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文：董立子

奪いたければ先に与えなさい、捕らえたければ手放して下さい

【原文】 だから、優しくて人の話を聞く人は、その好意を得るために幽霊や神に化けるのです。変化の時期が来ており、畜産のあり方が判断される。畜産が判断されなければ結果が不明確であり、結果が不明確であれば基盤が判断されない。

イメージを変えるなら、聞いたことに報いるための反論が必要です。その声を聞きたければ沈黙し、拡大したければ抑制し、それを受け入れたければ下がります。

[訳]したがって、人々の意見を否定的な側面から聞くのが得意な人は、真実を見つけるために常に幽霊や神のように変化することができます。それらはうまく変化し、お互いを制御することができます。相手をコントロールできなければ、得られる情報も不明確になってしまいます。明確な情報がないと、会話の調子も不確かになります。

会話の中で、皮肉を言って相手を刺激する具体的かつシミュレーション的な方法を柔軟に使えれば、相手の反応を見て真実を見抜くことができます。相手の話を聞きたければ沈黙すべきであり、相手に心を開いてもらいたければ一時的に遠慮すべきであり、相手を傲慢にさせたいなら謙虚でなければなりません。相手から何かを得るには、まず何かを与える必要があります。

解釈 – リバウンドピパ、逆らう

いわゆる「比喩を跳ね返して逆らう」とは、型にはまらない考え方で言動を導くことです。物事を行うときは、グイ・グジが言ったように、ゴールに向かって逆の道を歩むことです。「彼の声を聞きたければ沈黙に、拡大したければ抑制に、高みに行きたければ下へ」 ; 受け取りたい場合は、与えることに目を向けてください」と言うと、多くの場合、成功を収めることができます。

『三国志演義』では、諸葛孔明の智恵が孫権を鼓舞した物語がこの手法を完全に体現しています。三国時代、曹操は荊州を併合し、劉備を破り、さらに江東を一気に併合しようとしました。呉を統一して曹操と戦う戦略を実行するため、諸葛亮は蘇州に来て孫権に会いました。学者たちとの口論の後、魯粛は孫権に会いに彼を連れて行った。

魯粛は曹操が兵力を増して強力であることを孫権には言わないよう言い、諸葛亮は笑顔で同意した。思いがけず、孫権に会ったとき、諸葛亮はすぐに曹操の軍隊の強さについて話し、「曹操の騎兵、歩兵、海軍の兵力は合わせて100万を下らない！」と孫権は驚き、慌てて尋ねた。ここに詐欺があるの？」

魯粛は横目で諸葛亮に目配せをし続けたが、諸葛亮は見て見ぬふりをして詳細に分析した結果、曹操の兵は100万人を超えた、と言いました。 「江東の人たちよ！」

孫権は再び尋ねた、「それでは、私は戦うべきでしょうか、それとも戦わないべきでしょうか？私が決めるのを手伝ってください、先生！」

諸葛亮は「自分の力で決めるべきだ。曹操に対抗できると思うなら、できるだけ早く連絡を絶つべきだ。自分が無敵だと思うなら、言うことを聞いた方が良い」と言いました。参謀たちの忠告に従って曹操に降伏するのだ。」

孫権は「あなたの言うとおり、なぜ降伏しなかったのですか？」と尋ねると、諸葛亮は「田恒は斉国の強者に過ぎない。彼は何もしなくても忠誠を保つことができる。」と言いました。 「劉黄叔の屈辱どころか、王家の子孫で比類のない才能を持つ者が、どうして降伏するだろうか？」諸葛亮の言葉は明らかに孫権を過小評価しており、孫権はすぐに顔を変えて怒って言った。屈服したのに、どうして私、強大なソチョが他人に支配されることができよう！」

この時点で孫権は諸葛孔明の皮肉に「刺激を受け」、抵抗する決意を固めた。すぐに、曹操に共同して抵抗する孫と劉の同盟が正式に結成されました。

諸葛亮は孫権が将来有望な指導者であることを知っていたので、意図的に曹操を非常に強力であると表現し、徐々に孫権の戦意を刺激し、最終的に呉を統一して曹操と戦うという目標を達成しました。

