科学＆テクノロジー

自動車ディーラーはオンライン自動車販売に発言権を持つ

「私たちはそれを恐れていません。私はこの業界で35年間働いてきました。最初から今までを振り返ってみると、起こった変化は、どの業界でも起こることの一部なのです。」 コークにあるブラックウォーター・モーターズのマネージング・ディレクター、デニス・マーフィー氏は、今週、フォルクスワーゲンが自動車の販売方法に行っている抜本的な変更について尋ねられたとき、非常に「やってみろ」という気分だった。火曜日、アイルランドでフォルクスワーゲン、シュコダ、セアト、クプラ、アウディなどの車種を販売しているドイツの自動車メーカーは、 2026年からアイルランドの顧客にオンラインで直接自動車を販売。これは同社が現在運営している伝統的なディーラーモデルにとって大きな変化となるだろう。同社の販売変革および顧客体験担当ディレクターのアリシア・オコナー氏は、顧客はより迅速で透明性があり、便利な取引を望んでいると述べている。「アイルランドの顧客はオンラインでの買い物に慣れています」と彼女は語った。 しかし、多くの人は、ショールームに行って、車に乗り込み、試乗するという、実際に触れて体験することを望んでいます。将来の販売モデルでは、両方の長所を兼ね備えています。 フォルクスワーゲン・グループ・アイルランドは、このモデルでは、販売店の販売員が新車販売プロセスにおいて「不可欠な」役割を果たすことになるだろうと強調した。「テスラが最初に始めた」とマーフィー氏は語った。「テスラがやっているのは、配送ヤードのどこかの駐車場に行って車を受け取るだけだ。フォルクスワーゲンが計画しているものとの違いは、ディーラーに来ることができるということだ。この2つを組み合わせたものだ」 マーフィー氏は、従来は自動車はディーラーに販売され、その後顧客に渡っていたが、このシステムではメーカーが消費者に直接販売し、ディーラーが仲介役を務めることになると述べた。同氏は、この点でディーラーは依然として重要な役割を担っており、このシステムでもそれは変わらないと述べた。コークにあるブラックウォーター・モーターズのマネージング・ディレクター、デニス・マーフィー氏は、パンデミック中に顧客行動に顕著な変化があり、それがその後何年にもわたって続いていると語った。このような自動車購入の未来は、10年前にはありそうになかったかもしれないが、全国の多くのディーラーにとってはすでに現実となっている。ダブリンのパークウェストでローラー・モーターズを所有・経営するクリス・ローラー氏は、人々がまだ自動車ショールームに車を試乗するために来ると予想していたが、新型コロナウィルスにより、必ずしもそうではないことがわかったと語った。「パンデミックの間、人々は他に選択肢がなかったため、オンラインで車を買おうとしていました」と彼は語った。「試乗は許可されていませんでした。当時は目を見張るものでした。しかし、旅行が再開されるとすぐに、顧客は戻ってきました。」 マーフィー氏は、パンデミック中に顧客行動に顕著な変化があり、それがその後何年にもわたって続いていると述べた。「我々は全員家に帰らざるを得ませんでした」と彼は言う。「それで、すぐにオンラインで車を売り始めました。するとなんと、人々がそれを買ってくれたのです。「この技術により、実際に見るのと同じくらい良い状態で車を見せることが可能になりました。写真もビデオも高品質です。結局、お客様は購入する前に必ず車を見に来ます。」 それ以来、ブラックウォーター・モーターズの業務ではこれが定番となっており、顧客は頻繁にオンラインで頭金を支払い、その後直接来店して車を購入するようになっていると彼は語った。マーフィー氏は、頭金を支払った人のうち、非常に高い割合が購入手続きを完了させると語った。「以前は、顧客は購入したい車を決める前にいくつかの異なるディーラーを訪問していたかもしれません」と彼は語った。「今では、顧客は来店する前にビデオを見て、欲しい車を確認しています。」「これはしばらく続くだろう。世界は変化している。消費者も変化している。コロナはそれを証明した。」 ローラー氏は、フォルクスワーゲンが構想しているようなプランは、1年前の車を最新モデルに乗り換える人たちに特に人気が出るだろうと語った。なぜなら、この2つのモデルでは大きな変化がないかもしれないからだ。また、バンなどの車両購入にも人気が出る可能性があるとも語った。 同氏も他の人たちと同様、オンライン動画や車の詳細な説明の提供で成功を収めており、特に顧客が車を見るために遠くまで行かなければならない場合には効果的だと語る。しかし、ショールームに来たいという欲求や必要性は今後も残るだろう、と同氏は言う。 「しかし一般的に、人生でできる大きな買い物の中で、車は家の次に重要なものです」と彼は言う。「そして、まず中を歩いてみないで家を買う人はいないでしょう。」 #自動車ディーラーはオンライン自動車販売に発言権を持つ