リーダーが語る: ベンダーと交わしたい会話

3 年目を迎えた ViVE で最も人気のあるサービスの 1 つは、医療システム幹部が 15 分間の会議中にソリューションを発見し、評価できるように設計されたプラットフォームである Provider and Payer Connect Program です。 これは、ベンダー側と支払者側のリーダーが数日間にわたるイベント中に意思決定者と連携しなければならない多くの機会の 1 つです。

しかし、会話が正式な場で行われる場合でも、ネットワーキング イベントや偶然の会議で行われる場合でも、重要なのは、ベンダー リーダーが正しいアプローチを採用することです。 貴重な意見を提供してくれた指導者らによれば、解決策を提案しようとするのではなく、質問をして耳を傾けることが大切だという。

以下は、次の質問に対する彼らの回答です: ViVE であなた (または他のリーダー) と会話する前に、ベンダーに知っておいてほしいことは何ですか?

まず、ViVE に参加していただいているベンダー パートナーに感謝します。 ViVE は、人々の健康を改善するという相互利益のために、創造的で革新的なアイデアを共有できるスペースとして CHIME と HLTH によって設立されました。 CHIME イベントと同様に、人々が関係を築き、問題を一緒に解決しようとすることをお勧めします。 あまり知られていないかもしれませんが、私は GE のテクニカル セールスからキャリアをスタートしました。 私たちは質問をし、顧客が何を達成しようとしているのかに耳を傾けるように教えられました。 また、顧客にとってより良い場合は、非 GE ソリューションを推奨することも教えられ、長期的な機会に向けて信頼と関係を築きました。

– Scott MacLean 氏、MedStar Health 上級副社長兼 CIO (兼 CHIME 理事長)

私の組織のストローを使って問題を解決することよりも、私たちの課題を理解することに集中してください。 次に、製品を導入する適切なタイミングを見極めます。 あなたの製品が本当に私たちにとって役に立たない場合は、率直に言ってください。 最後に、黄金律を思い出してください。ヘルスケアの CIO は全員互いに話し合い、良いことも悪いことも共有します。 間違いは起こります、それが人生です。 ただし、それを紙に書いたり、虚偽の主張をしたりしないでください。私たちは皆で話し合っており、それが販売パイプラインを枯渇させる最も早い方法だからです。

– Aaron Miri 氏、Baptist Health 社上級副社長兼最高デジタル & 情報責任者

対面会議の最も重要な特徴の 1 つは、対面でのやり取りに固有の価値があることです。 対面でのミーティングは、仮想プラットフォームでは完全には再現できないレベルのエンゲージメント、即時性、個人的なつながりを提供します。 ネットワーキングの機会、自発的な会話、偶然の出会いの偶然性はすべて、物理的な環境で強化されます。

– ガスリー クリニック、SVP 兼最高デジタル責任者、Terri Couts 氏

ベンダーには、自分たちが解決しようとしている問題について明確に頭の中に入れておいてほしいと思っています。その問題は、「医療をより良くしようとしている」というものではない方がよいのです。 医療をより良くするスタンドアロンのソリューションを開発できるベンダー (または医療システムや保険会社など) はありません。 むしろ、優れたベンダーは、自社が属するヘルスケア エコシステムと、自社の一連のソリューションがそのエコシステムで質の高いケアを提供できるようにする方法をよく知っています。

– タルン・カプール医師、Virtua Health 最高デジタル変革責任者

あなたが対話しているリーダーの具体的な目的と能力を理解することが重要です。 リーダーは情報にさらされることが多いため、明確さと簡潔さが重要です。 あなたのメッセージや提案がリーダーにどのように価値をもたらすかを強調します。

– Zafar Chaudry 医師、SVP 兼最高デジタル責任者兼最高情報責任者、シアトル児童センター