PremierとCoの創設者がアンチセールスを100万ドルの販売システムに変えた方法

人々はに売られたくありません。彼らは理解されていると感じたいと思っています。手数料の代わりに好奇心を込めてリードして、速く信頼を築くために息をするのではなく、

Premier and Coの創設者であるJoe Berriman

ジョー・ベリマンは、急進的なアイデアに彼の評判を築いてきました。最高の営業担当者は営業担当者のように振る舞わないということです。 Premier and Coの創設者は、オーストラリア全土の貿易ベースの企業がハードセルを捨て、はるかに強力なもの、つまり本物のつながりに焦点を合わせることで成長するのを支援してきました。

ほとんどのビジネスオーナーが電話を手に入れるよりもツールの後ろに隠れたい世界では、Berrimanのアプローチはさわやかに正直に感じます。彼は滑らかな脚本やプレッシャーの戦術を教えていません。代わりに、彼はビジネスオーナーに、自然の専門知識を最強の販売資産に変える方法を示しています。

「多くの中小企業のオーナーにとって販売は汚い言葉になる可能性があります。私はそれを手に入れます。誰もが強引に出くわしたくないので、私たちのほとんどはフルタイムの営業担当者になるために私たちのビジネスを始めませんでした」とベリマンは認めます。 「しかし、これは、オーストラリア全土の貿易ベースのビジネスを長年にわたって構築、修正、スケーリングした後に学んだ真実です。すべてが販売に戻ってきます。」

これは、会話ではなく職人技に基づいて構築された業界への対立するメッセージです。しかし、Berrimanの実績は、彼のクライアント自身が、彼の一見シンプルなシステムを実装することで、彼のクライアントが定期的に2倍、トリプル、さらには四重額を四つ葉にさえ語っています。

実際に販売が意味するものを再定義します

ベリマンの成功の鍵は、彼が販売の概念全体を再構成する方法にあります。他の人が強引なピッチや厄介なコールドコールを見ると、彼は問題解決と本物のサービスを見ています。

「それはプレッシャー戦術、スパムメール、または厄介なコールドコールを意味するものではありません。それは、本物のように価値を伝える方法を学ぶことを意味します。販売はあなたが提供するものを購入するように誰かを説得することではありません。

この哲学は、ベリマンが教えるすべてのものを支えています。潜在的な顧客をターゲットと見なすのではなく、ビジネスオーナーは、解決が必要な実際の問題を抱える人々と見なすことをビジネスオーナーに奨励しています。

「私が教える考え方の最大の変化はこれです。販売をやめてサービスを開始します。人々は販売されたくありません。彼らは理解されていると感じたいと思っています。あなたがコミッションブレスの代わりに好奇心を持ってリードすると、あなたは速く信頼を築きます。」

これは、従来の販売方法にしばしば不快に感じることが多いトレーディや技術専門家に特に共鳴するアプローチです。最初に問題解決者として自分自身を位置付け、2番目にサービスプロバイダーとして位置づけることで、彼らは自分の誠実さを妥協していると感じることなく、自然な専門知識を活用できます。

話すことで聞くことの力

ベリマンの方法論の最も直感に反する側面の1つは、話すのではなく、聞くことに重点を置いていることです。ほとんどの販売トレーニングはピッチの完成に焦点を当てていますが、彼は反対のアプローチを提唱しています。

「潜在的なクライアントと話をしているとき、私はセールスピッチでリードすることはありません。質問をします。聞きます。何が機能していないか、以前に似たようなことを解決したかどうかを見つけます。誰もが「閉じる」ことをしようとしていないので、スクリプトや賢い行は必要ありません。

このアプローチは、ベリマンが「自然な販売会話」と呼んでいるものを作成します。 「あなたが1つにいることを忘れたときに、最高の販売会話が起こります」と彼は説明します。

それは、彼がビジネスオーナーにネットワーキングと関係の構築にアプローチするように教える方法にまで及ぶ哲学です。彼らがそれぞれの相互作用から得ることができるものに焦点を合わせるのではなく、彼は彼らが彼らが与えることができるものに集中することを奨励します。

