CNHの「黒帯」M&A責任者が取引を成功させる方法

重機メーカーのCNHインダストリアルは、合併や買収の長い歴史を持ち、フェラーリのような伝説的ブランドを統括したこともある。しかし、5年前、アグテックが急成長していた頃、この世界的大手はスタートアップ業界への参入に苦戦していた。

この複合企業は、最も長く在籍している幹部の一人である、イタリア人の豪傑実業家ミケーレ・ロンバルディに頼った。

ロンバルディ氏はCNHの事業開発グループで出世し、最高レベルの企業間提携を築いた「ブラックベルトチーム」の一員だった。2019年に同社がこの新しい任務を彼に依頼したとき、彼は実質的に「ゼロから」新たな章を始めようとしていた。

「彼らは行き詰まり、成功する取引のパイプラインを実際に構築することができませんでした」とロンバルディ氏はTechCrunchに語った。「私たちが始めたとき、私たちの範囲は非常に限られていることはわかっていました。私たちにはネットワークがなかったのです。」

どうやって構築するか？それはただ話し合いを始めることだとロンバルディ氏は説明した。特に、多くのベンチャーキャピタル企業が、自律型農業機器や精密農業データなどを開発するスタートアップ企業への投資の出口を探していることを知っていた同氏は、すぐにベンチャーキャピタル企業を訪問した。

こうした会話からさらに多くのつながりが生まれ、わずか数年で彼の成長を続けるチーム（現在従業員数は約 14 名）は、興味深いスタートアップ企業や創業者への欠けていたパイプラインを構築しました。

この取り組みは過去 5 年間で 12 件の取引につながっており、6 件の買収と 6 件の主に少数株主投資に分かれている。その技術範囲は多岐にわたり、農場管理ソフトウェアから AI 搭載ドローン画像、衛星ナビゲーション、さらにはトラクター会社まで多岐にわたる。

ロンバルディ氏のチームの成功は、他の多くの分野と同様に、農業技術へのベンチャー投資が困難な時期に成熟した。評価額、投資総額、エグジットはすべて数年前の高値から下がっていると、データから判明した。 ピッチブック。

この干ばつはCNHのような企業にとって絶好のチャンスであり、新技術の市場を独占しようとする一種の投資と買収の軍拡競争を生み出している。

「今は、企業ベンチャーキャピタルにとって実に素晴らしい時期です」と彼は語った。「今こそ、本当に貢献でき、参入して良きパートナーになれるときです。世の中には素晴らしいチャンスがあり、不安を抱える起業家もたくさんいます。そして、より手頃なかもしれない良いアイデアを見つけるには絶好の時期です。」

ロンバルディ氏は、他の業界と同様に、アグテック業界も3～4年前に「熱狂的な時期」を経験し、それが評価額を「少々膨らませすぎた」と語る。

「この不況は痛いだろうが、少しは改善できるだろう」 [of] 「この分野に参入する知識や経験がない投資家と、十分に明確なアイデアや、持続可能な企業となる競争上の優位性となるものをおそらく一度も持ったことのないスタートアップの両方から、この分野を取り巻く環境が変化していくでしょう」と同氏は述べた。「この分野全体が、はるかに強力になるでしょう。そして、この期間に培った経験を活かして、この分野に参入することは素晴らしいことだと思います」

彼が目指したキャリア

ロンバルディ氏はネットワークを構築するために、多国籍企業の広範囲にわたる農業および建設機器事業のさまざまな部門を運営してきたCNHでの20年間の経験を活用した。

彼が入社した当時、同社はケース社とニューホランド社（現在の統合社名）の合併を含む大規模な組織再編を行っていた。彼は初期の頃、イタリアのCNH事業開発グループで過ごした。彼はこのグループを、フィアット、フェラーリ、さらには新聞社を含む無数の企業群の頂点に位置する持株会社と表現している。

その後 20 年間、彼は CNH のスイス、タイ、中国、オーストラリア、ニュージーランドの事業の一部を管理しました。それぞれのポストで、ロンバルディは新たなスキルを身につけました。たとえばタイでは、複合企業の東南アジア事業全体を監督し、事業規模が 4,000 万ドルから 4 億ドルに成長しました。

その幅広い経験は、2019年にシカゴに「引き抜かれ」、CNHの投資およびM&Aチームを率いていたときから彼が行ってきた仕事に直接的に影響を及ぼしたと同氏は語る。

投資の面では、ロンバルディ氏はベンチャーキャピタルであることと、企業ベンチャーショップを経営することの重要な違いを強調する。「私たちの仕事は、単に投資して利益を得ることではありません」と、スタンディングデスクで左右に少し身振りをしながら説明した。「私の視点は違います。そうでしょう? 技術ロードマップを加速できると思う企業に投資するのです。」

ロンバルディは、CNHが約200億ドルの利益を上げているため、利益にあまり焦点を当てることができない。 収益 過去 3 年間、彼は毎年、自分のチームが誰に資金を渡すかについて、より戦略的に考える余裕ができた。これは、特に資金調達市場が枯渇した今、他の投資家にはできない贅沢かもしれない。

M&A の面では、ロンバルディ氏はスタートアップを評価する際に CNH のさまざまな組織から人材を集めるのが好きだと言います。「はい、その技術チームは気に入っています。ソリューションも気に入っています。製品も気に入っています。この企業は業界に変化をもたらすと思います」とロンバルディ氏は言います。

ロンバルディ氏は、CNH の能力を強化するために、彼のチームは投資や M&A の枠にとらわれない取り組みを頻繁に行っていると語る。また、同社の世界的な影響力を活用して、さまざまな市場の動向を追跡している。

「アドバイザーが来て何かを提案してくる前に、私たちはさまざまな成熟度レベルの既存のスタートアップのマッピングをしています。そして、自発的に起業家に連絡を取り、雑談をして、彼らが何をしているのか理解します」と彼は語った。「私たちはしばしば、必ずしも投資につながるわけではないが、スタートアップを支援し、私たちの周りの業界がより自信を持って発展するのを助ける協力の機会を築き、それが私たち自身を教育します。」

ロンバルディ氏は、こうした起業家と目を合わせて話すのが好きなので、可能な場合は直接会って話すかビデオ通話で話すことを好んでいる。ロンバルディ氏は、その人と仕事をしたいかどうかを決めるには、相手の目を見つめ、質問にどう答えるかを見る必要があると語った。

「スピーチよりも、そこから多くを学びます」と彼は考え込んだ。「起業家は、10分間のスピーチをするのがとても上手です。私は、それにはあまり興味がありません。つまり、私は何でも売ることができます。それは私が欲しいものではありません。私はそこから何も学びません。私が助けることができるかどうか理解できないでしょう。」

彼は、相手が心を開いて自分の弱さを見せた場合、相手がどう反応するかを見ることの方が自分にとっては重要だと付け加えた。

「そして、それを通じて、その人ともっと時間を過ごしたいかどうかの感覚を養います」と彼は語った。「つまり、それはとても重要なことです。世の中にはたくさんの人がいるでしょう？ では、どうやって選ぶのでしょうか？ 私は、自分が見た賢さと、協力する準備ができているかどうかで選びます。」