報酬プラン設計のための 4 つのタイムリーなリマインダー

ブレット・ダンカン著。ブレットは、ダイレクトセリング企業が、その企業文化と本質を維持しながら、現代的なソーシャルセリングモデルへと進化するのを支援することを専門としています。彼は、 ストラテジック・チョイス・パートナーズは、ダイレクトセリング企業が次のステップに進むのを支援するビジネス開発会社です。

2024 年以降の報酬プラン設計に関する 4 つのタイムリーなリマインダー

直接販売は変化しています… 速い！ 従来の常識や実績のある手段は、必ずしも以前ほど効果的ではありません。報酬プランの設計など、業界の多くの分野でそれが見られます。5 年前、10 年前、20 年前にはうまく機能していたものが、現代のソーシャル セリングやデジタル ビジネス モデルの前では時代遅れに感じられることがあります。ある意味では、これは刺激的です。今日の販売者や顧客に訴える創造性と新しいアプローチの余地があるからです。しかし、それは困難なことでもあります。販売業者の満足を維持し、会社を成長させ、予算を維持することは、かつてないほど困難になっています。

報酬制度は、何十年もの間、ダイレクトセリング企業の成功の秘訣として称賛されてきました。しかし、現実を直視すると、今日ではその秘訣はやや辛さが薄れ、やや秘密めいているように思えます。よく設計された制度が単独で成長と維持を促進できた時代は過ぎ去りました。私たちが生きているデジタルファーストの世界では、企業は販売代理店を引き付け、維持するために、単に利益の高い支払い構造以上のものを必要としています。今日の販売業者は、どれだけのお金を稼げるかだけでなく、 どれくらい速いか そして どれだけ簡単に 彼らはそれを成し遂げることができる。

考えてみてください。他のダイレクト セリング会社の支払いや構造との比較ではなく、ソーシャル セリングの変化する状況と照らし合わせて、最後に報酬プランを評価したのはいつですか? 報酬プランが、より簡単で、より迅速で、より効果的な販売体験を促進するように設計されていない場合、すでに遅れをとっています。単に支払いを増やすだけでは、本当の問題は解決しません。

常識に挑戦するときが来ました。運用コストの上昇、テクノロジーの需要の高まり、ソーシャル メディア主導の販売の急速な増加により、報酬プランはこれまで以上に戦略的、集中的、かつ創造的である必要があります。最高のコミッションを提供することがもはや重要ではなく、販売者の成功を支援するシステムと統合されたプランを提供することが重要なのです。

報酬プランを会社の主なセールスポイントとして頼りにしてきたのであれば、戦略を再考する時期です。報酬プランは依然として重要ですが、もはや主要な要素ではなく、はるかに大きなレシピの一部にすぎません。

多くの企業が私のチームと提携して、アプローチと運営の近代化を支援していますが、報酬プランの設計は、企業が求めている変革の基本的な部分です。しかし、それが唯一の部分であることはほとんどありません。過去に、私は次のような考えを共有しました。 現代の報酬プランの原型、そして方法 報酬プランの設計について違った考え方を始めるこれら 2 つの記事は今でも非常に役に立ちます。

この記事では、それらの考えをさらに詳しく説明し、報酬プランの更新を検討する際に、思考と計画の中心に据えておく必要がある 4 つの重要な注意事項を提示したいと思います。

1. コンバージョン率はコミッション率よりも重要

かつて企業は、販売員のモチベーションを高めるために手数料率を重視していました。しかし、ソーシャルセリングやeコマースの台頭により、販売員は単に手数料率を求めているのではなく、 いくら 彼らは作ることができる – 彼らは求めている どれだけ簡単に 彼らはそれを達成できるのです。コンバージョン率が重要な要素になりつつあります。

これは、手数料率が重要ではないと言っているわけではありません。オファーがコンバージョンに至らなければ、それは重要ではないということです。選択肢が非常に多い世界では、現代のソーシャル セラーは、紹介に対する支払い額に関係なく、オーディエンスの共感を得られなかったオファーで共有の機会を無駄にできないことを認識しています。

現代のソーシャル セラーは、コンバージョン率の高い製品を簡単に共有および宣伝できるシステムを求めています。彼らは、高いコミッション率よりも、販売を迅速に完了するのに役立つツールに動機付けられています。今では、コミッションを 1 ～ 2 ポイント追加することよりも、コンバージョン率の高いランディング ページ、共有可能なシンプルなショッピング カート、シームレスな顧客体験の方が重要です。多くの人にとって、それらは単なる特典ではなく、期待なのです。

この変化により、企業は従来の報酬構造を超えて考え、より良いコンバージョンをサポートするインフラストラクチャにさらに重点を置くよう求められています。 直接販売会社は、手数料率の大きさと同程度、あるいはそれ以上にコンバージョン率を考慮する必要がある。依然としてパーセンテージの支払いだけに焦点を当てている場合は、全体像を見逃しています。

2. プランのコストを同じように見ることはできない

ダイレクトセリングのコスト構造は根本的に変化しました。現在、成功する企業を経営するには、デジタル インフラストラクチャ、マーケティング、コンプライアンスなどへの多額の投資が必要です。誰もが支払い率を高く保ちたいと願っていますが、現実には他の費用がその予算を食いつぶしています。

他のすべてのコストが収益を食いつぶし続ける一方で、あなたのプランのコストが高いままであれば、その高額プランは誰も利益を得られなくなるほど長くは続かないでしょう。

販売者は、シームレスなテクノロジー プラットフォーム、適切に設計されたアプリ、ソーシャル メディア マーケティングのサポート、さらには物流の改善など、より多くのものをあなたに期待しています。また、実際の配送コストが上昇し続ける世界では、低価格または無料の配送が期待されていることも忘れてはなりません。これらすべてを提供するために必要な資本は、以前提供していたのと同じ種類の寛大さで報酬プランを設計する余裕がないことを意味します。

