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なぜ正直は交渉で常に支払わないのか

クレジット：Unsplash/CC0パブリックドメイン 給与または購入を交渉するとき、交渉者はしばしば感情を戦略的に使用します。社会心理学者のZi Yeは、1人の交渉者が幸せを偽造したり、失望を誇張したり、怒りを隠したりする方法と、そのような感情的な戦術を反対側がどのように評価または不承認にするかを示しています。あなたがたは彼の博士号を取得しました。 5月20日。 交渉者が、相手が感情を誇張したり隠したりすることでそれらを欺こうとしていることを認識した場合、これは必ずしも不承認につながるとは限りません。 Zi Yeは一連の実験でこれを示すことができました。 「あなたが実際にかなり合理的な車の申し出について怒っているなら、売り手はこれを操作的な行動と見なすでしょう」とYeは言います。 「しかし、上司と給与を交渉し、実際に不満を抱いている結果に満足しているふりをしている場合、上司はそれを良い関係を維持するために妥協する前向きな意欲と解釈する可能性が高い」 罪悪感と恥 あなたがたは彼の博士号を取得しました昨年5月、交渉者がどのように感情を評価し、使用するかについてのいくつかの研究がありました。幸福と怒りだけでなく、罪悪感と恥。 「あなたがそれが不公平に感じ始めるほどかなりの量を打つならば、あなたは罪悪感や恥を経験するかもしれません。私は交渉者がそのような感情を戦略的に扱い、それが彼らのカウンターパートにどのように影響するかを研究しました。」 交渉における感情に関する広範な研究がすでにあり、多くの場合、標準化された交渉ゲームを使用しています。これらのゲームでは、2人のプレイヤーがたとえば、それらの間で金額の金額を分けます。 1つは申し出をします。他の人が受け入れると、お金はそれに応じて分割されます。彼らが同意しない場合、両方とも何もなく立ち去ります。 フェルトと表示された感情の間のギャップを測定する新しい方法 あなたがたはこれらの種類の実験を使用しましたが、彼自身の1つを開発しました。 「私は、交渉者が実際に感じるものと彼らが見せることを選んだものの違いを測定したかった。私の実験では、参加者が事前にプログラムされた「相手」と交渉した。双方は相手から多くのチップを取得しなければなりませんでした。」 取得した数に応じて、参加者はさまざまな感情を経験しました。たとえば、参加者が50個のチップを服用し、相手が20個しか摂取しなかった場合、参加者は失望または悲しみではなく、罪悪感や恥ずかしさを感じるかもしれません。 「交渉者は、これらの感情を戦略的に管理し、対応するものに影響を与える方法を研究しました」とYEは言います。 あなたがたは、「参加者は、どの感情を感じ、どの程度までどのような程度まで報告するように頼まれました。最初は、これは機密性の保証で行われました。後で、相手は後でチップの数を調整できると言われ、失望、悲しみ、罪悪感、恥などの感情をassationmentの前に表示できると言われました。」 秘密に報告された感情を相手に示された感情と比較することにより、あなたは「感情的な欺ception」を測定することができました。 「私はまた、参加者に、彼らが感情を軽視または誇張した理由と、彼らがどのような結果を期待したのかを説明するように頼みました。だから、彼らの動機と意図をさらに探求することができました。」 あなたがたは、人々は、可能な限り最高の取引を確保するために交渉中に失望と悲しみの表現を意図的に誇張しているが、恥と罪悪感の感情に関しては欺かないでください。 白い嘘は厳しい真実よりも望ましいかもしれません あなたがたとえによると、隠れまたは誇張する感情は、他の状況では交渉以外の状況でも日和見的である可能性があります。 「私の研究に導かれたとき、私は他の人の善に反応して感情的な欺ceptionも見ました。誰かの成功のためにあなたの幸せを少し増幅したり、誰かの不幸に同情したりすると、彼らはしばしばそれを評価します。一方、EnvyとSchadenfreudeは、隠されています。 「私の交渉実験が示したように、人々はこの種の「社会的な白い嘘」を不快な真実よりも好む傾向があります。交渉の内部または外部であろうと、「真実性」の規範に厳密に固執するよりも、「親しみやすさ」の社会的規範に合うようにあなたの感情的な表現を調整する方がよくあります。」 詳細： Zi Yeは、5月20日に交渉と交渉における論文の感情の欺ceptionで博士号を取得しました。 ライデン大学が提供 引用：なぜ正直な理由は常に交渉で支払わない（2025年6月13日）2025年6月16日https://phys.org/news/2025-06-honesty-doesnt-pay.htmlから取得 このドキュメントは著作権の対象となります。私的な研究や研究の目的のための公正な取引とは別に、書面による許可なしに再現される部分はありません。コンテンツは情報のみで提供されます。 #なぜ正直は交渉で常に支払わないのか