健康

医療機器での成功への道をナビゲートする：戦略、払い戻し、競争

医療機器の新興企業には一般的な旅はありません。 ほとんど失敗します、そして成功した人々のために、市場の力、規制上の課題、競争力によって形作られたユニークなパスに従います。新しいデバイスを市場に持ち込むことは、多くの場合、ひねりとターンで満たされており、適応性、戦略的思考、市場のダイナミクスの深い理解が必要です。 スタートアップの基本的なレッスンの1つは、お金に従うことです。多くの初期段階のベンチャーは、予測を正当化する評価で支払われる方法について明確な計画を立てることなく、テクノロジーまたは製品開発に重点を置いています。この悪質は、製品を臨床的に優れていると位置付けるが、既存のテクノロジーに相当するものとして分類される経路を介して規制当局の承認を追求する医療機器会社で特に一般的です。 このアプローチは、de novo 510（k）またはPMAのコスト、時間、リスクを回避しますが、基本的な価格設定の課題を作成します。保険会社はそれらの製品を「私のような」デバイスと見なし、プレミアム価格設定を正当化するのが難しくなっています。多くの企業は、プレミアム価格設定をサポートするために発売後の臨床試験の証拠を生成したいと考えていますが、支払者のポリシーを変更したり、必要な時間を過小評価したり、この拒絶のリスクを説明したりする信頼できる戦略を持っている人はほとんどいません。明確な払い戻し戦略がなければ、最も革新的な技術でさえ、牽引力を得るのに苦労しています。 既存の支払い構造を利用することは、持続可能なビジネスモデルと一致する場合に大きな利点をもたらすことができます。たとえば、競争力がある場合、骨成長刺激の支払いレベルは繁栄するビジネスを構築するのに十分です。ただし、臨床試験の観点からのエントリーコストは、投資家にとって困難な場合があります。そして、研究には失敗の重大なリスクがあります。調査によると、多くの重要な研究は、主要なエンドポイントを満たすことに至らないことが示されています。特定された主な理由は、コントロールグループの成功を過小評価するか、アクティブグループの成功を過剰に過小評価することでした。これは、効果と分散の適切な推定値を獲得するためにパイロット研究が行われなかったか、単に研究を過小にしていないためです。これらは現金の入手可能性に基づいた理解可能な決定ですが、それはまた自滅的です。 払い戻しを超えて、競争への戦略的アプローチが重要です。顧客の価値提案を理解することは別として、製造、文化、サービスなど、ビジネスのあらゆる側面の競合他社と比較する方法を評価する必要があります。最も重要なことは、（希少な）投資を焦点を合わせる必要があることについて、意図的な思考が必要です。このプロセスには、市場での経験から生じる重要な競争力のある洞察が必要です。スタートアップに関するいくつかの重要な戦略的考慮事項には、以下を含めることができます。 内部製品開発機能を構築する必要がありますか、それともプロジェクトベースで専門家とパートナーを構築する必要がありますか？ 品質管理システムにいくら投資する必要がありますか？ どのようにして、認定された熟練したDMEプロバイダーになりますか？ 確立されたコーディングとカバレッジに合わせて、保険契約の能力をどのように構築しますか？ 「Box-Build」は、内部でセットアップするものであるべきですか、それとも外部パートナーと一緒にいるべきですか？ 新しい規制当局の承認経路をナビゲートするために、社内でどのようなスキルが必要でしたか？ 内部的に両方を構築するためにどのような文化が必要でしたが、さらに重要なのは、外部的に、顧客に直面していますか？ 競争力のある利点を提供するには、直接的なディストリビューターまたはハイブリッドセールスフォースが必要でしたか？ 投資や最小限の投資をすることはどこに余裕がありますか？ これらの質問に対する答えは、起動ごとに異なり、答えは明確ではないかもしれません。そのため、学習組織は気づき続け、流動的なままで、適応しなければなりません。成功は、スキルに対する考え方によって推進される可能性があることを忘れないでください。学習組織であることへの鍵は、非難を求めるのではなく、「失敗」からアイデアを称賛し、学習する文化を確立し、最高のアイデアがあらゆるソースからもたらされることを認識し、機能している議論と挑戦の恩恵を受けることです。 サプライチェーンの危機や規制上のハードルなどの予期しない混乱は、医療機器のスタートアップの可用性をテストすることができます。成功は、顧客や利害関係者へのコミットメントを損なうことなく、課題を迅速に評価し、コアバリュー提案に焦点を当て、戦略を調整する能力に依存します。 写真：Bulat Silvia、Getty Images リチャード・ピアース 現在、COOおよびVP R＆Dです Theragen、Inc。過去25年間、ピアース氏は、治療的整形外科医療機器を市場に投入し、急速に成長し、商業的に成功した企業を構築することに取り組んできました。この経験は、ピアス氏に、最も持続的に成功した製品は、有意義な臨床患者の転帰を提供することが証明された製品であり、システムに大幅なコストのメリットを提供することが証明されていること、そして最も持続的に成功した企業は、患者と医療提供者へのサービスに焦点を当てている企業であることを教えています。この投稿はを通して表示されます Medcityインフルエンサー プログラム。誰でも、Medcityインフルエンサーを通じて、Medcity Newsのヘルスケアのビジネスとイノベーションに関する視点を公開できます。 方法を調べるには、ここをクリックしてください。 #医療機器での成功への道をナビゲートする戦略払い戻し競争