新しい医薬品マーケティング戦略 –

製薬会社の営業担当者を医師との関わりに利用するという従来のモデルは、ますます厳しい監視の対象となっています。販売コストが上昇し、対面でのやり取りの有効性が低下する中、製薬会社やバイオテクノロジー企業は医療専門家に連絡するアプローチを再評価する必要があります。問題は、営業担当者を置き換えるべきかどうかではなく、どのようにして彼らをより効率的でデータ主導型の医師が好むチャネルに補完するか、場合によっては置き換えることができるかということです。

従来の営業担当者の効率の低下

新薬や治療法について医師を教育する上で、営業担当者が中心的な役割を果たしていた時代がありました。ただし、いくつかの要因により、長年にわたってその有効性が低下してきました。

1. アクセス制限あり: 多くの医師は忙しすぎて、営業担当者と会ったり、訪問を拒否したりすることができません。 「ノーシーク」医師の増加により、担当者が有意義な連絡を取ることがますます困難になっています。最近の調査によると、特に厳格なゲートキーピングを行っている大規模な医療機関では、医師の 60% 以上が営業担当者へのアクセスを制限しています。
2. デジタルトランスフォーメーション：医師は情報を得るためにデジタルプラットフォームに目を向けています。彼らは、都合の良いときにアクセスできる、簡潔で証拠に基づいた最新情報を好みます。 Accenture の調査によると、医師の 87% が専門能力開発のためにオンライン リソースを利用しており、対面での診察の必要性がさらに減少していることが明らかになりました。
3. コストとROIの比較: フィールド Salesforce の維持にはコストがかかります。給与、研修、旅費、販促資料などの出費はすぐにかさみます。しかし、実際の処方箋や有意義なエンゲージメントにつながるインタラクションが減少するため、投資収益率 (ROI) は縮小しています。

これらの課題を考慮すると、従来の販売モデルに固執することが非効率であるだけでなく、持続不可能であることは明らかです。それでは、製薬企業やバイオテクノロジー企業はどのような代替案を検討すべきでしょうか?

デジタルチャネルを活用して医師に連絡する

デジタル革命により、製薬会社が医療提供者 (HCP) と連携するための多くの道が開かれました。これらのチャネルはコストを削減するだけでなく、よりパーソナライズされた影響力のあるインタラクションを提供することもできます。

1. 電子メールマーケティング：巧妙に作成された電子メール キャンペーンにより、医師に必要な情報を必要なときに提供できます。医師の専門分野や好みに合わせてカスタマイズされたデータ主導のコンテンツは、一般的な営業訪問よりも高いエンゲージメント率を生み出すことができます。
2. ウェビナーとバーチャルカンファレンス：パンデミックにより、バーチャルエンゲージメントが常態化しました。多くの医療従事者は、これらのプラットフォームが柔軟性と利便性を提供するため、教育や医薬品の最新情報を得るためにウェビナーやバーチャルカンファレンスに参加することを好みます。製薬会社は、データを共有し、Q&A セッションを主催し、ピアツーピアのディスカッションを促進するこれらの機会を活用する必要があります。
3. ソーシャルメディアとプロフェッショナルネットワーク: LinkedIn などのプラットフォームや医師に焦点を当てたネットワーク Sermo と Doximity は医療従事者に連絡するための不可欠なツールになりつつあります。これらのプラットフォームにより、ターゲットを絞ったコンテンツが可能になり、製薬会社が医師と直接関わり、専門的かつ社会的な文脈で臨床上の洞察、研究結果、製品の最新情報を医師に提供できるようになります。
4. テレディテイリング: 多くの企業が、営業担当者や医療担当者がビデオ通話を通じて医師と遠隔でやり取りするテレディテーリングを実験しています。直接訪問するほどの没入感はありませんが、このアプローチにより、従来の営業電話のようなロジスティクス上の課題を抱えずに、直接的なリアルタイムのやり取りが可能になります。
5. モバイルアプリとポータル: 医師は、情報を入手するためにモバイル ポータルやデジタル ポータルをますます使用しています。モバイル プラットフォームを介して臨床試験、治療ガイドライン、患者リソースにアクセスすることで、製薬会社のことを常に念頭に置きながら、医療従事者の関与を維持することができます。

ピアツーピア教育と思想的リーダーシップ

医師に連絡する最も効果的な方法の 1 つは、同僚を介することです。医師はどの営業担当者よりも他の医師を信頼します。企業は次の方法でこのピアツーピア教育を促進できます。

