直接販売の成功の基本単位

ブレット・ダンカン著。 ブレットは、直販会社が何者であるか、そして何が他社と異なるのかという文化と本質を維持しながら、現代のソーシャル セリング モデルに進化するのを支援することを専門としています。 彼はの共同創設者兼マネージングパートナーです。 戦略的選択パートナーは、直販会社が次のステップに進むのを支援する事業開発会社です。

直接販売の成功の基本単位

「何ですか？ 基本的 直接販売における成功の単位は何ですか？」

私は機会があるたびに、クライアントとその営業担当者にこの質問をします。 私がプレゼンテーションをするとき、それがクライアントの何千人もの販売代理店を対象とした社内大会であっても、数人の役員が集まる役員室であっても、毎回この質問をするようにしています。

私もいつも素晴らしい回答をたくさんいただいています。 「採用」、「顧客」、「維持」は一般的であり、価値のある答えです。 「信頼」「サービス」「商品」が結構出てきます。

どれも素晴らしい答えです。 それらは私が探している答えではありません。

質問の鍵は一言で言えば「基本的」です。 根本的なことが必要なのです。 それは不可欠です。 オプションではありません。 他のことが起こる前に、それが最初に行われなければなりません。

したがって、それを念頭に置いて、私が探している答えは次のとおりです。

直接販売における成功の基本単位は、 会話。

シンプルすぎて、少し初歩的だと思いませんか?

しかし、少し考えてみてください。直接販売で私たちが好むすべてのこと (共有、販売、採用、維持、自己啓発など) は、最初にあなたの会社について何らかの形で会話がなければ、実現できません。

会話は、あらゆる直販ビジネスにとって成功の種です。 あなたの代理店があなたの会社や製品について会話をしていないとしても、あなたのビジネスでは他に何も起こっていないことを保証できます。 非常に多くの企業が、ディストリビューターの大部分を十分に関与させて、ビジネスの早期の勝利を経験させるのに苦労しています。 非常に多くの人が単に共有したり、主催したり、販売したり、スポンサーしたりすることはなく、あなたの数字がそれを示しています。 もし追跡できれば、彼らのほとんどが会話すらしていないことがわかるだろう。 彼らは成功の種さえ蒔いていないのに、一体どうやって彼ら（あるいは私たち）が何かの成長を期待できるのでしょうか？

私たちは、1 つの単純な事実を見失いがちです。それは、ほとんどの人はあなたの会社について会話することを恐れているということです。 もちろん全員ではありません。 本物のやり手でも、トップセラーでも、よく知られている人でもありません。 しかし、ディストリビューターの大多数はこれに満足していません。 中には、それによって起こる可能性のある拒絶反応を本当に恐れている人もいます。 あなたの会社についてどうやって会話を始めればよいのか理解できない人もいます。 そして、それを実行することがまったくできない人もいます。

つまり、種子を植えることを拒否する多くの「農家」と提携したのですね。 飢餓のレシピのように聞こえます。 大きな収穫を求めるならこれだ ない そこに行く方法。

ビジネスにおける会話の重要性と、ビジネスの成功（または失敗）との基本的な関係を真に理解すると、企業幹部として、基本的な責任の 1 つはできるだけ多くの会話を引き起こすことであることがわかります。自分のビジネスについてできる限りのことを。 計画に行き詰まったり、混乱したりした場合は、次の質問を常に自分自身に問いかけてください。今日、どうすればもっと会話を促進できるでしょうか?」

本当に興味深いのは、最近では「会話」が非常に多様な形になることです。 他の人と直接 1 対 1 で対話することもできます。 または電話。 しかし、それも文章です。 そしてツイート。 そしてポスト、リール、ライブ。 それらはZoom、あなたの受信箱、そしてTikTokで起こります。 それらは印刷物、ポッドキャスト、テレビ、さらには車のデカールに表示されることもあります。 今日の消費者は何よりも会話を重視しています。

ここで重要なのは、会話は単なる成功の基本単位ではないということです。 直接販売 仕事; それは基本的なものです どれでも 仕事。

私たちのビジネス モデルそのものが、多くの人々を巻き込んで会話をすることを中心に構築されているため、この事実は私たちを興奮させます。 それでも、私たちはまだ苦労しています。 ここでは、会話を弾ませるときに切り替えるための簡単な考え方をいくつか紹介します。

ディストリビューターがつながりを持ってより多くの会話を促進できるよう、どのように支援していますか?

