「何の仮定もありませんでした。ただ構築していました。」セラールの 1 日目から 1000 日目

2025 年、クリエイターの製品販売を支援する電子商取引スタートアップの Selar は、支払額を超過しました。 アフリカのユーザーに 180 億₦80 万ドル (1,280 万ドル)。この数字を単独で見ると良いように見えるかもしれないが、これがスタートアップの立ち上げから10年以内に達成され、2024年の配当金90億ポンド（660万ドル）のほぼ2倍であるという追加の文脈は、自力で立ち上げたスタートアップがどれほど遠くまで到達したかを示している。

多くのアフリカのスタートアップと同様、これらのマイルストーンに到達するのは決して簡単ではありませんでした。同社の創設者兼最高経営責任者（CEO）のダグラス・ケンディソン氏はTechCabalに対し、事業を立ち上げたとき、それがどのようなものになるのかについての明確な青写真はなかったと語った。その代わりに、ユーザーからの絶え間ないフィードバックがスタートアップの方向性と進化を形作りました。

「2016 年に Selar を立ち上げたとき、私には市場に関する壮大なテーゼがありませんでした。座って「クリエイターは X を行い、顧客は Y を行うので、我々は勝つでしょう」と書き出すことはありませんでした。

「初期の頃で一番良かったのは、市場が『こうあるべき』だと思っていたものに縛られなかったことです。私はただ自分が存在したいと思うものを構築し、人々の意見に基づいてそれを改善していました」と彼は付け加えた。

最初の 100 日間: 「待って、ユーザー、すぐに来ないでください?」

セラールさんの最初の顧客はナイジェリア出身ではなかった。彼らはフランスから来ました。 Kendyson が最初にセットアップしたユーザーは、曲の拡張プレイリスト (EP) をリリースした後の友人で、Kendyson から少し説得された後、それを Selar にリストしました。

「おい、来い。セラールに着ろ。みんなに応援してもらいましょう」とケンディソンさんは友人に語った。

当時の論理では、とにかく人々は彼の音楽を聴くだろうが、セラールがいれば経済的に彼を支援できるだろうというものだった。

「それが私が理解した最初の『販売』戦略でした。人々はただ消費したいだけではなく、サポートしたいのです」とケンディソン氏は語った。

しかし、友人を連れてくることに成功した後、現実は急速に変化しました。

「残りの人たちはどこにいるの？誰が連れてくるの？」彼はセラールの最初の100日以内にこう思った。

当初、Selar の従業員は全員エンジニアでした。彼らは製品の発送には長けていましたが、流通については誰も責任を負いませんでした。誰も成長を所有していませんでした。ケネディによれば、最初の 100 日間で得た最初の残酷な教訓の 1 つは、セールスとマーケティングは雰囲気ではないということでした。

「何かを建てたからといって人々が来るわけではありません」と彼は言いました。

彼はできる限りのことをすべて試みた。彼は他の友人を顧客に変えました。彼はコミュニティを築きました。しかし、人々がセラーを見つけてくれることを願って、ケンディソンが建物を建てて支援活動を行ったにもかかわらず、3年目までに問題は依然として残っていました。

「私はユーザーのことを気にかけていましたが、私のデフォルト設定は、洗練を続け、改良を続け、出荷し続けることでした。そうすれば、きっとすべてがうまくいくでしょう。それは非常にエンジニアらしい考え方です」とケンディソン氏は語った。

安いレンタルと高価なレッスン

セラー氏の最初の雇用は安かったが、彼らはケンディソンに高価な教訓を与えた。 2020年初め、彼はSelarにコンテンツを投稿するためにソーシャルメディア従業員2人を雇い、それぞれに2万₦0,000（52ドル）を支払った。彼は、2人の後輩がいれば状況は改善し、彼らが解決してくれるだろうと考えていた。

そして 2021 年 1 月に、主にコスト削減を目的として、最初のエンジニアである若手開発者を雇用しました。彼は、自分でコードを書くことができるため、雇用の管理と監督は簡単だと考えていました。彼はすぐにそうではないことを学びました。

年が明ける前に、ケンディソンは後輩を採用するのが早すぎることの本当の代償を学びました。 「主要な役割にわたって若すぎる人材を採用すると、時間で対価を支払うことになります」と彼は言いました。

