苦労して得たストーリーと予測を SAAS NORTH で共有する連続起業家。
Louis Têtu は、カナダのテクノロジー業界で最高の名言の 1 つです。 彼は Coveo の CEO でもあります。Coveo は、ここ数年で公開市場を生き延びた数少ないカナダのテクノロジー IPO の 1 つです。 同社は、前年比での大幅な収益成長に基づいて、4 四半期連続でアナリストの予想を上回りました。
BetaKit Keynote Stage での SAAS NORTH の講演に先立って、Têtu と対談し、Coveo が技術トレンドに逆行し続けている理由と、CEO が来週オタワで提供する予測のいくつかを紹介しました。
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収益が上がり、株価も上がります。 それは現在、テクノロジー企業の間では一般的ではありません。 Coveo が行っていて、他の企業が行っていないことは何ですか?
頑固： 私たちだけではないと思います。 テクノロジー企業は非常に俊敏であり、誰もその機会を逃してはなりません。 ダーウィニズムの一種ですよね？ 最も適応力のあるものだけが生き残る。
現在の経済を見ると、経済がどのように展開するかについての論文を作成しました。 私たちは水晶玉を持っていませんが、何が展開するかについて長年の経験に基づいた推測を試みており、それに応じて戦略的対応を行っています.
私たちは Coveo で、実際には 1 年前に経済が非常に悪化するという論文を作成しましたが、率直に言って、そこには少しの運がありました。 しかし、それは私たちがピーク時に IPO を行ったという事実と無関係ではありません。 もちろん、必ずしも資金を調達する必要はありませんでした。 しかし、必要なときに資金を調達するのではなく、資金を調達できるときに資金を調達し、最悪の時期に備えるために資金をピークに上げます。
私たちは、ビジネスの優先順位が厳しくなり、企業は ROI の高いソリューションだけに注目するようになるなどの事実に基づいて論文を作成しました。 今から 6 か月後、1 年後、1 年半後の顧客の行動についての見解を構築し、それに応じて今日適応する必要があります。物事が常に同じであることを期待するのではありません。
Coveo は窓ぎりぎりに株式を公開し、それを行おうとしている他のカナダのテック企業が何社かあり、その窓は目の前で閉ざされました。 Coveo の IPO のどれだけが運だったのか? タイミング？ あなたの論文では、そのどれくらいが予測されていましたか?
頑固： Coveo の CEO、CFO、COO などのパートナーとは 33 年間一緒に仕事をしており、私たちは 3 つの上場企業と関わってきました。
私たちはサイクルを見てきました。4 つの異なる期間を見てきました。 1990 年から 2000 年までは明らかに成長期であり、2000 年問題に至るまで続きました。2000 年から 2005/2006 年までは、ある種の潜伏期間でした。 私たちは 2008 年から 2011 年にかけて危機を経験しました。 そして、私たちは見てきた [2011 to 2021]、これは本質的に前代未聞の 10 年間の成長です。 資本負荷のコストで [being] ゼロに近く、これが永遠に続くことはありません。
私は、70 年代から 80 年代にかけて、両親が 18% の住宅ローンを組んでいるのを見た年齢です。 そう考えると運が良かったのでは？ はい、ある程度。 市場のタイミングを完璧に計ることはできませんが、これが永遠に続くわけではなく、これを利用する時が来たという昨年の見解は確かにありました。
厳しい環境では、現金が王様であり、強固なバランスシートが王様であることを私たちは知っています。 Coveo は明らかに 3 億ドルの資金を抱えており、投資を続けており、AI プラットフォーム分野のリーダーになるという、不況の環境でも堅調であると私たちが考える価値提案に適応することに成功しています。
多くの企業が大幅なレイオフを行っているか、少なくとも採用を凍結しているにもかかわらず、Coveo はまだ採用を行っています。 これは手元にある資本の反映ですか？
頑固： 私たちが手元に持っている資本は、支出の代用ではなく、まったく逆です。 実際、資本には非常に注意する必要があります。 実際、そうでない企業を利用できることを知っているので、私たちは多くのことを取っていると言えます。 企業が大量の資金を調達した後、無責任に支出を開始するのをどのくらいの頻度で見ますか? 私たちはその熱狂と無責任さをたくさん見てきました。
Coveo では、ゲームをプレイしませんでした。 まだ資本が多かった昨年でさえ、私たちはインフレなどのゲームをしませんでした。 そして、私たちは非常に規律を保たなければなりませんでした。
今、私たちは成長しているので採用しています。 私たちが採用しているのは、e コマースにおいて、不況の試練に耐えられると思われる価値提案があるからです。なぜなら、私たちの技術を小売業者や B2B コマース企業に導入する場合、それらは大規模なブランドであり、通常は増加するからです。彼らの収入。
あなたが不況に陥っていたとしても、私があなたに 10 セント硬貨を 1 袋手渡して 5 セント硬貨を要求したら、あなたはそれを私にくれるでしょう。 [It’s the] 顧客インテリジェンスでも同じです。 企業は保存しようとしています。 彼らは不況の環境にいます。 企業にとって最優先事項は、顧客を満足させることです。それが最も安価な収入源だからです。 そして、彼らがコストを上げずにそれを行うことができれば、それはまさにCoveoの価値提案であり、私たちはそれを販売し続けることができます.