「リュートを跳ね返して逆らう」という戦略は、現代のビジネス競争でもよく見られます。

A市のゴム工場は最新のゴム靴製造設備一式を輸入しましたが、技術力不足のため3年間使用できませんでした。その後、新しい工場長はその装置を B 市のゴム工場に売却することを決定しました。

正式な交渉の前に、甲は乙の 2 つの重要な状況について学びました。第一に、工場は強い経済力を持っていますが、基本的に再生産に投資されています。設備を購入するために現金 200 万元をすぐに使うのは非常に困難です。第二に、工場 彼は常に若くて精力的で、ほとんどどんな状況でも負けることはなく、しばしば自分自身をナポレオンとさえ呼びます。甲工場長は、乙の内部事情を知り、乙工場長と直接交渉することにした。

甲工場長：「昨日は御社の工場に丸一日滞在させていただき、御社の工場の生産状況を詳しく伺いました。御社の管理レベルには本当に納得のいくものでした。若くて将来性があり、並外れた能力をお持ちであり、私も感心しました」あなたの聡明なディレクターの指導の下で、あなたの工場はすぐにゴム業界のダークホースになると結論付けることができます。」

乙工場長：「いえいえ、すみません！若くて知識も浅いので、ぜひアドバイスをいただければと思います！」

当事者Aの工場長：「私は決して人に媚びません。私は事実から真実を求めます。もしあなたの工場が今日うまくいっていれば、私はイエスと言います。もし明日うまくいかなければ、私はノーと言うでしょう。」

当事者Bの工場長：「兄さん、うちの工場の設備はどうですか？あなたが輸入した最新のゴム靴製造設備を私たちに売るつもりだと言いませんでしたか？」

甲工場長「御社工場の既存の生産設備は今のところ大丈夫で、少なくとも3～5年は大きな問題は発生しないでしょう。設備の転売については、昨日もその考えを明らかにしましたが、その後、あなたの工場に異動した日、私の考えは変わりました。」

乙工場長：「どう思いますか？」

当事者 A の工場長: 「あなたのことをあまり褒めることはできません。質問が 2 つあります。第一に、あなたの工場に本当にそのような設備を購入できる経済力があるかどうか疑問です。第二に、あなたの工場に人材を採用できるかどうか、あるいは採用できるかどうか疑問です。したがって、この装置をあなたの工場に販売したからといって、3 年以内に工場が繁栄するとは思えません。」

これを聞いた乙の工場長は、甲の工場長に軽視されたと感じ、非常に不満に思った。そこで、甲工場長に対し、ひけらかすことなく工場の経済力と技術力を紹介し、この工場が200万元相当の設備を購入し、運転管理する能力があることを示した。多少のやり取りを経て、甲は3年間「眠っていた」機器を乙に転売することに成功した。

1835 年に火災保険を提供する保険会社に投資したジョセフという名前の裕福な実業家についての話もあります。この種の投資には即時支払いは必要ありませんが、投資家のコミットメントが必要です。

間もなく、ニューヨークで大規模な火災が発生しました。多くの投資家はパニックに陥り、この種の投資は大きな損失であると感じたため、株式を低価格で譲渡しようとしました。この時、ジョセフはその逆を行い、他の株主の株式をすべて買い取りました。このため、彼はホテルを売却しましたが、これは大きな賭けであると考えられていました。その後、ジョセフはエージェントをニューヨークに派遣し、クライアントに全額補償し、彼の信頼性を大幅に高めました。

ジョセフは保険金額を2倍にしたにもかかわらず、多くの新規顧客が依然として保険に加入したため、「奇妙な出来事」が起こった。彼は賠償金を支払うよりも多くのお金をニューヨークから持ち帰った。この火災によりジョセフは 15 万ドルの利益を得ました。この物語は、方向性に逆らうことがしばしば危機をチャンスに変える可能性があることを教えてくれます。

現代社会では、企業は消費者の信頼を勝ち取るために、常に自社の製品が完璧であることを自慢することに慣れています。しかし、中には逆の方向に進み、「自分をさらけ出す」ことで想像を絶する成功を収めた企業もあります。

本の紹介

この記事は、Booker Culture 発行の『Gui Guzi、永遠の秘密: マスターに従って欺瞞を学び、世界で無敵のマスターになる』からの抜粋です。

著者: 董麗子

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担当編集者：馮冠偉
検証編集者: Weng Shihang