彼は反復、レビュー、書き直し、フィードバックの提供に多くの時間を費やしました。 「それはループになります。お金は節約できますが、何週間も失うことになります。そして、時間は特に創業者にとっては自由ではありません。」

彼はバランスを見つけなければならないことを知っていました。難しいにもかかわらず、彼は予算を増やし、後輩の従業員を解雇した。

「もう一つの選択肢は、私が見落としに溺れることだった」とケンディソンは語った。

セラールの再生はドバイから始まった

ケネディ氏は、セラー氏にとって最大の変化の一つは、スタートアップとは何の関係もない仕事に就いたことによるものだと考えた。 2018 年にドバイに移り、フィンテック企業である Sarwa でグロース エンジニアおよびソフトウェア エンジニアとして働き、マーケティング チームと緊密に連携しました。

人々がマーケティングを真剣に受け止めたときにマーケティングが実際にどのように機能するのか、そしてポジショニング、流通、パートナーシップ、反復がどのように複合するのかを観察することで、彼のスタートアップの構築方法が変わりました。ドバイ時代に学んだことを応用するため、2020年までに退社した。

同氏は、その時期をセラールの復活と表現しています。なぜなら、物事が現実的に感じられ始めた時期だったからです。「私たちはついに、『自分たちが何かを作った』という状況を超えて、『人々が実際にそれを使っている』という段階に進む方法を学び始めました」と彼は言いました。

セラー氏が顧客の問題を解決しようとした主な方法の 1 つは、ソーシャル メディアとコールド アウトリーチを通じたものでした。当初、ケンディソンさんは個人的に知っている人たちにメッセージを送っていた。予想通り、彼はこの方法ではスケールを見つけることができず、見知らぬ人に見つけてもらいたい場合は、スケールを考慮した配布方法が必要であることに気づきました。

「私たちはコールド DM、より一貫性のあるソーシャル コンテンツに傾き、最終的には広告が必要かもしれないということを受け入れました」と彼は言いました。

初期のマイルストーン

Kendyson 氏が当初最も重視していたマイルストーンは収益のマイルストーンでした。彼を感動させることができるのは、冷酷で堅実な現金だけであり、それは今日でも当てはまります。

最初の大きなマイルストーンは、2020 年の売上が 1 億ポンド (7 万 4,000 ドル) でした。彼は嬉しかった一方で、信じられない気持ちもありました。

そして次の執着は10億ポンド（74万ドル）になりました。セラールがこれらの節目を迎えても、ケネディは落ち着くことができなかった。

「デジタル製品には一貫性がない可能性があるため、これまで感じた中で最も不安を感じました」と彼は言いました。

クリエイターは今月素晴らしいローンチをしたとしても、来月には売上が急落する可能性があります。この予測不可能性が Selar のビジネス モデルに浸透し、スタートアップの収益力に影響を与えました。

「だから、私たちが成長しても、私は考え続けました。これを繰り返してもいいですか？ これは持続可能ですか？ クリエイターは十分ですか？ リリースは十分ですか？」

2020年から2024年まで、彼は「常軌を逸した」不安を抱えていた。セラールが成功すればするほど、失うものがあるため、彼の恐怖は増大した。

新興企業のビジネス モデルを多様化するために、セラー氏はサブスクリプションを追加しました。ビジネス モデルは依然として取引手数料を中心に展開していますが、2020 年末までに、このスタートアップは 導入されたサブスクリプション、高度な機能を備えたプロプランを提供します。

「当初は₦8,000 ($6) でしたが、現在は₦12,000 ($8.9) です。会社にとって有意義で安定した収益源になりました」と Kendyson 氏は語ります。

「秘密」は製品と流通にあります、何度も

人々はよくケネディにセラーの成功の秘訣は何かと尋ねます。彼はその理由を、製品と流通に対するこだわりにあると考えています。

「製品は、期待どおりに機能する必要があります。私たちは毎年、繰り返し、強化し、洗練し続け、開発者が私たちに求めてきた問題をセラーが実際に解決できるかどうかを確認します。」

適切な製品を構築した後の次のステップは、人々がすでにいる場所に現れることです。

「私たちはパートナーシップやコラボレーションを多く行っています。無謀な支出をしようとしていないのであれば、パートナーシップは現金をかまどのように燃やさずに人々の顔に残る賢い方法になるからです。」

それがセラールの背後にあるマシンの秘密だ。構築、改善、配布、共同作業を繰り返します。