市場の動向を予測することと、実行することは別のことです。 あなたの予測は、どのように製品や販売決定に影響を与えましたか?
頑固： 私たちは変化を推進します。 基本的に、翌年のバイヤーは CFO です。 何を販売するにしても、特別なレベルの精査があります。 多くの企業は、販売サイクルが排除されていると言っていますが、それは非常に単純なことに要約されます。何を販売しようとしても、電話の最後に CFO がいて、「ちょっと待って、いくらですか」と言うでしょう。それは私たちを救っていますか？ 収益をもたらしたり、お金を節約したりするものだけがカットを行います. したがって、バイヤーは CFO です。
このような観点から考えると、第一に、価値提案を迅速に適応させる必要があります。 第二に、経済がより厳しい環境でのリスク許容度は、お客様にとって低下します。 摩擦を取り除く必要があります。
それはあなたのセールスメッセージを変えましたか？ お客様の声が少し良くなり始めた瞬間はありましたか? それとも、コミュニケーションの方法を変えるのが上手になりましたか?
頑固： あなたの質問は、私たちは適応しましたか? はい。 経済がますます厳しくなり、CFO だけが購入者であり、ROI だけが重要であると考えている場合は、基本的に職場のトーンを下げてください。
私たちは非常に現実的であり、責任を負っています。 私は常々、すべてのカナダ市民がオフィスで夜に一人になり、オフィスを歩き回り、家族や赤ちゃんなどの写真を机の上などで見ることを経験してほしいと言っています。それには責任があります。 従業員が元気でなければ、顧客にサービスを提供することはできないため、従業員に対する責任があります。 第二に、それは私たちが価値を創造し、関連性を持たなければならない顧客であるためです。 3 つ目は株主の皆様です。1 つ目と 2 つ目を実行しない限り、株主のためになることはできません。
SAAS NORTH に来て、あなたの話をもっと詳しく聞きたいと思う人を 1 つ予想していただけますか?
頑固： AI は、これまでにない方法でビジネスの世界に革命を起こすでしょう。 AIか死ぬか、私のまとめです。 今日のすべてがデジタル インタラクションであり、人々は高度にパーソナライズされたデジタル インタラクションを期待しています。デジタル インタラクションは、実際には求めていないことを教えてくれる規範的ですらあります。
すべてのビジネスにおいて、今日の世界と 5 年前または 10 年前の世界との違いは、より良いエクスペリエンスを得るにはブラウザー ウィンドウが必要だということです。 私たちは経験経済の中にいます。 デジタルは古いニュースです。それは 10 年前のことです。 私たちは経験経済の中にあり、その経済はデータと AI によって支えられています。
企業は 2 つの選択肢に直面しています。AI を採用して人々が期待するエクスペリエンスを提供するか、AI を採用している企業と競合することを選択するか、その二者択一です。 それを理解していたのは、Amazon、Netflix、Spotify、Wayfair、Booking.com、そしてある程度は Walmart、Target、そしてデータ サイエンティストの群れを雇う余裕のある企業でした。
これらの企業は、その経験を通じて驚くべき市場シェアと差別化を築いてきました。 私たちは現在、テクノロジーが民主化されている世界にいて、世界はそれを非常に速いペースで採用しようとしています。 その話は、今後 3 年から 5 年以内に、私たちの目の前で展開されると思います。
イーロン・マスクに何かアドバイスはありますか?
頑固： いいえ。
この記事は、長さと明確さのために編集されています。
