バイラル化を利用して持続可能な中小企業を成長させる方法

ブリタニー・ネマンドゥストさんは何年もの間、中小企業を存続させるために苦労していました。

彼女の DIY チョコレート作成キット会社である Chocbox は、閉鎖により彼女が歯科衛生士として一時的に仕事を失ったことを受けて、パンデミックプロジェクトとしてスタートしました。彼女が歯科医院に戻ったとき、その仕事は副業のままでした。

売上高は変動し、ホリデーシーズンには急増し、春から夏にかけては鈍化した。

2024 年 4 月頃、彼女と夫のケビンは、会社を閉鎖する時期が来たかどうか話し合った。売り上げは、ロサンゼルスの小さなオフィスの家賃やパートタイム従業員の給与などの経費を賄うのに十分ではなく、ネマンドゥストさんは会社を運営し続けるためにクレジットカードの借金を負っていた。

理論的には、閉店は理にかなっていました。しかし、彼女はそれを諦める準備ができていませんでした。

「私はとても楽観的でした。『いつかはそうなるだろう、爆発するだろう』と思っていました」と彼女はBusiness Insiderに語った。 「ちょっと感じたんです。」

数週間後、チャンスが訪れました。ネマンドゥストさんは、ピスタチオがたっぷり入った分厚い「ドバイチョコレート」バーの動画がTikTokに溢れていることに気づいた。インフルエンサーたちはそれを自宅で再現しようとしていたが、コメント欄は同じ質問で埋め尽くされた。 これらの材料はどこで入手できますか?これはどうやって作るのですか？

ほとんどの視聴者とは異なり、彼女はすでにチョコレートキットのビジネスを経営していました。さらに、何年も前に、彼女は標準的な型より 20 ～ 30% 厚いチョコレート型を特注でデザインしていました。もともと、顧客にはもっとしっかりとしたバーが必要だと感じていたからだと彼女は言いました。その厚さは、まさにバイラルドバイのバーが求めていたものであることが判明しました。

夫婦は近所の中東食料品店に行き、ピスタチオクリームとカタイフィペストリーを購入し、自分たちのバージョンを試しました。そして、二人でバーを半分に割って味見する様子をビデオに撮影した。

「それはきれいなビデオではありませんでした。ただ非常に生々しいものでした」と彼女は言いましたが、反応はすぐにありました。

このビデオは 20 分以内に 500 回再生され、通常の彼女のビデオの再生回数を上回りました。数分後、カウントは2倍になりました。その日の終わりまでに、10万人以上がこのビデオを視聴し、注文が殺到した。彼女はその日も翌日も、TikTokの新規販売者の1日の注文上限である100件に達した。

問題が 1 つだけありました。出荷できるキットが数百も用意されていなかったのです。

バイラルな瞬間の後の急速な成長を管理する

バイラルになるのは爽快でしたが、混沌としたものでした。

特に 2 つの材料、カタイフィとピスタチオ クリームは入手が困難でした。オンラインのサプライヤーは売り切れだったので、彼女とケビンはロサンゼルス中のトルコ市場に電話をかけ始めました。ピスタチオクリームがピスタチオアイスクリームによく使われていることを知って、ジェラート店に電話したこともあった。

また、注文品を梱包するために余分な人手が必要だったので、友人、家族、箱を梱包してくれる人に、変な時間に電話をかけました。

「バイラルになるときは、今すぐ必要だ」とネマンドゥスト氏は言う。 「採用プロセスを行ったり、商品の大量注文を 1 週間待ったりする時間はありません。できるだけ早く必要です。」

彼らは、持てるリソースをすべて活用することに加えて、朝 6 時頃に起きて夜遅くまで終わる 1 日 15 時間働きました。彼らは長い一日を頻繁にライブストリーミングし、それが持続的な成功に不可欠なコミュニティの構築に役立ちました。

「私たちは夜11時くらいに起きて、ただ音楽を流しながらライブストリーミングをしていました。それが私たちがコミュニティを構築し始めた方法だと正直に思います。バイラルになるということが何を意味するのかという生々しいものを人々に示したのです」と彼女は語った。

