新年に向けた新しい数字

ブレット・ダンカン著。 ブレットは、直接販売会社がどのような企業なのか、また何が異なるのかという文化と本質を維持しながら、現代のソーシャル セリング モデルに進化するのを支援することを専門としています。 彼はの共同創設者兼マネージングパートナーです。 戦略的選択パートナーは、直販会社が次のステップに進むのを支援する事業開発会社です。

新年に向けた新しい数字

2024年ですよ！ データと AI への前例のないアクセスの時代では、アクセスできるすべてのデータの中で簡単に道に迷ってしまいます。 私はそのすべてに興味をそそられ、驚かされますが、私はかなり単純な男でもあります。 私は、実際に何かをできるように物事を単純化して合成する方法を見つける傾向にありますが、本質的に同じものを示すために 10 の異なる方法を見つけることにあまり囚われません。

では、2024 年にどのような数字に注目しますか?

私のパートナーであり、Strategic Choice Partners の共同創設者です。 アラン・ルース、直接販売ビジネスの健全性を判断するために 1 つの数字しか追跡できないのであれば、報酬をもらっているリーダーの浮き沈みを追跡するようにクライアントを指導するために使用されていました。 言い換えれば、ある時点で社内で特定のランクに達したコンサルタントの数を追跡することは別のことですが、実際に重要なのは、毎月そのレベルで実際に成果を上げているコンサルタントの数です。 通常、各レベルのランクで達成したコンサルタントの数が 1 か月間増加すると、いくつかの良いことが起こりました。 そうでなかったとしても、おそらく今年は低迷した月だったでしょう。

アランは正しかった（彼は通常そうだった）。 例外もあるかもしれませんが、この 1 つの数字を追跡することで、通常、その月の収益と採用の傾向だけでなく、「現場の勢い」も把握できます。 昇進やランクの達成ほど興奮を引き起こすものはありません。 また、遅行指標だけでなく、ビジネスの予測指標も追跡できる興味深い機能があります。

それでは、これを言うことから始めましょう。各給与期間ごとに有給リーダーを追跡することが、毎月の中核となる KPI レビューの一部ではないのであれば、そうする必要があります。

ここ数年、クライアントと仕事をするうちに、私たちが共有しているほとんどの指標よりもはるかに大きな影響力があると感じる、見落とされがちな指標を追跡することが好きであることに気づきました。 私も 少し前にここにそれについて書きました。 確かに、収益、採用、新規顧客の獲得、注文数、注文平均などを追跡する必要はあります。 しかし、多くの場合、これらのデータ ポイントの一部は、本当のパズルの一部しか捉えることができません。 「なぜ採用が重要ですか?」または「なぜ新規顧客が重要ですか?」などの質問を始めると、より良い数字だと私が考えるものに、より深い意味が見つかることがあります。

そこで、すべての直販会社が 2024 年以降に熱心に追跡し始める必要があると私が考える 3 つの数字を以下に示します。

顧客に販売したコンサルタント

新しいコンサルタントをビジネスに登録することは常に重要であり、今後も重要です。 しかし なぜ そんなに重要ですか？ 企業が顧客獲得のためにキャンペーンを実施する場合がありますが、それは単なる追加による獲得です。 「コンサルタント」の本質は、顧客 (あるいはそれ以上) に販売するためにコンサルタントとして参加することであるはずです。 したがって、これらは顧客の獲得を表します。 乗算。

しかし、もちろん、すべてのコンサルタントが毎月顧客に販売しているわけではないことは承知しています。 あるいは四半期ごとに。 あるいは、毎年さえあることもあります。 私たちは彼ら全員を愛していますが、私たちが本当に必要としているのは、顧客に販売するコンサルタントです。

したがって、1 か月間に少なくとも 1 人の顧客に販売したコンサルタントの数を追跡し始めます。 新規顧客である必要はありません。 ただの顧客です。 企業によっては、これらのコンサルタントを「アクティブ」コンサルタントと呼んでいます。 呼び方に関係なく、通常、1 か月に何人のコンサルタントがコンサルタントらしく行動するかという基準を設定し、その数を増やすためのプログラムやキャンペーンを企画します。

足し算よりも掛け算に重点を置くことは、常に理にかなっています。

これらの数字については、次のような工夫も加えて考慮する必要があります。

• 貴社の名簿に登録されている「アクティブ」コンサルタントの合計のうち、今月実際に売上を上げたのは何パーセントですか? つまり、帳簿上に 50,000 人のコンサルタントがいて、そのうち 20,000 人が今月顧客に販売された場合、それは 40% になります。
• 2 人の顧客に何個売れましたか? 3 顧客? 5+?
• 幾つか 新しい コンサルタントが新規顧客に販売されましたか? (ただし、「新規」を定義したいとします)。

別のコンサルタントをスポンサーしたコンサルタント

顧客に販売したコンサルタントの数を追跡するのと同じように、同じ理由で、別のコンサルタントのスポンサーになったコンサルタントの数も追跡する必要があります。 この数字は、販売コンサルタントの数よりもはるかに低くなります (実際、そうあるべきです)。 しかし、繰り返しになりますが、善意で登録した人だけではなく、プロデューサーを実際に追跡する必要があります。

このデータにもいくつかの工夫を加えることができます。

• 毎月だけでなく四半期ごとにも追跡します。 ほとんどのコンサルタントにとって、四半期に 1 回のスポンサー提供は依然として非常に合理的であり、高いレベルの関与を示しています。
• 今月、コンサルタントの総名簿の何パーセントがスポンサーになりましたか?
• 幾つか 新しい コンサルタントは新しいコンサルタントを後援しましたか?

2 回目の注文をした顧客の数

顧客の獲得は非常に注目を集めています。 しかし、実際のところ、1つの注文で何が得られるのでしょうか？ 私たちが本当にしなければならないのは、 その習得を繰り返しに変える。 新規顧客の獲得には多大な労力がかかりますが、維持に関しては完全に無視してしまうことがよくあります。 2 回目の注文を行った顧客の数の追跡を開始します。

私がクライアントと行ってきた仕事では、新規顧客からの二次注文を増やすだけで、数千、さらには数百万の新たな収益につながる可能性があります。

この指標を追跡し始めると、それが今後の販売およびマーケティング活動にどれほど影響を与えるかに驚かれるでしょう。 そして、2 番目の注文のコストは、総労力と投資の観点から、通常、1 番目の注文よりもはるかに低くなります。

私たちは皆、3 番目、5 番目、10 番目の順序が大好きですが、2 番目の順序が得られるまではどれも起こりません。 新規顧客からの 2 番目の注文を獲得することにもっと重点を置き、何が起こるかを観察してください。

どこから始めればよいですか?

準備はできていますか? まずは簡単なところから始めましょう:

• これらの新しい指標をどのように (そして誰が) 追跡するのかを考えてください。
• これらの新しい指標を 2023 年の各月に遡ってベースラインとして使用します。
• 毎月 30 分を確保して自分の数値を確認し、昨年と比較して、2024 年にどう改善できるかを決定します。

結果についてぜひお聞きしたいです。 もっと多くのコンサルタントが販売してスポンサーになり、より多くの顧客が戻ってきてさらに注文したら、2024 年はどうなるか考えてみてください。

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