開発者と製造業者が提携して新規生物製剤を製造および販売する場合、成功を決定する具体的な要因はよく知られています。受託開発製造組織 (CDMO) は、顧客のニーズを満たす経験、スピード、技術的専門知識を宣伝することがよくあります。このような分野を熟知することは非常に重要ですが、特にアジアに拠点を置く企業と協力する人々との強力な人間関係を構築することの重要性は見落とされがちです。
Scott Wheelwright は、細胞治療や遺伝子治療 (CGT) などの先進的な治療法のための新規材料を開発する会社、シンガポールの BioChromatographix International の会長兼共同創設者です。 BioProcess International の編集諮問委員会の重要なメンバーとして、Wheelwright の生物学的経験は非常に多くの役職や企業に及んでいるため、それらを列挙することはおそらく百科事典を除いて出版物の範囲を超えているでしょう。
Wheelwright には、アジア全域の関係者と協力してきた数十年の経験があります。彼は 19 歳で学部生として日本に移住し、その後インドで 1 年間過ごし、最近ではシンガポールの現在の場所に定住するまで中国で 15 年間過ごしました。彼は、大陸中のさまざまな市場の強みとニーズを学ぶことで、それぞれの場所で成功を収めてきました。
「どの国にも、ビジネスを行うための特定の文化的な方法があります」と彼は言いました。同氏は、米国と同様のビジネスモデルに従っているものの、中国の学生教育や労働力としての準備方法など多くの文化的な違いがある中国との協力に焦点を当てた。
中国人の学生は、略して「高考」として知られる全国高等教育入学試験で良い成績を収めなければならないという多大なプレッシャーに直面している。このテストは、学生の上昇志向と社会経済的将来を決定する上で多大な影響を及ぼします。このように学生たちは「試練に耐える」よう教えられ、大学を卒業して最初の仕事に就く多くの労働者には失敗への恐怖が植え付けられている。
ウィールライト氏は、中国の教育制度では、与えられた問題に対する答えは1つであると学生に教え込まれており、新入社員は終わりのない仕事に伴う不確実性を避けることが多いと述べた。 「米国では分析を教えています。問題を分析し、代替案が何かを考え出し、次に進むための最善の方法を決定します」とウィールライト氏は語った。対照的に、学校を卒業したばかりの中国人の新入社員は、指示に従うのが得意ですが、本質的に失敗するリスクを抱えているため、重要な決定に対して責任を負うことに抵抗があることがよくあります。
ウィールライト氏は、与えられた仕事をどのように進めるかについて厳密な指示を求める従業員を指導した経験を詳しく説明しました。ウィールライトさんは彼女に状況を分析して解決策を見つけることを望んでいましたが、彼女は自分自身の失敗につながる可能性のある責任を負いたくありませんでした。彼女は失敗のリスクを学習経験として認識するのではなく、それを恐れ、避けるべき敵として区別していました。そして、そのような思考プロセスは珍しいことではありません。ウィールライト氏は、従業員は「ミスが増える可能性があるため、昇進の機会を拒否する」傾向があると述べた。
もちろん、文化的条件付けに関係なく、そのような一般性は普遍的ではありません。 「中国には本当に優秀な従業員が何人かいて、その中にはCDMOを設立した人もいました」とウィールライト氏は語った。 「彼は 3 つのキャンパスを持ち、1,000 人の従業員を抱え、厳しい市場で成功を収めました。」
断れない申し出
しかし、海外でビジネスを行う場合には、アジアでのビジネスの他の側面も重要です。たとえば、対人関係を築く能力は非常に重要です。そして、世界のどの地域においてもそのようなつながりの価値を誇張することは難しいかもしれませんが、中国などのアジア諸国では特別な重要性を帯びています。
「これは私たちがguanxi、つまり人々の間の交流と呼んでいるものです」とウィールライト氏は語った。 「そして、そのやりとりは契約よりも重要です。」同氏は、法的契約が400年にわたって存在してきた米国や欧州の人々にとって、署名済みの契約の合法性の重要性がより重要だと述べた。文化的伝統が依然として優先されている中国やインドでは、このような契約の歴史は浅い。 「契約書や裁判所に自分を守ってもらうことはできないので、個人的な関係を持たなければなりません」と彼は言う。 「中国では、一度契約が結ばれたら、そこから交渉が始まるという言い伝えがありました。」
アメリカ人がアジアのビジネスパートナーと取引する際に犯す最大の間違いの一つは、社交を誘われたときに断ることだ。そして、忙しすぎるということは正当な言い訳にはなりません。 「私たちは飲み物や夕食のために滞在しなければなりません。なぜなら、そこで個人間の友情と信頼が築かれるからです」とウィールライト氏は付け加えた。
このような業界の友好関係を築くことは、安定したビジネスパートナーシップを確立するために不可欠ですが、guanxi には互恵性の概念も根付いています。そしてそれは、ほとんどゴッドファーザー風の追加の重みをもたらします。ウィールライト氏は、人が中国のビジネスパートナーにお願いをするたびに、後で見返りを期待することになり、場合によってはかなりの不便と出費を伴うことになる、と語った。
しかし、つながりと長く続く関係にはそれだけの価値があります。 「私はアボットで数年間働きましたが、大企業と社内でこうした関係を築いてきましたが、退職するとその関係はなくなってしまいます」とホイールライト氏は1980年代に生化学エンジニアとして働いた経験について語った。中国などの国々では、儒教の価値観に基づいた文化があり、企業の境界を超えたより深い関係を育んでいます。
ウィールライト氏は、米中政府間の緊張が高まっている今、中国政府と中国国民を混同しないことが重要だと強調した。同氏は「米国民は米政府を信頼していないが、米政府と国民の間の信頼のレベルは中国国民と中国政府の間に存在する信頼の２倍だ」と述べた。
関税の脅しやBIOSECURE法などの孤立主義的措置が背景でくすぶっているとしても、米国と中国の利害関係者の関係は今後も続くだろう。そして、アジアとのパートナーシップを最大限に活用したいと考えている企業にとって、関係にあるすべての利害関係者が確実に繁栄できるようにするためには、強固な関係が不可欠です。
#アジアでのビジネス関係の構築は友情から始まります