「ビジネスオーナーが犯す最大の間違いの1つは、販売が話すことだと考えていることです。そうではありません。顧客が対処している本当の問題を理解し、ソリューションを明確かつ簡単に配置するのに十分なことです。」

スクリプト化されたものではなく、自然にします

ビジネスの会話を開始するためのベリマンのアプローチは、さわやかに簡単です。彼は、定型的な販売シーケンスではなく、本物の関係に基づいたアウトリーチを提唱しています。

「私はハードセルを持って来ません。私はそれを販売の会話とさえ考えません。私は仲間のように人々と話をします。彼らに関連する何かを見たなら、「ねえ、私はあなたのことを見て、あなたのことを考えさせました。」そしてそこから行きます。」

このカジュアルな関係に焦点を当てたアプローチは、ビジネスオーナーの最大のハードルの1つを克服するのに役立ちます。

「それはリラックスし、直接的で、結果に焦点を当てています。綿毛はありません。一般的なイントロメッセージはありません。私が言わなければならないことが役に立たず、関連性がなければ、私はそれを言いません。それはすべてを自然で敬意を払うために使用するフィルターです。」

販売会話を再構築します

販売の概念に苦労しているビジネスオーナーには、ベリマンは、全体の視点を変えるシンプルだが強力な再構成を提供します。

「多くのビジネスオーナー、特にトレーディや技術の専門家は販売が嫌いです。彼らはそれについて話すよりも仕事をしています。だから私は彼らにそれを売ると考えるのをやめるように言います。

販売からサービングへのこのシフトは、単なるセマンティックではありません。これは、ビジネスオーナーが顧客のやり取りにアプローチする方法を根本的に変えます。

「あなたがあなたのサービスが重要な問題を解決すると本当に信じているなら、あなたはそれを共有する責任があります。あなたが誰かの問題点に治療を受けたなら、あなたは彼らにそれについて伝えたいと思いませんか？それはすべての売り上げです。

ビジネスオーナーは、自分自身に利益をもたらすのではなく、顧客へのサービスとして販売を再構成することにより、自信と信ity性を持って会話にアプローチすることができます。

「販売ではなく、結果に焦点を合わせると、はるかに簡単になります。」

人間の接続係数

ベリマンの哲学の中心は、ビジネスは基本的に人間のつながりに関するものであるという理解です。ますますデジタルの世界では、この個人的なタッチはさらに価値があります。

「人々はロゴを買わない。彼らは人々を買う」と彼は強調する。 「あなたの個人的なブランドはあなたのビジネス名よりも重要です。人々は好きな人から購入し、信頼し、つながります。だからあなたの物語が重要です。あなたの顔、あなたの口調、あなたのエネルギー、そしてあなたがオンラインでどのように現れるか、そして誰かがあなたと一緒に働きたいかどうかに影響を与えます。」

この洞察は、Berriman Workingとの貿易ベースのビジネスにとって特に価値があることが証明されています。評判と信頼が最も重要な業界では、信頼性が競争上の優位性になります。

「私は何百ものトレーディやサービスビジネスと協力してきました。最も速く成長するものは、自分自身のように現れるものです。彼らの物語は正面と中心です。彼らのメッセージは明確です。彼らは磨かれたロゴの後ろに隠れているふりをしていません。

Berrimanは、個人的なブランディングを自己宣伝ではなく、評判の管理と見なしています。 「あなたの個人的なブランドは、人前でのあなたの評判です。物語をコントロールするか、他の誰かにあなたのためにそれを定義させることができます。」

簡単な修正

洗練されたすべての戦略と心理的洞察にもかかわらず、ベリマンは、ほとんどの企業が驚くほど基本的なもので失敗すると考えています。 「サービス、ブランディング、価格設定を変更せずに今日の販売を改善したい場合は、簡単な修正が1つあります。フォローアップです。」

これは、彼が共通の問題と見なしているものに対する簡単な解決策です。ビジネスオーナーは強引すぎることを心配していますが、しばしば反対方向に誤りを犯します。まったくフォローアップしません。

