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2026-03-24 10:45:00
例: オファーを交渉する
次の状況を想像してください。
あなたはプロジェクト マネージャーで、顧客のために大規模な建設プロジェクトを実行する建設会社で働いています。計画されているプロジェクトの 1 つ: ドイツ全土に 6 つの新しいスーパーマーケット チェーンが建設されます。これを行うために、サービスの説明、スケジュール、価格を含む包括的なオファーを顧客に提供します。
スケジュールが問題だ。顧客はスーパーマーケットが早く完了することを期待しています。スケジュールでは後で完了する必要があります。彼らはスケジュールについて交渉します。
あなたの会社が他の顧客に対して追加のオファーを行ったことを知っています。全体として、受注状況は当面良好です。現在、顧客が望む時間内にすべての注文を完了するのに十分なスタッフがいません。スケジュールを延ばして顧客を先延ばしにしなければなりません。
彼女 望ましい交渉結果: 顧客はあなたのオファーと提案されたスケジュールを受け入れます。
彼女 もっと良くなる: あなたもあなたの会社もとても忙しいです。他のオファーもパイプラインにあり、そのうちのいくつかについてはすでに口頭で約束しています。
あなたの会社の受注状況は、おそらく当面は非常に良好です。顧客と合意に達しない場合は、計画どおりに他のプロジェクトを実行できます。ただし、ご注文が急遽キャンセルされる可能性がございます。
彼女 月：この顧客を説得しないと経営に支障が出ますよ。理由: 経営陣は戦略的な理由から、この顧客を絶対に獲得したいと考えています。
死ぬ 議論 お客様へ:
- 顧客があなたの提案に同意した場合、時間と予算に従ってスーパーマーケットが完成することを保証します。顧客は安全側にいます。
- 顧客が早期の完了を主張する場合は、リスクについて説明してください。人員不足により遅れる場合がございます。
- 現在の注文状況は非常に良好で、生産能力は 100% であると説明しています。あなたはBATNAを場に出します。
- 顧客が競合他社に契約を与えると脅した場合は、WATNA を考慮する必要があります。注文を獲得し、顧客に対応する必要があります。
- たとえば、次のように提案します。残業によりスケジュールを短縮できます。ただし、これでは人件費が増加します。したがって、顧客はより多くの予算を提示する必要があります。
#BATNAWATNAZOPAとの交渉の準備をする