航空業界がダイナミックオファーを成功させる5つの方法

2023 年 7 月時点で、マーケットプレイスでのオファーの 23% が動的に生成されていました。業界目標は 80% ですが、まだ道のりは長いです。

私たちが旅を続ける中で、一部の世界的な航空会社は、ダイナミック プライス以上のものを提供するために、新しいテクノロジーに数百万ドルを投資してきました。これらの航空会社は、付帯サービスやその他の製品要素を含む、真にダイナミックなオファーを生み出しています。その対極には、ダイナミック オファーをまったく利用しようとしていない、あらゆる規模の航空会社があります。

2024 年、業界としての目標は、すべての航空会社が必要とし、顧客にダイナミックなオファーを大規模に提供するためにアクセスできる標準化された要素とデータについて合意することです。データは、航空会社が顧客の好みにさらに的を絞り、ビジネスに最適化されたダイナミックなオファーを提供するのに役立ちます。

適切なデータへのアクセス

次世代の価格計算に進むために必要なデータは、基礎データ、競合に関する洞察、製品パフォーマンスに関する洞察の向上、旅行者に関する洞察の向上、経済と環境に関する洞察の向上の 5 種類です。

オファー計算のこれらの各側面には、膨大な量のデータが含まれます。航空会社へのアクセスを提供するには、従来のルールベースのプロセス以上のものが必要であり、今こそ業界がデータ サイエンス ベースのプロセスに移行するときです。

航空会社は、動的なオファーを実現するために、既存のルールベースのオファー システムに頼るだけでは不十分です。独自のデータ サイエンス機能を構築するか、大規模なデータ セットを扱えるベンダーと連携する必要があります。パーソナライズされた動的なオファーを実現するには、より多くのマイクロセグメント化されたデータと追加のコンテキストが必要です。

たとえば、歴史的にセグメント化すると、ビジネス旅行者とレジャー旅行者に分けられますが、マイクロセグメント化データでは、ビーチでの休暇に旅行する家族と新婚旅行のカップルの違いをより細かく示すことができます。航空会社独自の戦略とデータサイエンスにより、業界は適切な人に適切なタイミングで適切なオファーを提供できます。

動的価格と付帯サービスを優先する

最先端の航空会社は、動的な価格調整と、追加の付帯サービスをオファーにバンドルすることでオファー内のコンテンツを動的に調整する機能の両方を採用しています。動的な価格設定のみを利用している航空会社にとって、次の良いステップは、より動的なコンテンツに移行することです。

基本チケット価格の後、 補助的な要素は大きな決定要因である 航空券を購入する人のうち、22%がフライトを選択する際に最も影響を与える要素はWi-Fiであり、次いで無料の食事と飲み物、足元のスペースであると回答しています。

製品と価格を分ける

航空会社は、各顧客にとって重要な点により適した動的なオファーを作成し、価格以外の要素も活用して差別化されたオファーを作成するために、製品属性にアクセスする必要があります。IATA は、NDC 標準でハード製品属性を分離することで道を開きました。業界はこの概念を採用する必要があります。

航空会社が旅行者の状況や希望する属性について理解を深めたら、よりカスタマイズされたオファーを作成するための新しいメカニズムが必要になります。ここで「製品カタログ」の出番です。カタログには、オファーを構成する個々のアイテムがすべて含まれています。航空会社は、さまざまな方法でオファーをパッケージ化して、各旅行者のタイプに最適なものを作成できます。価格から分離されたこの製品カタログには、3 つの別個でありながら関連するユースケースがあります。

まず、航空会社のオファー システムには、航空会社独自のカタログがあります。製品とサービスのカタログを備えたオファー システムにより、買い物客の状況と各顧客が最も重視する属性に基づいて、オファーをリアルタイムで構築できます。航空会社は、いつでも新しい製品をすばやく定義し、オファーに含める内容について完全な柔軟性を求めています。

2 つ目は、「サプライヤー」カタログの概念です。これには、航空会社が提携、マーケティング、インターライン パートナーと共有する予定の市場と製品の情報が含まれます。たとえば、小売航空会社がコードシェアまたはインターライン パートナー航空会社での旅行を必要とする買い物客のリクエストに応える場合、最適なサブオファーを生成するために、各潜在的なパートナーが提供する製品とサービスのデータが必要です。

3 つ目は航空会社のプロフィールです。航空会社は、販売業者やアグリゲータに自社がサービスを提供する市場や提供している製品を公開できます。販売業者やアグリゲータは、買い物客からのリクエストに対応する際に、この情報を使用して顧客のニーズに合ったオファーを提供できます。

航空会社のプロフィールには、ダイナミックなオファーを魅力的な方法で提示するための適切なマーチャンダイジング コンテンツも含まれる場合があります。航空会社にとって大きなチャンスの 1 つは、プレミアム エクスペリエンスや付帯サービスなどのビジュアルを提供することです。これにより、航空会社は、オファーの独自の要素を強調する具体的なものを買い物客に提供できます。

競争力と下流の洞察を維持する

運賃申請担当者として、私たちは航空会社が現在申請している内容に完全にアクセスでき、航空会社がダイナミックオファーの量を増やすにつれて興味深い傾向が見られることに気づきました。航空会社は実際に申請する運賃の量も増やしているのです。

ダイナミック オファーを使用している航空会社は、2 つのことを経験しています。まず、航空会社の購入者に適切なオファーを提供するために、さまざまなオファーを作成することの価値を認識しています。次に、航空会社は、エンドツーエンドの下流プロセスでその情報を利用できることのメリットを認識しています。ここで、ファイル運賃が役立ちます。ダイナミック オファーは販売プロセスに役立ちますが、航空会社が独自の簿記と分析のためにそのデータを記録しておくことは重要です。一方、ネットワーク航空会社は、インターライン パートナーにデータを流す必要があります。

業界は、自社のダイナミック オファーが市場にあるオファーとどのように比較されるかを理解することでもメリットを得られます。他の申請済み運賃の記録にアクセスすることで、広告主は競争力のある価格設定とポジショニングに活用できる洞察を得ることができます。

共に働く

多くの航空会社がダイナミック オファーの実験を始めているのを見るのは、とてもわくわくします。ダイナミック オファーは、消費者により適切な選択肢を提供し、より高い収益と特典をもたらします。すでにダイナミック オファーは大量のデータを生み出しており、航空会社は、そのデータを管理し、競争上の透明性を獲得し、下流にデータを持つためのインフラストラクチャが必要であることを認識しています。ここで標準が重要になります。

個々の製品属性と変動価格から生成される数十億のオファーをサポートするデータ サイエンスに着目して動的なオファーを管理するには、業界全体でのコラボレーションと、データ クリーン ルームや製品カタログなどの新しいテクノロジへのアクセスが必要です。

航空会社が標準を優先し、これらの新しいテクノロジーを採用する限り、ダイナミックオファーの可能性を活用して 80% に到達できます。