顧客との戦いを明らかにして勝利する – ソフトウェアビジネス

私たち人間は、ものづくりに駆り立てられます。幼いころから、好奇心からさまざまな可能性を探求し、ものづくりをします。実験と経験を通じて、私たちは情熱を燃やすものを見つけます。この生来の物づくりへの欲求は、キャリアを含む生活のあらゆる側面に反映されます。大人になっても私たちは物づくりを続けますが、今や私たちの創造物は私たち自身の範囲を超えて、業界全体、顧客、そしてコミュニティに利益をもたらします。

構築スキルを磨いたら、次に重要な質問が浮かびます。何を作成するか? 世の中にはすでに製品やサービスが溢れています。ノイズに加担しないようにするには、顧客にとって本当に役立つものを構築する必要があります。そうしないと、人々が簡単に捨ててしまうものに貴重な労力を無駄にするリスクがあります。では、私たちが構築すべきものは一体何でしょうか? この旅はどこから始めればよいのでしょうか?

イノベーションの専門家 Bob Moesta 氏との最近の BoS ハングアウトで、私は貴重な教訓を学びました。何かを構築する際の最良の出発点は、顧客の隠れた問題を特定することです。製品やサービスを導入する前に顧客が抱えている問題は何でしょうか。顧客は、その問題に気付いていないかもしれません。これらの「未知の未知」を解決することで、プロジェクトを定着させ、良い結果を確実に得ることができます。真のイノベーションは、既知の欲求を満たすことではなく、これらの隠れたニーズを発見して対処することにあります。

では、顧客自身も知らない未知のものをどうやって見つけることができるのでしょうか?

ボブは、イノベーターの 5 つのスキルを教えてくれる寛大な人です。5 つのスキルは、機能するものを構築し、顧客との戦いに適応し、戦うために、さまざまな分野に取り組むのに役立ちます。

1. さまざまな視点から見る

共感的な視点で構築するということは、全体像を見ることを意味します。複数の視点から状況を理解し、潜在的な問題が発生する前に特定することです。これは顧客だけに限りません。ファストフード チェーンの新しい注文キオスクを開発していると想像してください。顧客の視点から見ると、ユーザー フレンドリーである必要があります。しかし、マーケティングは派手なデザインを望み、財務はコスト削減を最優先します。関係者全員 (マーケティングや財務などの社内関係者と、投資家などの社外関係者) を考慮することで、衝突 (たとえば、高価な機能がユーザーを混乱させるなど) を予測し、全員のニーズのバランスが取れた製品を設計できます。

2. 隠れた機会を発掘する

製品の売り込みはやめて、顧客の世界を覗いてみましょう。顧客は日々どんな苦労をしているのでしょうか。顧客が最終的に求めているものは常に存在します。それを顧客に押し付けるのではなく、それを理解しましょう。顧客の行動（誰が、何を、いつ、どこで、なぜ）を理解することで、自社の製品がどのように顧客に適合するかがわかります。機能について自慢するのはやめましょう。顧客の生活にもたらす価値に焦点を当てましょう。そのための優れた方法は、満足している顧客と会話をし、自社の製品が顧客の目標達成や課題克服にどのように役立ったかを知ることです。

3. 点と点をつなぐ

何かを作るということは、すべてがどのようにつながっているかを示す地図をナビゲートするようなものです。地図は、「何」が起こっているかの背後にある「なぜ」を説明します。これにより、製品開発者は次に何が起こるかを予測し、舞台裏の洞察に基づいて情報に基づいた選択を行うことができます。

ボブは、物事がどのように機能するかを、因果構造という図で説明しました。中心にあるシステムを想像してください。機械のように。作動するには燃料が必要です。燃料はさまざまな形で提供されます。リソース、お金、知識、データ、さらには物理的なオブジェクトなどです。これらが入力です。システムは、この燃料をユーザーのアクションを通じて処理し、出力を生成しています。しかし、ここで重要なのは、これらの出力が、製品のユーザーが望む結果と完全に一致する必要があるということです。

4. 構築、測定、学習（失敗はない）

プロトタイプを作成するのは、ユーザーが実際に何を必要としているかを知るためではなく、自分のアイデアが正しいことを証明するためであることが多いです。さまざまなコンセプトを用意し、そのコンセプトを実際に適用する仕事でテストしてください。後になって、これらのコンセプトから得られる結果の違いが対比を生み出し、その対比が意味を生み出し、設計しようとしている製品やサービスという特定の仕事に対するソリューションに近づくことができるからです。ここでは失敗はありません。いくつかのコンセプトをテストし、仕事に適さないものを特定できたことを喜ぶべきです。そうすれば、それらのコンセプトを排除して、最も有望なものに集中することができます。

5. バランスを取る

トレードオフとは、顧客が利用可能なオプションの独自の長所と短所を比較検討することです。これは、顧客が自分のニーズに最も合った製品またはサービスを見つけることです。簡単に言えば、最も気に入ったものが 1 つ見つかるまで、オプションを絞り込むことです。

たとえば、今お腹が空いているのに、今いる場所に食べ物がないとします。自分の好みにぴったり合う料理を自分で作るという選択肢もありますが、必要な材料を買うのにかなり長い時間と労力がかかるかもしれません。あるいは、オンラインで注文するという選択肢もあります。オンラインで注文すると、ただ待たされて他のことをすることになりますが、費用は高く、味も落ちるかもしれません。物事を比較検討し、評価して、現在の状況に最も合う選択肢を排除し始めます。そこで、顧客はトレードオフを行います。

顧客を獲得するには、これらすべてを習得する必要がありますか?

ボブが、これら 5 つのスキルをすべてマスターする必要はないが、これらを認識し、再確認し、特定のスキルが最も役立つプロジェクトに適用することは有益であると明言してくれたときは、ほっとしました。ボブとの BoS ハングアウトには、世界各地から多くのイノベーターが集まりました。予想通り、製品開発者もいましたが、チーム リーダー、ブランド ガーディアン、財務担当者など、幅広いメンバーが参加しました。言うまでもなく、顧客は製品ユーザーだけではありません。会社のメンバーであったり、予算編成上の問題であったりすることもあります。

最新のBoSハングアウトの録画があります ここ見逃した方もご都合の良い時にご視聴いただけます。

ボブはBoSコミュニティにとって馴染み深い人物です。彼は長年にわたりBoSカンファレンスに何度も参加しています。私たちは彼専用のライブラリも用意しています。 過去の講演集 彼をさまざまな角度から見てみましょう。

ボブと他の素晴らしい人々が BoS USA 2024業界リーダーの講演者から学びながら、彼や世界中の素晴らしい人々と交流しましょう。講演者も同じように歓迎してくれます。皆さん、会場でお会いしましょう。