ホリデー オファーを成功させるための直接販売の注意点

ブレット・ダンカン著。ブレットは、ダイレクトセリング企業が、その企業文化と本質を維持しながら、現代的なソーシャルセリングモデルへと進化するのを支援することを専門としています。彼は、 ストラテジック・チョイス・パートナーズは、ダイレクトセリング企業が次のステップに進むのを支援するビジネス開発会社です。

ホリデー オファーを成功させるための直接販売の注意点

みなさん、楽しい休日を！

え、あなたはホリデーシーズンの喧騒の真っ只中にいないの？ いや、そうであるべきかもしれない。

好むと好まざるとにかかわらず、ホリデーシーズンはもうすぐそこまで来ています。ブラックフライデーやそれ以降のプロモーションや特別セールをすでに計画している方もいると思いますが、まだ計画していない方も多いのではないでしょうか。少なくとも、完全には計画していない方も多いでしょう。そこで、まずは やってみよう！ 😉

真面目な話、11 月と 12 月の販促計画は、今日では非常に重要です。好むと好まざるとにかかわらず、消費者は、ホリデー セールに関しては誰もがベストを尽くすことを期待しています。もちろん、ダイレクト セリング会社も例外ではありません。

そこで、私がこれまでに学んだヒントやベストプラクティスをいくつかお伝えしたいと思います。これらのアイデアの中には、皆さんの心に響かないものもあるでしょうし、決して「ホリデー セールの絶対条件」とみなされるべきものではありません。実際のところ、皆さんの中には、まったく逆のことをして、うまくいった人もいるでしょう。もしそうなら、コメント欄に一言残して、これまでうまくいったこと (あるいはうまくいかなかったこと) をシェアしていただければ幸いです。

ということで、ダイレクトセリング会社向けのホリデー オファーに関する「すべきこと」と「すべきでないこと」の簡単なリストを以下に示します。

まず、前提となる読み物をいくつか。 成功の基本的な単位は直接販売にあるホリデーショッピングのオファーも例外ではありません。 あなたのコアとなる魅力的なオファーホリデー オファーで成功しても、そこから得られる潜在的な長期的な機会やブランド構築に失敗するとしたら残念なことです。

顧客が何をしているかを忘れないでください。

11 月 1 日以降、世界中がお買い得品探しとショッピング モードになります。この状態から逃れることはできません。人々は普段は買わないようなさまざまなものに、通常よりも多くお金を使うようになります。お金を使わせるよう説得する必要はありません。あなたと一緒にお金を使うことが賢い選択であることを納得させるだけで十分です。ですから、あなたのホリデー セールは、間違いなくそれを実現する必要があります。

顧客の時間を無駄にしないでください。

そのため、私たちは、ホリデーシーズンの弱いオファーを宣伝する手間をかけることはできません。この時期に買い物客の注意を引くことはすでに十分に困難です。一度注意を引いた後、断れないオファーを提供しなかったために逃がさないようにしてください。

単純な割引だけでは不十分です。創造性を発揮し、提供するものが本当に魅力的であることを確認してください。そうでない場合、全員の時間を無駄にしているだけです。

創造的な選択肢を検討してください。

ホリデー オファーは、単純な割引だけではありません。創造性を発揮してください。購入特典、新しいバンドル、限定の期間限定オファーなどを提供してください。次のような質問で、新鮮な考えを促してください。「割引だけを提供せずに、魅力的なオファーを提供するにはどうすればよいですか?」「新しい視点で商品を位置付ける新しい方法は何ですか?」「当社の製品に関連する、今人気のものは何ですか?」

ホリデープロモーションを開始するのにブラックフライデーまで待たないでください。

おそらくあなたは私よりずっと先を進んでいると思いますが、最近では 11 月の最終週よりずっと前から、人々は素晴らしいオファーを期待しています。これは、ダイレクト セリング企業にとって特に重要です。11 月 1 日に開始し、12 月 15 日頃までずっと続けることを検討することをお勧めします。その期間内で自由に組み合わせることができますが、6 ～ 7 週間の期間全体にわたって素晴らしいオファーを用意しておくことをお勧めします。

12月中旬まで頑張り続けてください。

過去 3 年間、ほとんどの企業で 12 月の第 1 週のセールの方が、11 月の最終週よりもホリデー セールへの反響が大きいという経験をしました。ですから、11 月が 12 月になっても諦めないでください。全力で取り組み、さらに加速してください。

ディストリビューターを失敗に導かないでください。

何よりも、顧客のためだけでなく、ディストリビューターのためにも、弱くて混乱を招くオファーは作成しないでください。小売業界の混乱の中で目立つことは、ディストリビューターにとってすでに十分に困難です。ほとんどの人にとって、数回の「ノー」ですべてをあきらめてしまうことになります。逆に、ホリデー セールの成功の興奮は、若いディストリビューターにとって、翌年の第 1 四半期以降にさらなる成功をもたらすのに十分な刺激となることもあります。