当時は混乱していましたが、夫妻は依然として需要に応えるシステムの構築に注力していました。彼らは、キットの組み立て方、完成時の外観、正しく梱包してラベルを貼るための手順書を作成しました。完成したキットの写真を印刷して壁に貼り付け、新しいヘルパーや従業員が間違いを回避できるように梱包プロセスを示す短いビデオを録画しました。

Chocbox の成長を支援するために 2025 年に会社員を辞めたケビン氏は、「バイラルになったときに最もやってはいけないのは、注文を履行しないことだ」と語った。 「人々はあなたの製品を欲しがっています。もしあなたがそれを送らなければ、あなたの勢いはほぼ一瞬で失われる可能性があります。」

彼らはまた、ウイルスの急増が永遠に続くと思い込む誘惑にも抵抗した。代わりに、調達を改善し、業務を強化し、生産能力を段階的に拡大するなど、一瞬をインフラに変えることに重点を置きました。彼らは同じ建物内の 5 フィート× 6 フィートの個室からより大きなオフィス スペースに移転し、最終的には 6,000 平方フィートの倉庫にアップグレードしました。現在、同社は 8 名を雇用しています。

永続的なビジネスを構築するための戦略

バイラル化は新規顧客をもたらしましたが、顧客維持は保証されませんでした。永続的なビジネスを生み出すために、彼らはコミュニティを構築し、可能な限り最高の製品を作成することに重点を置いてきました。

Nemandoust は最初からコミュニティ構築に傾倒しました。彼女は TikTok でライブストリーミングを行い、リアルタイムでキットを組み立て、質問に答え、視聴者と直接対話しました。

「チョコボックスといえば私のことを思い出してほしい」と彼女は語った。 「ブランドの一員になりたい。」

ライブストリームは単なる販売チャネルではありませんでした。それらは信頼を築く手段となりました。顧客は注文が梱包される様子を眺め、舞台裏での混乱を目の当たりにし、成長に自分も加わっていると感じました。

アフィリエイトももう一つの重要な柱となりました。 TikTok のネイティブ アフィリエイト システムにより、クリエイターは動画内で Chocbox 製品にタグを付けてコミッションを獲得することができました。当初、インフルエンサーは単にキットを自分で購入し、それについて投稿していました。時間が経つにつれて、夫婦は、彼らが「チョックボクサー」と呼ぶ、約 30 人の熱心なアフィリエイターからなる、より意図的なネットワークを構築しました。

「私たちは彼らに投資しており、彼らも私たちに投資している」とケビン氏は述べ、彼らの関連会社の中には月数千ドルの手数料を稼いでいる企業もいると指摘した。 「それらは私たちのブランドの延長です。」

コミュニティを超えて、彼らは製品戦略において規律を維持し、ヒーロー製品であるチョコレート製造キットに重点を置き続けてきました。その後、詰め替えキットと「ドバイディップ」というブランドのピスタチオフィリングの瓶入りバージョンを追加したが、ウェブサイトに数十種類のフレーバーを溢れさせることには抵抗した。

「製品をリリースするときは、本当に優れたものでなければなりません」とブリタニー氏は言います。 「それは決して平凡なものではありません。」

彼らは常に顧客と関わり、何が欲しいかを尋ね、そのフィードバックを利用してコミュニティを興奮させる製品を作成しています。

現在、ブリタニーとケビンはフルタイムで Chocbox に取り組んでいます。売上高は依然として季節変動があり、休暇中やバレンタインデー前後にピークに達し、夏には鈍化します。成長には依然としてストレスが伴いますが、2024 年 4 月に交わされた会話は今では遠いものに感じられます。

同社は最近、TikTok Shopでの販売数が30万ユニットを突破したと述べた。ほんの数年前、彼らは Chocbox を閉鎖する準備をしていました。外から見ると、このマイルストーンは一夜にして成功したように見えます。それはまったく違う、とケビンは言う。「舞台裏でどれほど大変だったかを人々が本当に知っているなら、ここに至るまでに要した混乱の量は途方もないものになるだろう。」

この混乱は、志ある創業者のほとんどが気づいていない部分だと夫妻は言う。結局のところ、中小企業を立ち上げて維持するのは「本当に難しい」と彼は言う。しかし、それをやりたいのであれば、「起業を邪魔するのは本当に自分自身です。とにかく始めてください。」