失敗したマーケティングが予算を使い果たしていく様子を目の当たりにし、どのようにしてビジネスに火をつけたか

今週の Founder Friday は、見た目は印象的だが収益を上げられなかったマーケティングに創設者たちが資金をつぎ込むのを見て、不満から UTMD Media を設立した Maria Kathopoulis を特集します。

何が起こっていますか： Maria Kathopoulis は、創始者がマーケティングに多額の投資を行ったが、収益、利益率、パイプラインの品質、定着率といった重要な指標を向上させることができなかったのを見て、UNTMD Media を共同設立しました。

なぜこれが重要なのか: UTMD Media のモデルは、統合されたシステムと説明責任がマーケティングを測定可能な成長にどのように変えるかを示しています。

今週の Founder Friday は、UNTMD Media の共同創設者兼最高マーケティング責任者である Maria Kathopoulis を特集します。

マリアは起業家としての長年の夢から UTMD を立ち上げたわけではありません。彼女はイライラからそれを始めました。有能な創業者たちがマーケティングに多額の資金をつぎ込み、見た目は印象的でも収益を上げられなかったのを何年も見てきた後、マリアは限界点に達しました。エージェンシーはアルゴリズムやタイミング、あるいは「市場」のせいだと主張したが、業績は引き続き期待外れだった。 「私は『マーケティングとはそういうもの』ということを受け入れることを拒否しました」とカソポリス氏は言う。

そのフラストレーションが、分断された戦略ではなく説明責任、統合システム、商業的成果に基づいて構築された成長ビジネスである UTMD メディアの基盤となりました。

彼女は、有能な創業者たちが、キャンペーンが視覚的に強力で、レポートが充実し、活動が一定しているにもかかわらず、商業的な成果が横ばいのままであるマーケティングに多大な投資を行っているのを見続けました。パフォーマンスが停滞したとき、その説明は曖昧になることがよくありました。 「マーケティングには時間がかかります。ブランドの認知度は高まります。市場は軟調です」とカソポリス氏は言います。

明らかになったのは、問題は創造性や野心の欠如ではないということです。それは説明責任の欠如でした。 「マーケティングは、商業的規律から離れ、パフォーマンス演劇へと移行していました。成功は、結果ではなく成果によって評価されるようになりました。」と彼女は言います。

Maria は、サービスを販売するのではなく、結果を販売するという意図的な決定を下し、あらゆる戦略をマーケティング効率率、パイプラインの速度、収益の質などの指標に固定しました。

それ以来、彼女は EAORON や EZZ などのブランドを 8 桁の収益に拡大するのを支援し、UNTMD をパフォーマンス、アーンドメディア、データ、オペレーションの交差点に位置する部分的成長エンジンに構築しました。

このビジネスは、チャネルだけでなく意思決定を最適化し、AI をギミックではなくインフラストラクチャーとして扱い、AI を使用して摩擦を取り除き、洞察を加速しながら、戦略をしっかりと人間主導で維持しています。

UTMD Media は、スケールアップや確立されたビジネスの部分的な成長エンジンとして運営されており、通常は年間 100 万ドルを超える収益を生み出しています。

クライアントは、何が成長を促進し、何が成長を促進していないのかを明確にしたいと考えている創業者や経営陣です。多くの場合、マーケティング支出は有意義であるものの、システムが切断され、帰属が不明瞭であるため、意思決定に自信が持てない段階にあります。

サービスは、パフォーマンス マーケティング、CRM とライフサイクル戦略、アーンド メディアと PR、データ インフラストラクチャ、商業成長戦略に及びます。ただし、同社はこれらをスタンドアロン サービスとして販売していません。すべては結果に結びついています。

成果より成果

初期段階で行われた最も重要な決定の 1 つは、ボリュームよりもフィット感を優先することでした。 「私たちは、顧客数の多さによって規模を追求しないことを意図的に選択しました。その代わりに、データに基づいて行動し、迅速な意思決定を行う意欲のある企業と協力することに重点を置きました。機会のずれにノーと言うことで、モデルの完全性が保護され、より深い影響を与えることができました」とカソポリス氏は言います。

もう 1 つの重要な戦略は、サービスを単独で販売することを拒否することでした。 「サービスは交換可能ですが、成果は交換可能ではありません。活動ではなく商業的影響を中心にエンゲージメントを構築することで、インセンティブを適切に調整しました」と彼女は言います。

