増幅器としてのマシン: 価値ステートメントの構築

以前にも述べたように、今日のコンピュータ システムを構成するハードウェアおよびソフトウェア機械を含め、すべての機械は増幅器です。 したがって、テクノロジー市場は、プロバイダーが人間の労力を増幅、増強、または置き換える新しい方法を考案するにつれて、飛躍の連続となっています。

テクノロジーが実現するには、人々が望む目標を達成できるようにする必要があります。 これは、ビジネスが戦略レベルと運用プロセスおよび組織プロセスの両方に適合することを保証する方法で価値を定義する方法を決定することを意味します。

さあ、始めましょう。

戦略的ビジネス適合性の価値の定義

頭の中で思いついた解決策を開発して実装すべきでしょうか？ それは経済的な問題であると同時に価値観の問題でもある。 意思決定を行うために、コストと価値をどのように比較検討し、比較検討すればよいでしょうか? 文化的および社会的影響を考慮する必要がありますか? 時々、価値は、何かをした場合ではなく、何かをしなかった場合に何が起こるかという観点から測定されます。

本質的に、企業はいくつかの基本的なことを実行しようとしています。 株式が公開されている場合、経営陣は株主価値の向上、つまり、お金を稼ぐか節約するか、（お金を稼ぐか節約するための）時間を節約しようとします。 この観点から、収益性は継続的な懸念事項です。

私が好むビジネスの定義は、まさにそれ、つまり継続的な懸念です。 ビジネスで成功するには、戦略を適切に定義し、実行する必要があります。 ビジネススクールの原則を使用すると、業務効率、顧客との親密さ、製品/パフォーマンスの優位性という 3 つの柱に基づいた価値ベースの戦略を定義できます。

• 業務効率化 これは、(廃棄物、コスト、プロセス、インフラストラクチャなど) を節約、削減、最適化、最新化することです。 それは削減しようとしている経費、または改善または最適化しようとしているプロセスです。
• 顧客との親密さ より多くの顧客を獲得し、より多くの収益を上げ、より多くの利益を得るために投資することです。 これは、顧客が望む方法と場所でビジネスを行うための投資です。
• 製品・性能の優位性 競合他社に先んじること、より多くのビジネスを誘致すること、またはより多くの収益と利益を生み出すための新しいビジネスを開発することへの投資です。

デジタルトランスフォーメーションとは、デジタルテクノロジーを活用したビジネス戦略と主要な手段としてのデリバリーの 3 つにほかなりません。 ソリューションをこれら 3 つの柱の 1 つ (または複数) に結び付けることで、ビジネス戦略内の目的に適合していることを意思決定者に納得させるために必要な関連性が得られます。

プロバイダーにとって、トレードオフと飛躍は販売価値に変換できます。 たとえば、100% のデータ可用性、制約のないパフォーマンス、無制限の容量を提供するテクノロジーやシステムを作成できます。 しかし、それを提供するには何を犠牲にしなければならないのでしょうか。また、それを受け入れてもらうためには、どのような飛躍的なテクノロジーを使用するか、その価値を納得させる必要があるでしょうか?

20 年以上前の顧客幹部向けカンファレンスで、私たちは聴衆に、業界として一見無限に見えるデータ ストレージ容量、ネットワーク帯域幅、コンピューティング リソースを提供できたら何が達成できるかを考えてもらいました。 今日、私たちはその願いを達成しようとしています。 多くの点で、私たちはすでにそれを提供しています。

それでも、なぜ企業は購入するのでしょうか？ 販売者は、テクノロジー ソリューションによって企業がどのように戦略的なビジネス目標を達成できるかを説明、または翻訳する必要があります。 それは、彼らが実行しようとしている戦略 (複数の場合もある) に適合する必要があります。

テクノロジープロバイダーが価値ベースの戦略に合わせたい場合は、次の 3 つの質問をする必要があります。

1. 私のソリューションは 3 つの柱にどのように、どこに影響を与えますか?
2. それは顧客の戦略的方向性と一致していますか?
3. それを反映するために自分のリソースと能力を最適に変換するにはどうすればよいでしょうか?

ベンダーにとって、これはマーケティング価値ステートメントを作成する方法であり、戦略レベルでテクノロジーをビジネスに結び付ける方法です。

オペレーションフィットの価値の定義

ビジネス戦略に適合するテクノロジー ソリューションがあったとしても、意思決定者や予算保有者にそのソリューションを購入して実装するよう説得する必要があります。 これを行うには、必然的に人材と運用モデルに基づく、特定のペルソナベースの意思決定基準に対処する必要があります。

大まかに言って、満足させる必要がある購入ペルソナは 3 つあります。エグゼクティブ バイヤー、アーキテクト バイヤー、エンジニア バイヤーです。 それぞれに独自の購入決定基準があり、それらの条件を満たすようにソリューションを変換することで対処する必要があります。 彼らの視点は、オペレーティングモデルへの影響をどう見るかによって影響を受けることになります。 私の経験では、すべてがどのようにして解決されるかは次のとおりです。

• エグゼクティブ向け、認識、緊急性、信頼に関連する側面に対処する必要があります。
• 建築家にとって、技術的な適合性、拡張性、セキュリティに関連する側面に対処する必要があります。
• エンジニア向け、使用方法、機能、パフォーマンス、サポートに関連する側面に対処する必要があります。

ベンダーは、予算と呼ばれる希少なリソースを割り当てるよう説得するために、各ペルソナの独自の購入決定基準に対処する必要があります。 あなたはそのリソースを獲得するために戦っており、ソリューションの運用上の価値について意思決定者と予算保有者の両方を説得する必要があります。

最適な値を組み合わせる

マーケティングおよび販売組織は、ソリューションの技術的側面を組織のビジネス側面および購入基準に変換して橋渡しできる必要があります。 そして、売り手として、これを試みているのはあなただけではありません。 競争が生まれるでしょう。

最終的に、プロバイダーとしての目標は、バイヤーのニーズを反映し、バイヤーが望むビジネス成果を達成できるようにリソースと機能を提供する価値ステートメントを通じて、独自の価値ベースのビジネス戦略をバイヤーのビジネス戦略と価値観にマッピングすることです。

どの目標を目指しているのか、そしてその目標を達成するためにビジネスレベルでどのように対応しているのかを知る必要があります。 テクノロジー マーケティング チームは常に価値ステートメントの開発に努めていますが、通常は速度とフィード、または技術的能力と差別化要因の観点から考えています。 このアプローチは、これらの側面に関心のある特定の購買担当者や意思決定者を超える魅力や「足」は限られています。

買い手として、組織のニーズ、戦略、価値観を自分の条件で満たすよう、プロバイダーと売り手に挑戦してください。 それに基づいて分析し、検討し、判断します。 それ以外の場合、なぜ購入するのでしょうか?

次のステップ

– では、クライアントと協力して、当社が作成した調査に基づいてクライアント固有の価値提案とステートメントを開発、実現、アクティブ化し、ニーズと要件に技術的および運用的に最適に適合するようにユーザーとプロバイダーをマッチングします。

これを行うためのあなたの組織のリソースと能力についてどう思いますか? 助けてもらえませんか？

その場合は、弊社までご連絡ください。