何をするにしても、ホリデー オファーを、ディストリビューターが成功し生産的な会話を行えるようにするツールにしましょう。

手数料を減らさないでください。

時々、割引が多すぎて手数料を下げなければならないと思うことがあります。それはわかります。好きではありませんが、理解できます。しかし、 すべて 可能であれば、割引後の金額に対しても手数料を支払うようにしてください。ホリデー セールの素晴らしい情報をたくさん聞いているのに、銀行口座に何も入金されないのを見ることほどがっかりすることはありません。

ホリデー キャンペーンの成功を測定する担当者を割り当てます。

実際のところ、成功とはどのようなものかまったくわからないまま、大規模なホリデー キャンペーンを開始する企業がいかに多いかには驚きます。事前に必要な分析をすべて行い、標準となるものやホリデー キャンペーンで期待される成果を文書化します。コストと割引、および最終利益への影響を明確にします。次に、キャンペーン全体にわたって日々の進捗状況を追跡する方法を正確に把握し、担当者を割り当て、プログラムの分析のスケジュールを立てます (おそらく 1 月の第 1 週または第 2 週)。これらの計画を事前に立てないと、簡単に放置されてしまいます。

プロモーションのフォローアップの影響を考慮してください。

私たちの多くが失敗するのは、フォローアップです。ディストリビューターとのフォローアップを私たちが重視していることを考えると、皮肉なことです。 前に キャンペーンを開始するときは、ホリデー オファーの二次的な影響も考慮に入れるようにしてください。製品の試用を促進している場合、その製品の今後 3 ～ 6 か月の状況はどうなるでしょうか。新規顧客を獲得している場合、その 20% が今後 3 か月以内に別の注文をするとどうなるでしょうか。こうしたより一般的で起こりそうなシナリオをすべて検討し、収益と利益が考慮されていることを確認してください。多くの場合、収益と利益によって、わずかなキャンペーンが大きな成功に変わることがあります。

購入後 3 か月間のキャンペーンが実施されていることを確認してください。

そういう意味で、最初からこれらの人々をフォローアップするための何かを用意しておいてください。マーケティング自動化であれ、昔ながらのブロードキャストの取り組みであれ、少なくとも今後 3 か月間はセグメントをターゲットにし、最も理にかなった方法で育成できるようにしてください。大幅な割引価格での 1 回限りの注文で満足しないでください。継続的で生産性の高い顧客とディストリビューターを育成するために努力してください。

あまり多くのことを達成しようとしないでください。

企業によってこの取り組みの経験は異なりますが、私は、 すべて 言い換えれば、より多くの注文を獲得し、より多くの顧客を獲得し、より多くのディストリビューターを募集し、より多くのショーを開催し、そして…人々はすでに買い物と支出の気分になっていることを思い出すと、ホリデーオファーは何よりもまず私の興味を惹くものでなければならないと思います。 現在 人生で関わる他の人のために（あるいは自分自身のために）購入する顧客基盤。2 番目に近いのは、新規顧客の獲得です。ディストリビューターが新しい見込み客と簡単に共有できるオファーをまとめることはできますか?

私は個人的に、ホリデー オファーをリクルーティングに活用することにあまり賛成ではありません。リクルーティングをやめるべきだという意味ではありません。そんなことは絶対に許されません。ただ、ホリデー オファーをそれに重点を置くべきではないと思います。この点については、他の人もおそらく反対するでしょう。しかし、11 月と 12 月にセールス/ショッピングの観点から行うことは、1 月と 2 月にさらに多くのリクルーティングの会話を準備するのに役立つと思います。

送料無料を提供する義務を感じないでください。

送料無料のオファーは、たいていかなり効果があります。ただし、コストもかなりかかります。配送にお金をかけるのを嫌がる人がいる一方で、配送料は安くないことを市場がここ数年で学び、多くの小売業者が積極的な配送オファーをやめたと思います。あなたにもできます。間違いなく魅力的なオファーをする必要がありますが、その魅力的なオファーが私たちを殺さないよう注意する必要があります。

深呼吸して（そして休暇を楽しんで）ください。

最後に、クリスマス前にホリデー キャンペーンを終了し、その後は新年までそのままにしておくのがよいと思います。多くの人が反対するでしょうが、ほとんどのデータによると、どれだけ多くのプロモーションを投入しても、年末の 1 週間は買い物が大幅に減少します。少し休憩して、休んでリラックスし、新年を全力で迎える準備をしてください。あなたにはそれがふさわしいのです!

ホリデー オファーで成功したあなたの話をぜひ聞かせてください。コメント欄に書き込み、私たち全員と共有してください。

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