このビジネスは、1 回限りのキャンペーンではなく、複合システムを中心に構築されました。成長は、四半期ごとではなく毎週レビューされる、パフォーマンス、ライフサイクル、意思決定全体にわたる段階的な最適化によってもたらされました。

UTMD Media が進化するにつれて、データ インフラストラクチャと運用の明確化に多額の投資が行われ、洞察がサイロに留まるのではなく成長システム全体に確実に流れるようになりました。

統合による影響の促進

ほとんどの代理店はチャネルを最適化します。 UTMD Media は意思決定を最適化します。 「インプレッションやトラフィックを増やす方法を考えるのではなく、収益効率と成長速度を最も直接的に向上させる決定を特定することに重点を置いています」とカソポリス氏は言います。

このモデルを構築する際の重要な課題は、サイロ化された思考という業界標準を克服することでした。初期の頃、多くの企業は、マーケティング、販売、運営を切り離された機能として扱うことに慣れており、多くの場合、異なるベンダーが異なるインセンティブで管理していました。

同社は、成長に関する意思決定方法を意図的に再設計することで、この問題に対処しました。チャネル別のレポートの代わりに、レポートは商業的な質問を中心に構成されました。 「適格な需要を促進しているものは何ですか?目標到達プロセスのどこから収益が漏れているのでしょうか?どのインプットが利益を改善し、どれが利益を損なっているのでしょうか?活動ではなく意思決定を中心に会話を再構築することで、チーム全体の調整をもたらし、ノイズを大幅に減らすことができました」と彼女は言います。

– の報道で強調されているアプローチと同様の 進化するマーケティング戦略UTMD Media は、データ インフラストラクチャとプロセスに早期に投資するという意識的な決定を下しました。 「これにより、遡及的ではなく毎週、より迅速なフィードバック ループと圧力テストの仮定を構築できるようになりました」と Kathopoulis 氏は言います。

AI へのアプローチも同じ規律を反映しています。 「AI はセールスポイントではなく、インフラストラクチャーとして扱われています。AI は摩擦を軽減し、洞察を加速し、応答性を向上させます。しかし、戦略的な判断は依然として人間主導です」と彼女は言います。

境界が進歩を可能にする

最も初期に直面した課題の 1 つは、技術的な卓越性だけでは進歩が保証されないことを知ることでした。

「UNTMD 構築の初期段階で、私は経営面でも感情面でも意思決定の準備ができていない企業に対して、常に過剰な成果をあげてきました。取り組みが十分に強ければ、勢いは後からついてくると信じていました。実際には、勢いは行動の後にのみ現れます」とカソポリス氏は言います。

その経験により、境界の重要性と向き合うことになりました。 「明確な期待、スケジュール、意思決定の責任がなければ、最善の戦略であっても行き詰まってしまいます。時間が経つにつれて、私はプロセスに積極的に関与し、実行に責任を負うことをいとわない創業者やリーダーシップチームとのみ提携することを学びました」と彼女は言います。

もう 1 つの課題は、成長と安定の間の絶え間ない緊張を乗り越えることでした。 「成長はビジネスを単純化するものではなく、複雑さを増大させることを学びました。自信やスピードだけよりも、回復力、プロセス、明確な優先順位の方が重要になりました」とカソポリス氏は言います。

自分自身を証明する必要性を手放すという個人的な課題もありました。 「初期の頃、私は自分の進歩の感覚を外部からの評価と結び付けていました。時間が経つにつれて、持続可能なビジネスは個人の努力ではなく、反復可能なフレームワークの上に構築されていることに気づきました。ターニングポイントは、私が不可欠であることよりも、継続的な介入なしで運営できるシステムの構築に重点を置いたときに起こりました。」と彼女は言います。

起業家を目指す人たちへのアドバイスは、これらの教訓に基づいています。 「認知度や地位を追い求めるのではなく、長期的に取り組む覚悟がある問題を解決するためにビジネスを始めましょう。早期に収益に近づき、実際にビジネスでお金がどのように動くかを理解してください」とカソポリス氏は言います。

拡張する前にシステムを構築します。

「ビジネスがまだ小さいうちに、意思決定、プロセス、仮定を文書化します。これにより、後で力が生まれます。最も重要なのは、不快感は成長の一部であることを受け入れることです」と彼女は言います。 – の分析で検討されたより広範なテーマを反映しています。 ビジネスの回復力戦略カソポリス氏は、成功は継続的な適応から生まれると強調しています。

「成功する起業家とは、不確実性を回避する人ではなく、状況が不完全な場合でも、情報に基づいた明確な意思決定を継続する人です」と彼女は言います。

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