残るために不可欠です。これを達成するには、すべての利害関係者を包括し、調整されたコミュニケーション戦略を開発し、実装する必要があります。営業担当者との継続的なコミュニケーションが重要です。顧客の重要な質問に十分に対応していないと、一貫性のない不正確なコミュニケーションが必然的に発生します。 2. 困難な時でも正直に！ 危機的状況はまったくの驚きではありません。顧客は、サプライヤーに何かが「正しくない」ということを早い段階で多くの小さな兆候として認識していることがよくあります。納期の遅れや、積極的な価格プロモーションなどが考えられます。こんな時は正直でいてください！したがって、誤った納期を確認したり、非現実的な価格安定性を保証したりしないでください。 3. 真の価格規律! 価格を下げて短期的な売上を伸ばしたいという誘惑に駆られますが、これは特に危機時には危険な武器です。顧客は多くの場合、注文量は少なく、購入頻度は高くなります。そうなると、受注が一時的に激減し、販売面の危機がさらに深刻になる可能性がある。 4. ターゲットを絞った特売を発生させましょう！ 危機の際に売上を増やすという要求には、営業チームが非常に慎重に対応する必要があります。特別プロモーションでは、少数の非常に信頼できる大口顧客にのみアプローチする必要があります。代替販売チャネルは、市場を保護する方法で特に売上を増やす機会を提供します。 5.収益性の高い鍵アカウントに注目！ 適切なテクノロジーを使用することは、販売目標到達プロセスをより効率的にするために重要な要素です。 CRM システム、自動化ツール、AI を利用した分析は、不可欠な助っ人です。これらにより、企業はファネルの個々のフェーズを綿密に監視し、具体的に最適化することができます。 6. 収益性の高い製品セグメントに注力してください! いよいよ不採算製品セグメントからの決別！営業からの情報「これが必要です。そうでないと顧客は当社から購入しません」という情報は、十分に批判的に疑問を呈することはできません。製品ラインナップの合理化は、コスト削減と販売力の強化にもつながります。ポートフォリオから削除された製品セグメントについては、大幅に低いリスクで特別なプロモーションを実行できます。 7. 現実的な販売計画を立てる！ 非現実的な販売計画は誰の役にも立ちません。過度な販売目標を達成するよう販売に圧力をかけるべきではありません。これは後に、失望したオーナーと債権者、そして目標が達成されなかったためさらにプレッシャーにさらされる失意の営業社員に復讐することになります。これにより、モチベーションの下降スパイラルが強化されます。 8. 営業社員のパフォーマンスを詳しく見てみましょう！ 営業社員のパフォーマンスは企業ごとに異なります。危機の時には、これはさらに許容されなくなります。潜在能力に基づいたパフォーマンスの測定と、それについての従業員およびチーム全体とのコミュニケーションがパフォーマンスの向上につながります。 9. マーケティング、コミュニケーション、デジタル活動、販売を統合します。 多くの企業では、マーケティング、コミュニケーション、デジタル、販売活動が連携していません。統合計画は初歩的な方法でしか存在しません。そうすれば、コストを削減でき、さらなる販売効果を得ることができます。 10. 優れた危機管理チームは、マーケティングおよび販売の専門家でも構成されている必要があります。 その目的は、会社を新たな長期的な成功の基盤に置くことです。マーケティングおよび販売機能は重要な機能であり、たとえば再構築チームでも考慮される必要があります。…
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