「単なる計算です」：アセントのCEOウェイトマンはケンタウロスの地位を獲得した後、さらに高い目標を設定

8 月中旬、コンプライアンス ソフトウェア会社 Assent のオタワ本社では、空気の抜けた風船で満たされた 3 つの巨大な数字がカフェテリアの壁に半開きで立てかけられています。「1」、「0」、「0」です。ブロックの数字は、6 月に行われた祝賀会の名残です。この祝賀会では、同社は年間経常収益 (ARR) 1 億ドルという悲願の目標を達成し、ケンタウロスになったことを正式に発表しました。

「大変な作業ですが、25％でも [growth] 3年半で2億ドルですよね？単純な計算です。」

アンドリュー・ウェイトマン

Assent は、ベンダー管理、倫理的調達、製品データを収集するプラットフォームを提供し、複雑な製造業者がコンプライアンスや環境、社会、ガバナンス (ESG) 報告を行えるよう支援します。基本的に、電子機器などの製品は金、スズ、タングステンなどの元素で作られており、特定の規制により、製品製造業者はそれらの材料の原産地を知る必要があります。そこで Assent の出番です。このプラットフォームは、製造業者が材料の原産地のリストを作成するのに役立ちます。

9月に会社設立10周年を迎え、収益の達成も終わった今、CEOのアンドリュー・ウェイトマン氏はBetaKitのインタビューに応じ、この節目を迎えるに至った予想外の利点や、戦争のせいで思ったよりも長く達成できなかった理由について振り返った。

ウェイトマン氏は、片手にマンダリン風味の炭酸水を持ち、もう片方の手には時折動きながら、4年以内に会社が年間経常利益2億ドルを達成するという次の目標が達成可能だと考えていることを説明した。

ネットワーク効果

アセント社をケンタウロスの地位に導くずっと以前、ウェイトマン氏はオタワで「極貧」の養子として育ち、その育ちが「そこそこの給料がもらえる実用的な仕事」を求めるきっかけになったと彼は考えている。カエルを解体したり、訴訟を学ぶための費用がかさむ長いプロセスが好きではなかったため、ウォータールー大学の工学プログラムに「貧困から抜け出す切符」を見出していた。

彼は 1987 年に電気工学の学士号を取得し、その後ウエスタン大学で経営学の修士号を取得しました。その後、1990 年代後半にオタワに拠点を置く Celtic House Venture Partners のマネージング パートナーとしてベンチャー キャピタル (VC) 業界で活躍しました。

ウェイトマン氏はその後、2009年にデータ分析会社ピシアンに入社してCEOとなり、最終的にはその地位を利用してオタワ地域のチャリティーボクシングマッチ「ファイト・フォー・ザ・キュア」に参加した。このイベントは、オタワを拠点とするビジネスリーダーたちがリングで対戦し、オタワがん財団への資金を集めるイベントである。ファイト・フォー・ザ・キュアは、2012年に現首相ジャスティン・トルドー氏と保守党上院議員パトリック・ブラゾー氏のボクシングマッチを主催したことで有名である。

チャリティーのためにパンチを受ける準備をしていたウェイトマンは、毎週水曜日にイベントの共同創設者であるマット・ウィッテカーとトレーニングを始めた。2014年のある運命的なトレーニングセッション中にウェイトマンはウィッテカーに、自分が間もなくピシアンを離れることを告げ、ウィッテカーはウェイトマンに、2010年に共同創設者となったコンサルティング組織であるアセントを「調べてみろ」と提案した。

「私は『わかりました、マット。私は何の約束もしたくないのですが、無料でオフィスを提供してもらえれば、無料でアドバイスをします』と言いました。」

コンサルティング分野でのウィッテカー氏の初期の経験から、ソフトウェアの役割があることは明らかだったとウェイトマン氏は説明する。ウィッテカー氏は、別の会社に移って同じ業務を行う前に、企業のコンプライアンスニーズを「一度限り」支援することが多かったからだ。

これに対応して、アセントは2012年に製品中心のビジネスに方向転換し、米国のドッド・フランク法を受けて紛争鉱物ソリューションの提供を開始した。ウェイトマン氏の言葉を借りれば、多くのメーカーがサプライチェーンの上位に赴き、同じサプライヤーに同じ情報を求めていた。これはテクノロジーのない「退屈な」プロセスであり、「ネットワーク効果を期待していた」。

オーバー/アンダードッグ

ウェイトマン氏が2014年9月に正式にCEOに就任してから約2年後、アセントは自力で立ち上げた企業という立場を捨て、外部の機関投資家の投資を求め始めた。最終的に成功につながったのは、ベンチャーキャピタルがあまり詳しくない新興産業を適切に切り抜けたことだった。

「シリーズAの資金調達をしようとしたとき、私が何を言っているのか誰もわからなかったため、カナダで資金調達ができなかった」とウェイトマン氏は言う。「ボストンやニューヨークで探したとき、私が何をしているのか本当に理解している人はほとんどいなかった」

Assent は、初の外部資金調達として、ボストンの Volition Capital から 2,000 万カナダドルの調達に成功しました。そのほか、OpenText Enterprise Application Fund、カナダ企業開発銀行 (BDC)、カナダ国立研究会議産業研究支援プログラム (NRC-IRAP)、カナダロイヤル銀行 (RBC) の支援も受けています。

「問題は、ユニコーンになるには潜在能力を認識することが重要だ」

アンドリュー・ウェイトマン

VC は共通のテーマを探すため、ウェイトマン氏は「複雑さの堀」が過小評価されている利点であると感じている。VC があなたのビジネスを理解していると思ったら、ベンチャー資金は競合他社に流れていくだろうとウェイトマン氏は言う。ウェイトマン氏は自分の主張を強調するために、人工知能 (AI) 市場の現状を調べた。