「ほとんどの人は販売を失うことはありません。彼らはあまりにも強引であるためです。彼らは決してフォローアップしていないためにそれらを失います。チェックインし、価値を加え、少しの個性を持ってそれを行うと、競合他社の90％から目立つでしょう。販売は大きな会話ではありません。

Premier and Coで、Berrimanと彼のチームは、これらの原則をオーストラリア全土の貿易ベースのビジネスで実践しました。彼らのアプローチは、包括的なビジネス監査とそこからの構築から始まり、実践的で結果に焦点を当てています。

「Premier and Coでは、トレーディ事業が販売、マーケティング、リーダーシップ、配信に関する構造の作成を支援することに専門しています。ほとんどのクライアントが私たちのところに来て、燃え尽き、雑草に閉じ込められています。

このプロセスは、長い計画フェーズではなく、即時の実用的な改善から始まります。

「私たちはすべてのビジネス監査を開始し、90日間のゲームプランを構築します。その後、毎週ズーム、戦略、数字、チームのパフォーマンス、リーダーシップをカバーしています。実践的です。アドバイスを提供するだけではありません。実装を支援します。」

彼らが通常対処する最初の領域の1つは、引用することです。これは、多くのビジネスオーナーが偶然にアプローチする基本的な販売プロセスです。

「私たちは販売システムの自動化と簡素化も支援します。たとえば、引用は通常、最初の修正領域です。ほとんどの商人は引用に関してはそれを羽ばたきます。したがって、引用を速く、一貫した、収益性を高めるプロセスを構築します。

運用効率と販売の有効性との関係は、ベリマンが繰り返し強調するものです。

「バックエンドがタイトな場合、販売は非常に良くなります。」

Berrimanのアプローチの実用的な焦点は、測定可能な結果をもたらします。彼のクライアントは、成長の漠然とした約束ではなく、特定の追跡可能な改善を見ています。

「リードボリューム、クエートとクロースの比率、平均職務サイズ、ツールの時間、キャッシュフローなど、シンプルで実用的なKPIを追跡します。クライアントの1人は収益を4倍にし、90日以内に3人のチームメンバーを雇いました。

しかし、ベリマンにとって、最も重要な変換は数字ではありません。それはビジネスオーナーの考え方にあります。

「この種の成長を解き放つのは、ほとんどの場合、マインドセットシフトです。創業者が労働者として自分自身を見るのを止めてビジネスオーナーのように行動し始めると、すべてが変わります。彼らは、マシンではなくマシンを構築することであり、販売、システム、リーダーシップが協力し始めることです。」

リーダーシップセールス接続

Berrimanの全体的なアプローチは、販売が単独で存在しないことを認識しています。ビジネスオーナーがチームをリードする方法は、販売と成長の能力に直接影響を与えます。 「1人のクライアントが週7日働いてきました。彼は自分のチームを信頼せず、すべてに至る必要があると感じました。6週間以内に、チームの役割を定義し、月曜日のツールボックスの講演を展開し、1対1のチェックインを紹介しました。

リーダーシップと販売のこのつながりは、ベリマンの哲学の基本です。

「リーダーシップは人々を管理するだけではありません。それはあなたのチームがあなたなしで勝つことができる環境を作ることです。そして、それが起こると、あなたのチームはあなたのチームが価値の一部になるため、販売マシンになります。」

主に貿易ベースのビジネスと協力しているにもかかわらず、ベリマンは彼の洞察が業界全体に適用されると考えています。基本的な課題（価値を効果的に伝える）は普遍的です。 「仕事を引用している、ブランドの構築、チームメンバーの搭乗のいずれであっても、それはすべて価値を伝える能力に戻ってきます。それは売り上げです。それは汚い言葉ではありません。それはあなたの仕事です。」

販売に苦しんでいるビジネスオーナーへの彼の最後のアドバイスは、特徴的に簡単です。 「だから、あなたが中小企業のオーナーであり、販売が嫌いなら、それは大丈夫です。それを再構築してください。販売ではなくサービスを考えてください。理解に集中し、ピッチングではありません。

Berrimanによると、成功の鍵は、より厳しい販売についてではありません。それはより良い接続についてです。 「最高の企業は売れません。彼らはより良くつながります。」

ジョー・ベリマンは創設者です プレミアとco

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