より多く、より良く売るための 7 つのヒント

製品やサービスを販売する場合、多くの場合、良い姿勢によって成功することができます。より良く販売するために磨きをかけるべきポイントがいくつかあります。

価値提案に取り組む

サービスや製品を販売したい場合、競争市場において重要なポイントの 1 つは、自社のオファーをよく理解し、他のオファーと差別化することです。 「 見込み客が他の人ではなくあなたを選ぶ理由を自問してください。 あなたが彼に販売したもので、彼は毎日何をするでしょうか？ それは彼にこれ以上何をもたらすでしょうか？ »、提案します ギレルモ・ディ・ビゾット、事業開発とマーケティングのコンサルタント兼トレーナー、『』の著者 セールスチャンピオンへの質問 » (Eyrolles 版)。 人々にあなたと一緒に働きたい、またはビジネスをしたいと思わせる必要があります。

自分の強みと弱み、および競合他社の強みと弱みを観察し、競合他社との差別化を図って独自の価値提案を作成します。 価値提案を行うには、オファーのすべての特徴をリストし、それぞれを「」に関連付けます。 安心 » 理想的なターゲット顧客が感じるであろうフラストレーションについて。 例: 事前に認定された技術プロファイル: 私たちの候補者は技術レベルで厳しい面接を受けました。 これにより、プロフィールごとに 1 時間のインタビュー時間を節約できます。 »。

共感を示す

アイデアは、製品から自分を切り離して、見込み客や彼らの問題に耳を傾け、彼らの視点から状況を認識することです。 話し相手の日常生活を題材にして、相手をより深く理解し、共感を示します。 彼らはどのような繰り返しのタスクを実行する必要がありますか? 彼らの不満は何でしょうか？ 彼らは何をしていますか ？ どうやって ？ 費用はいくらかかりますか?

ギレルモ・ディ・ビゾット氏はまた、やり取りの中での弱い兆候、つまり見込み客が諦めているように見える話題に注意を払い、彼らの最も明らかな不満を確認することを推奨しています。 「 心を読むことなど忘れてください。あなたは信じたいほどメンタリストではありません。 テスト。 サイコグラフィック データ (特に感情や道徳的価値観) をアバターの定義に慎重に組み込んだ場合は、「実際、これが私の日常生活です!」という形で検証が行われるはずです。 » » とコンサルタントは断言する。

実際に需要のある人をターゲットにする

製品やサービスが実際のニーズ、つまり潜在的な購入者が直面する問題を満たしている場合、その製品やサービスは売れる可能性が高くなります。 「 たとえば、採用担当マネージャーは適切なプロフィールを見つけるのに苦労し、そこに多くの時間を費やす可能性があります。 このニーズを満たすツールを彼に販売すれば、彼は自分の時間を別のことに使えるようになるでしょう。 » とギレルモ・ディ・ビゾットは強調する。 一番対処したほうがいいよ」 絶望的な 」。 彼らは最も緊急のニーズを抱えており、何もしないことによる隠れたコストを評価できる人たちです。

価格をテストして調整します

価格の問題は重要です。 これには、製品またはサービスの原価と一致する価格を見つけることが含まれます。 しかし、それは顧客にもたらす付加価値でもあります。 あなたが販売しているものが必要であると彼らが確信しているのであれば、価格が高くても必ずしも彼らを怖がらせる必要はありません。 そしてもちろん、日常生活も改善されます。 販売価格を決定するために、Guillermo Di Bisotto はこの価格を次の枠組みの中で評価することを推奨しています。 すでに確立された商業的信頼関係 クライアントと一緒に。 「 もちろん、競合他社の価格を確認することもできますが、競合他社の価格にのみ依存すべきではありません。そうすることは、同じものを提供していることになるからです。 価格は、顧客がそこから感じる価値と相関している必要があります」と彼は言います。

自分のオファーを売り出す予定の価格を彼に伝え、どう思うかを尋ねることができます。 「 最初は試行錯誤することもありますが、A/B テストを経て、全員にとって最適と思われるものを見つけることができます。 » とギレルモ・ディ・ビゾットは説明します。 最新のオファーの価格は次のように設定されています。

• 新規顧客の初期価格に関するディスカッション、
• 月額 80 ユーロ税抜での競合他社との比較、
• 顧客のデータベースを包括的に構築するための人工知能と使用制限の不在について言及した付加価値に関する議論、
• 月額税抜約 1,000 ユーロのアウトソーシング人事サービスとの比較。
• 月額税抜300ユーロを提案、月額税抜200ユーロで交渉成立。

反対意見を予想する

反対意見の隠された意味に注意してください。 ギレルモ・ディ・ビゾットも次のように書いています。 どこに署名しますか？ 反対意見に対処する技術 » (Eyrolles 編) そして彼は、あなたに対して提起される反対意見にはしばしば隠された意味があるという考えを推進しています。 ” わからない » 必ずしも、オファーの特性と利点を新たに開梱する必要はありません。 時々、 ” わからない » と述べられています。 これが予算内に収まるかどうかはわかりません。 」。 別の例: スケジュールの問題で時間がないことはほとんどありません。

隠れたコストを強調する

« 隠れたコストが最大の販売手段となります。 たとえば、2,000 ユーロを節約するためにウェブサイトを自分で作成したい見込み客は、トレーニングや技術的な調整などに多くの時間を無駄にすることになります。 » とギレルモ・ディ・ビゾットは説明した。

見込み客と十分に話し合った後は、この隠れたコストを強調して、あなたを信頼してサービスや製品を購入するメリットを示すことができるでしょう。 アンリ・サヴァルが『Hidden Costs and Performance』で確立した隠れコストは、ニール・ラッカムの「SPIN Selling」（または SPIRE テクニック）を補完する優れた本です。 「 状況を研究し、問題を評価し、これらの隠れたコストを綿密に調査することが重要です。なぜなら、これらの隠れたコストこそが顧客が販売に関与することを可能にするものだからです。 » とコンサルタントは提案します。 あなたのオファーについて上司や配偶者に話すとき、顧客は営業マンでもあります。 彼がその議論に同意することが望ましい」 私たちが変わらなければどれだけのコストがかかるか知っていますか？ »。

販売を完了する

売り手は通常、販売を完了する方法であるクロージングに焦点を当てます。 ギレルモ・ディ・ビゾットは、関係の質が優先されると信じる傾向があります。 クライアントと良好な関係を築くことができ、クライアントがあなたに十分な信頼を寄せている場合は、次のように伝えるだけで済みます。 「それでは、どうしましょうか？ 」。 多くの場合、彼はあなたに次のように言うでしょう。 どこに署名しますか？ »。

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ドロシー・ブランシュトン