「誰もがAIについて自分が何を言っているのかわかっていると思っているが、実際はそうではない。だが少なくともわかっていると思っている。だから今のところお金が動いているのはAIだけなのだ」とウェイトマン氏は説明した。[…] アメリカ人は少なくとも10、おそらく20人先発するだろうから、目立つ場所には行きたくなかった。 [companies] すごくエキサイティングだったら。」

ウェイトマン氏によると、シリーズ A ラウンドと SaaS 企業に対するマクロ経済環境により、投資家の関心と理解が高まったという。アセントは 2017 年に 4,000 万カナダドルのシリーズ B ラウンド、2018 年に 1 億 3,100 万カナダドルのシリーズ C ラウンドを確保した。

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同社はその後、2021年に5000万ドルのARRを達成し、2022年1月に4億4650万カナダドルのシリーズDラウンドとユニコーンステータス（評価額10億ドル）を獲得した。ユニコーンステータスは決して軽視できるものではないが、ウェイトマン氏が興奮したのはそこではなかった。

「問題は、ユニコーンになるには潜在能力を認識することだ」とウェイトマン氏は説明した。[…] これは、収益を 1 億ドル以上に増やすという非常に困難なマイルストーンを達成したことを意味するものではありません。」

この資金は、ヨーロッパ、特にドイツでの Assent のプレゼンスを拡大し、従業員を 40% 増やすために使用されました。Assent の従業員は、社内の財務結果ダッシュボードで会社の財務目標と進捗状況について常に把握しています。会社全体が Centaur ステータスが重要なマイルストーンであることを認識しており、ウェイトマンのヨーロッパへの「大きな賭け」により、Assent はその年の後半に 1 億ドルの ARR マイルストーンを達成することを予定していました。

市場の混乱

ウェイトマン氏によると、ヨーロッパはアセントのような企業にとって重要な市場だ。欧州連合はコンプライアンス基準のトレンドセッターであることが多く、その結果、国民は規制に「慣れている」とウェイトマン氏は語った。

さらに、罰金に尻込みするアメリカ人とは対照的に、ヨーロッパ人は「それが正しいこと」だから規制に従うとウェイトマン氏は考えている。メルセデス、ポルシェ、BMWなどの企業が集まる複雑な製造拠点であるドイツを通じて市場に参入することは、コンプライアンス ソフトウェア企業にとっては大成功のように思われた。

そして戦争が勃発した。2022年2月のロシアによるウクライナ侵攻と金利上昇により、アセントがこの地域での地位を固めようとしていたちょうどその時に、欧州市場は混乱に陥った。ドイツの化学・自動車製造業で使用される安価なロシア産原油のドイツへの輸入は、翌年で99.9パーセント減少した。

この突然の変化により、アセントは計画よりも早く、フランス、イタリア、イギリス、北欧諸国のメーカーに目を向け、ドイツ以外のヨーロッパ市場への進出を多様化することになりました。回復にはしばらく時間がかかりましたが、リソースを再調整した後、アセントは軌道に戻りました。

ケンタウロスのお祝い

2024年5月、アセントはついにケンタウロスになった。

状況にもかかわらず、ウェイトマンは最終的なタイムラインに満足しているようだった。

「2022年は私が [centaur]23年にはかなり近づくだろうと思ったが、逆風が吹いていた」とウェイトマン氏は説明した。「そして24年に目標を達成したので、8年後のことだ。 [Series A]、それでもかなり良いですよ。」

アセント社の米国、ケニア、マレーシア、オランダ、カナダの各オフィスでは、この節目を記念して、それぞれ独自の祝賀行事や食事、そしておそらくは巨大な風船でいっぱいの「100」の数字を用意した。さらに、アセント社は、従業員リソース グループが各自の選んだ慈善団体に寄付するための資金を確保し、従業員と経営陣をつなぐメンタリング プログラムを立ち上げ、チーム メンバー 100 人にサプライズ ギフトを送った。

アセントの業績は、オタワのテクノロジー企業の中では数少ないものだ。ショッピファイは「大きな勝利」だったかもしれないが、ウェイトマン氏は、カナダの首都でもっと多くの企業が「一回の風で全てが吹き飛ばされることのない規模にまで成長できる」ことを期待していると語った。

1億ドルのARR企業になるための「特効薬」はないが、ウェイトマン氏は今夏初めにInvest Ottawaのパネルディスカッションで基調講演し、初期段階の創業者に対し、あまり先を見すぎず、マイルストーンを段階的に達成し、うまくいかないときには適応するよう奨励した。

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同社はベータキット宛ての電子メール声明で、現在は強固なバランスシート、プライベートエクイティ投資家の支援、外部投資家の関心など、財務資源面で優位な立場にあるが、新たな機会があれば新たな投資家との関わりを検討する可能性があると述べた。現時点では、同社は今後12カ月以内のIPOは考えていない。

ウェイトマン氏自身も、次の目標としてARR2億ドルという野心を公言している。

「大変な作業ですが、25％でも [growth] 3年半で2億ドルですよね？単純な計算です。」

同社を10年間率いてきたウェイトマン氏は、日本、韓国、中国など大規模複合製造業者を抱えるアジア諸国でアセントが存在感を示さないことに言及し、「世界にはまだ展開すべき領域がたくさんある」とも述べた。

「20パーセントになると思います [growth] 今年、 […] 「20～25に押し上げるには大変な作業が必要で、実際の市場動向次第だ」とウェイトマン氏は言う。「当社の市場動向は良好で、猛烈な追い風はない」

「逆風は厳しいが、乗り越えられないものではない」とウェイトマン氏は付け加えた。「だから、われわれはかなり良い状況にあると思う」

特集画像はAssentより提供。