「動いている市場を捉えることは、まだ始まっていない市場に参入することよりも根本的に難しいのです。」
マックス・ジャクソン著、Cannabis Wise Guys
競馬場を想像してみてください。すでに 5 台のクルマがチューニングされ、テストされ、乗員が配置され、時速 200 マイルで周回走行しています。彼らは何年もこの道を歩んできました。ここで、新しいドライバーにそのレースに参加するように指示することを想像してください。来シーズンではない。今日。ただし、彼らはまだ車を持っていません。彼らはそれを構築していません。彼らは部品の資金調達を確保していない。中には免許を取得していない人もいます。
それは、議員たちが最近アビゲイル・スパンバーガー知事（民主党）に送った販売合法化法案に基づく、2027年1月1日のバージニア州の大麻市場だ。
現在バージニア州の医療プログラムを運営している医薬品加工業者５社は、保管庫に在庫を保管し、給与計算のスタッフを配置し、小売店もすでに営業している状態で、その日から成人向けの販売を開始する。この市場で競争を生み出すはずだった独立系ビジネスは、地歩を築くことができないだろう。
これは有利なスタートではありません。これは暦日を装った構造的な問題です。そして、それが重要な理由は、単に既存企業が先になるということではなく、独立系企業がまだ構築している間に市場に何が起こるかということです。
フェーズ 1: トラックはすでにホットです
成人向けの販売が始まると、既存の加工業者5社だけしか販売できない。それが状況の計算です。他に製品を持っている人はいません。 5 社の売り手で市場が運営される毎日は、5 社によって価格が設定され、小売業者が 5 社と購入関係を築き、消費者が 5 社を中心にブランド習慣を形成する日と同じです。
これらには悪意のある俳優は必要ありません。どれも違法ではありません。これは、すでにそこにいた人だけが参加者である市場では合理的な行動です。
しかし、その下には目に見えない利点が複合的に存在します。これら 5 つのプロセッサは、競争のない市場だけが維持できる価格で収益を上げています。その収益の 1 ドルごとに設備の支払いが行われ、負債が返済され、市場が開く前には存在しなかった経済的クッションが構築されます。
独立した競合他社が登場するまでに、既存企業のコスト構造は、数か月（または数年）の争われない売上によって補われています。独立系企業は真新しい施設に真新しい住宅ローンを組んで現れ、すでに施設の半分を返済済みの運営会社と競合する。
それは品質のギャップではありません。フェーズ 1 が続くと、数学における差は毎月拡大します。
フェーズ 2: 新しい店舗、同じサプライヤー
小売ライセンスが発行されます。店舗がオープンします。彼らは棚に商品を必要としています。
独立した栽培者はまだ何も持っていません。栽培施設の建設には12～18か月かかります。工場自体では、クローンを作成して、合法的に薬局の棚に並べることができるテスト済みのパッケージ製品を作成するまでに 4 ～ 6 か月かかります。
市場の 3 か月目または 6 か月目にオープンする小売業者には、調達オプションが 1 つだけ、つまり 5 つのプロセッサーしかありません。彼らが彼らを好むからではありません。なぜなら、他に売りたいものを1グラムも持っている人がいないからです。
また、プロセッサーは 1 つの製品に含まれるわけではありません。彼らは、花、濃縮物、食用、プレロールなど、10、15、20 のブランドに加えて、ディスプレイ、マーケティング サポート、電話 1 回で店舗全体を在庫できる単一の連絡窓口を備えています。
家賃の支払いがあり、棚を埋める必要がある新しい薬局のオーナーは、サプライヤーを比較しません。彼らは、問題全体を一度に解決できる唯一のサプライヤーに「イエス」と言っているのです。
独立した栽培者が最終的にマーケティング予算を持たずに単一の品種を使用してオンラインに参入するとき、彼らは単にブランドと競争しているだけではありません。彼らは、小売業者が存在しなかったときに構築された関係、つまり小売業者のメニュー全体、サプライヤーのインフラストラクチャ、顧客ベースが、他の誰も参加できなかったときに参加した企業を中心に構築されていた関係と競合しています。
より良い製品が登場したからといって、その関係が解消されるわけではありません。この状況が続くのは、スイッチングコストが現実のものであり、棚のスペースが有限であるため、そして小売業者がプロセッサーの納品スケジュール、マージン構造、製品の一貫性をすでに知っているためです。
インディペンデントはそのどれも提供しません。彼らの方が劣っているからではありません。新しいものだからです。
フェーズ 3: フルスピードでのマージ
ここで、競馬場は比喩ではなくなります。
独立系栽培業者が市場開設から 18 か月から 36 か月後にようやくオンラインに参入するとき、彼らは自分たちを待つために立ち止まった市場に参入するわけではありません。彼らは、彼らなしでは加速してきた世界に入りつつあります。
価格の期待は固定されています。棚スペースは確保されています。卸売関係には 1 年の歴史があります。消費者は自分がどのブランドを購入するかをすでに知っています。
静止状態で市場に参入することは困難です。市場に迅速に参入することは、根本的に異なる問題です。独立系企業なしで運営されている市場は毎月、独立系企業からの離脱が加速する月となる。
現職企業の債務は縮小しつつあるが、独立系企業の債務はまだ始まったばかりである。既存企業の小売業との関係は 12 か月にわたるものですが、独立系企業はこれまで一度も納品をしたことがありません。既存企業のブランドには長年にわたる消費者データがあるが、独立系のブランドには誰も知らない名前がある。
独立した栽培者の最初の収穫は、競争に参加することはできません。他のすべての車が1年間走り続けてきたコースに、新規参入者には真似できない資金力と、新規参入者が構築できなかった関係を伴って、新規参入者には太刀打ちできない速度で合流しようとしている。
これは努力や才能の失敗ではありません。それはシーケンスの構造的な必然性です。フェーズ 3 が開始される前にフェーズ 1 が十分に長く実行されれば、市場は形成されるだけではありません。動いています。そして、動いている市場を捉えることは、まだ始まっていない市場に参入することよりも根本的に困難です。
順序付けが決定です
成人向け大麻の使用を開始したほぼすべての州は、この 3 段階のシーケンスを実行してきました。結果は独立したビジネスの質によって決まるわけではありません。それは、ライセンス規則、補助金プログラム、または資本条項によって決定されたものではありません。それは、フェーズ 3 が開始されるまでにフェーズ 1 がどれくらい続いたかという 1 つの変数によって決まりました。
フェーズ 1 が数カ月続いた州では、競争力のある市場が生み出されました。この状況が何年も続いた州は集中市場を生み出し、現在、ギャップの間に蓄積された構造的ダメージを回復するために数千万ドルを費やしている。
バージニア州の知事の机の上に法案が置かれている。この法案では、単一の独立した事業が運営されているかどうかに関係なく、開始日を 2027 年 1 月 1 日に設定しています。
しかし、別の方法もあります。それは、州の発足の各地域を単純なトリガーに結び付けることです。成人向けの販売は、少なくとも 1 つの独立した栽培者と 1 つの独立した小売業者（既存の加工業者と所有権や運営上のつながりがない）が認定され、製品を販売する場合に地元で開始される可能性があります。
それは遅れではありません。これは、フェーズ 1 をできるだけ短くするための発射シーケンスです。
マックス・ジャクソンはCannabis Wise Guysの創設者であり、大麻事業、投資、公共政策の間の翻訳を専門としています。彼は、バージニア州議会で、新興大麻市場における市場統合の防止について専門家として証言を行っています。
写真提供：マックス・ジャクソン。
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#バージニア州の大麻販売合法化法案は既存の大企業に不公平な有利なスタートを与える #論説