それはあなたの計画が報酬が少ないことを意味するのではなく、 より戦略的 報酬をどこにどのように投資するかについて。報酬プランは、結局のところ、特定の行動に報いるためのものです。最も重要な行動、そして販売者と会社の両方に最も利益をもたらす行動を優先してください。これは、即時の採用ボーナスよりも、継続的な販売実績や顧客維持インセンティブに重点を置くことを意味するかもしれません。どのようなアプローチをとるにしても、 計画では、会社を長期的に維持する活動に報酬を与えるようにしてください。提供している機会の管理者として、場合によっては、今後何年にもわたって扉を開き、繁栄し続けることができるような報酬プランの更新が最善の策となることがあります。

3. 誰を惹きつけたいのかを明確にする

企業が報酬プランを設計または調整する際に犯す最大の間違いの1つは、 みんな現在、さまざまなタイプの販売者がおり、全員が同じインセンティブに反応するわけではありません。誰もがチームの構築に興味を持っているわけではありません。他の人ほど評価を気にしない人もいます。多額の報酬を求めていない人もたくさんいます。計画を設計 (または再設計) する前に、ターゲット ユーザーが誰であるかを明確にしてください。

チームを構築したい従来のネットワーク マーケターをターゲットにしていますか? そうであれば、リーダーシップとチーム ビルディングに報いるプランが必要です。 または、成長中のアフィリエイト マーケターやインフルエンサーの市場に参入しようとしていますか? 彼らは、合理化されたオンライン販売機能に加えて、シンプルなコミッション構造と販売に対する直接的なインセンティブを求めている可能性があります。 できるだけ多くの空き時間を利用してカジュアルに販売する人を引き付けることに興味がありますか? 各グループがあなたの会社とあなたの機会を検討する理由はそれぞれ異なります。

これに関する混乱がいかに緊張を生むかは容易に想像がつきます。 経験豊富なネットワーク マーケティング担当者を引き付けようとしている場合、浅はかなアフィリエイト プランを提供すると、彼らを遠ざけてしまう可能性があります。 一方、インフルエンサーやアフィリエイトは、スピルオーバーや多層的な支払いを伴う複雑なバイナリ システムに同様に嫌悪感を抱く可能性があります。

もちろん、ダイレクトセリング会社は、これらすべての顧客を長い間惹きつけてきました。私は、別の顧客を引きつけるために特定の顧客層を避けるべきだと言っているのではありません。しかし、あなたが誰を顧客とするかという決断は、 ほとんど 誘致しようとする試みは、計画設計における決定に大きな影響を与えます。

ターゲットとする販売者のタイプを慎重に検討し、計画がそれを反映していることを確認してください。

4. 計画を再設計する前に再配置を検討する

企業が報酬プランが成果を上げていないと感じると、本能的に古いプランを捨てて新しいプランを導入したくなります。しかし、多くの場合、問題はプラン自体ではなく、プランの位置づけにあります。プランを設計し直す前に、本当に全面的な見直しが必要なのか、それともプランにもっと良いコミュニケーションと新しいプレゼンテーションが必要なだけなのか、自問してみてください。

多くの企業では、すでに強力な報酬体系が整備されていますが、その価値を明確に伝えることができていません。あるいは、獲得しようとしているタイプの販売員に響くプランの側面を強調していない可能性があります。たとえば、プランではすでに顧客維持のための優れたインセンティブを提供しているのに、マーケティングでは採用ボーナスにのみ焦点を当てている可能性があります。 既存のプランの特定の要素を新しい方法で活用する すべてを捨ててゼロから始めることを決める前に。

新しい報酬プランが必要だと考えていた多くの企業が、実は仕組みの問題ではなく認識の問題であることに気付いたのを目にしてきました。プランの位置づけ方、または特定のメリットを強調する方法を少し調整するだけで、営業チームの活性化と成長の促進に大きな違いが生まれます。このアプローチは、大規模な見直しを行わずに報酬プランに新たな息吹を吹き込みたいと考えているクライアントにとって素晴らしい効果を発揮しました。

報酬プランは単なる報酬以上のものを提供する

報酬プランは、 支払う行動をサポートし、 成長と会社の全体的なビジョンおよび戦略との整合性を確保する必要があります。コミッション率に重点を置きすぎて、より大きな影響を与える可能性のあるコンバージョン率を見落としていませんか? コストが上昇し、1 ドルごとにより戦略的に行動する必要があるにもかかわらず、報酬に同じ金額を費やそうとしていませんか? プランで誰を引き付けたいのかを明確に定義していますか? それとも、すべての人にアピールしようとして誰も満足させていませんか?

最後に、現在のプランは、全面的な見直しではなく、位置づけを変えることでより効果的になるでしょうか? 今日最も効果的な報酬プランは、必ずしも最も高価で複雑なものではありません。企業が何を達成したいのか、誰を惹きつけたいのか、そしてどのような人材が 中核となる魅力的なオファー 顧客が購入したいと思うもの、そして販売者が共有したいと思うもの。

決断を下す時が来ました。報酬プランはもはやダイレクト セールスにおける成功の秘訣ではないかもしれません (それは良いことだと思います)。しかし、報酬プランには成長の促進剤にもなり、障害にもなる力があります。あなたの報酬プランは未来を推進するものでしょうか、それとも妨げになるでしょうか?

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