• キーオピニオンリーダー (KOL) のサポート: KOL は業界で認められた分野の専門家であることが多く、同僚に大きな影響を与えます。 KOL を教育セミナー、ウェビナー、カンファレンスに参加させると、メッセージの信頼性が高まります。
• 諮問委員会の構築：関連する専門分野の著名な医師で構成される諮問委員会は、製薬会社が新しい治療法に関する情報を配布するためのパイプとして機能しながら、洞察を収集するのに役立ちます。これらの委員会は、医療従事者のニーズに合わせて企業のアウトリーチ戦略を策定するのにも役立ちます。

データドリブンのマーケティングと分析

製薬マーケティングの未来は、データを活用してより賢明な意思決定を推進できるかどうかにかかっています。データ分析を活用することで、企業は個々の医師や診療グループの特定のニーズに焦点を当てた、ターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンを開発できます。例えば：

• 処方データ：処方パターンを追跡すると、新薬や治療法に興味のある医師を特定するのに役立ち、企業は過去の行動に基づいてパーソナライズされたメッセージを作成できます。
• 行動に関する洞察: 医師がいつどのように情報を受け取りたいのか（電子メール、ビデオ、対面など）を理解することで、よりカスタマイズされたアプローチが可能になり、関与の可能性が高まります。

営業担当者を段階的に廃止する時期が来たのか?

答えは白か黒かではありません。従来の営業担当者に代わる実行可能な選択肢は数多くありますが、特定の状況では依然として価値を保っています。綿密な話し合いが必要な複雑な治療法や、デジタル活用があまり一般的ではない地域では、担当者の方が効果的である可能性があります。ただし、製薬会社は、デジタル チャネルとピア主導チャネルを組み込んだハイブリッド モデルに移行することで、ほとんどのやり取りについて現場担当者への依存を大幅に減らすことができます。

医師とのエンゲージメントを促進するために製薬会社の営業担当者だけに依存する時代は終わりつつあります。製薬企業やバイオテクノロジー企業は、医師がオンデマンドのデータ主導型情報を求める現代の医療環境の現実に適応する必要があります。デジタル チャネル、ピアツーピア教育、データ分析を活用することで、製薬会社はコストを削減し、支援活動の有効性を高めることができます。業界はマルチチャネルアプローチを採用し、時代遅れの販売モデルをバックミラーに置く時期が来ています。

医師との関わりの未来がここにあります。その準備はできていますか?

ああ、販売員の人件費についても

医薬品営業担当者の雇用にかかる平均コストは、給与、福利厚生、トレーニング、旅費、販促資料などのいくつかの要因によって異なります。ただし、製薬営業担当者のコストの一般的な内訳は次のとおりです。

1. 基本給: 米国の製薬営業担当者の平均基本給は、経験、会社、地域によって異なりますが、年間 80,000 ドルから 120,000 ドルの範囲です。
2. ボーナスとコミッション: 製薬会社の営業担当者は通常、業績に基づいてボーナスまたはコミッションを受け取ります。これらは、販売結果に応じて年間 20,000 ドルから 50,000 ドル、あるいはそれ以上の範囲になります。
3. 利点: 健康保険、退職金制度、その他の特典などの福利厚生は通常、給与コストの約 20 ～ 30% を追加し、年間 20,000 ドルから 50,000 ドルの追加となります。
4. トレーニング費用: 製品知識、コンプライアンストレーニング、販売テクニックなど、製薬営業担当者の初期および継続的なトレーニングには、年間 20,000 ドルから 30,000 ドルの費用がかかる場合があります。
5. 旅費と費用: 地域によっては、旅行 (航空券、ホテル、食事、レンタカー) に多額の費用がかかる場合があります。通常、担当者あたり年間 20,000 ドルから 50,000 ドルの範囲で見積もられます。
6. 販促資料: 営業担当者が使用する印刷物、サンプル、その他の販促アイテムのコストは、さらに年間 10,000 ドルから 20,000 ドルかかる場合があります。

推定総コスト

これらの要素を組み合わせると、製薬営業担当者を雇用する平均コストは、通常、年間 150,000 ドルから 200,000 ドルの範囲になります。より上級の営業担当者や成績優秀な営業担当者の場合、推定値はさらに高くなる場合もあります。その地域でより広範囲の出張が必要な場合、または販売戦略に医師とのより綿密な関係構築の取り組みが含まれる場合、このコストは大幅に高くなる可能性があります。

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私はマーケティング分野で 25 年の傑出したキャリアを持ち、さまざまなヘルスケア企業に一貫して価値を付加してきました。私の広範な専門知識は、競争が激しく急速に進化する市場でビジネス目標を前進させるための卓越したスキルと確固たる取り組みを反映しています。私は、積極的なマネージャーおよび戦略的マーケティング戦略家として、主要な意思決定者に影響を与え、影響力のある結果をもたらす能力を実証してきました。