今日の「フィールド開発」における最大のチャンスは、できるだけ多くの販売代理店があなたの会社についての会話を巻き起こすのを支援することです。 おそらく、彼らの大多数はそれをやっていない（あるいは、試してみても一週間後にやめてしまう）だろう。 データを確認してください。 それはあなたにそれを証明してくれるでしょう。 少なくとも 50% のディストリビューターが先月何も販売しなかった可能性が非常に高いです。

実際のところ、50% は過去 6 か月間何も売れていない可能性があります。 そして自分自身を考えてみてください とても 50％だけならラッキー！

その 50% のほとんどは、あなたのブランドについてさえ話さなかったため、何も売れなかったと考えるのが安全だと思います。 彼らには会話はありませんでした。 彼らは種を植えませんでした。

最も「普通」のディストリビューターが交わす会話の量と質の両方を合理化、加速、増幅させれば、現場での活動が急増することを保証できます。 彼らに言うべき言葉を与えてください。 すべての使い方の例を教えてください。 彼らのためにそれを綴ってください。 彼らは、a) 何をすべきかわからない、b) すべてを行う時間がない、または c) その両方であるため、できるだけ簡単にするためにできる限りのことを行うと想定するのが安全です。

新しいディストリビューターがあなたの会社にサインアップしたら、それを別の視点から見てみましょう。 新しいディストリビューターがどれだけの会話を担当するかという観点から考え始めます。 会話は20回くらいでしょうか？ 50? 100? 実際のところ、500 はオーバーシュートではないと思います。 しかし、ほとんどの新しいディストリビューターは、ブランドについて 20 以上の会話を交わすことができません。 彼らの「登録」は、あなたのブランドについて、自分のつながりを持って喜んで話し合うという単純な同意であると考えてください。 それを実行できるように装備してください! 彼らはそれを長く続けることにあまり興味がないかもしれないので、鉄が熱いうちに会話を盛り上げる必要があります。 あなたの会社で今後何年も成功を収めるために、わざわざ彼らを旅に出させる必要はありません。 彼らはまだ確信が持てず、来月もこれをやりたいと考えています。 できるだけ小さなウィンドウでできるだけ多くの会話を引き起こすために、彼らと提携することに重点を置きます。 迅速かつ頻繁に種を植えられるよう手助けしてください。

ここで重要なのは、私たちの多くは自分たちのことを「ネットワーク マーケティング」と呼んでいますが、ディストリビューターとして参加している人々のネットワークに対して真のマーケティングをほとんど行っていないということです。 すべてのディストリビューターは、新しい会話が行われる可能性のある新しい人々のネットワークを代表します。 そのネットワークに購入、ホスト、参加、募集を直接依頼する前に、まず会話の種を植えることを確認しましょう。

顧客との直接の会話を増やすにはどうすればよいでしょうか?

企業は明らかに、これまで以上に直接販売の販売プロセス全体に関与していますが、それには十分な理由があります。 企業には、他では利用できない機能やアクセスがあります。

では、できるだけ多くの会話を引き起こすために、これらの機能をどのように活用しているのでしょうか? さらに重要なのは、ディストリビューターが実際にボールを動かし始めたときに、どのようにしてより多くの火花を散らすかということです。 フォローアップ 会話？

あなたが探索するあらゆるデジタル ツールやプラットフォームは、最終的にはより多くの会話を引き起こすのに役立つはずです。 すべてのキャンペーンとプロモーションは、会話を主要な KPI として構築する必要があります。 製品が発売されるたびに、新たな会話が生まれるはずです。 あらゆるコンベンションの講演者、トレーニングのトピック、報酬プランの更新、ロイヤルティ プログラム、宣伝活動、役員の採用…すべてが最終的にはより多くの会話を引き起こすのに役立つはずです。

会話が直接販売における成功の最も基本的な単位であることを本当に受け入れることができれば (そして実際にそうなのです)、あなたの行動すべてが何らかの形でより多くの会話を引き起こす必要があります。

それでは、今日のビジネスの課題に目を向けると、そのうちのどれくらいが会話の欠如に根ざしているのでしょうか? それとも間違った会話でしょうか？ 確かに、「会話」がすべての課題の答えになるわけではありませんが、私の推測では、「会話」が多くの課題、さらにはほとんどの課題に対する答えの大きな部分を占めているのではないかと思います。

私たちは結果を得たり目標を達成したりすることに集中しすぎて、それらの結果や目標につながる活動を単に起こすことを見失ってしまいます。 結局のところ、自社ブランドを少しでも多くの人に共有してもらうことができる直販会社が勝ちます。

会話を弾ませることにもっと集中してください。 それは成功の基本です。

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