医療システムはスタートアップを受け入れる方法を説明する

試験運用から規模拡大まで最速で移行する医療システムでは、勝利の方程式は、明確に定義された問題、機密性の高いセキュリティと統合計画、リスクと利益を共有する双方の意欲から始まると言われています。医療システムの CIO ウェビナー、リーダーたちは、「光沢のあるオブジェクト」、測定可能な ROI、およびスピードを維持しながら初期の作業のリスクを軽減する規律あるプロセスよりも問題の適合性を重視する戦略を策定しました。

小児科ではニーズは深刻ですが、解決策は不足しています。 Children’s Nebraska のテクノロジーとイノベーション担当副社長の Ryan Cameron 氏は、この環境は一か八かのリソースに制約があり、漸進的な改善がアクセスと成果に多大な影響を与える可能性があると述べました。キャメロン氏は「現在、医療業界に携わっているのは、チェリオで体操をしようとしているようなものだ」と述べ、小規模な市場では小児の現実に合わせて製品をカスタマイズする意欲のあるパートナーが必要なことが多いと付け加えた。

ヒューストン メソジストのイノベーション パイプライン内では、問題定義が門番です。 IT アプリケーション担当副最高イノベーション責任者兼副社長のミシェル・スタンズベリー氏は、彼女のチームはナプキンのスケッチに何サイクルも費やすつもりはないと語った。 「私たちは通常、コンセプトだけを持ったスタートアップから始めることはありません」と彼女は言いました。 「しかし、私たちは製品を持っている組織を探しています。」そこから、アーキテクチャに組み込まれた実証可能なセキュリティと、EHR などのコア プラットフォームと統合するための信頼できる計画という 2 つのフィルターが初期の画面を支配します。

Hartford HealthCare の観点から見ると、テクノロジーそのものの誘惑は罠です。ハートフォード・ヘルスケア社の最高情報・デジタル責任者のジョエル・ベンコ氏は、彼のチームは既存の投資からより多くの価値を引き出したり、既存企業が取り組んでいないギャップを埋めるツールを好んでいると語った。 「医療は複雑です。一部の大手企業が何度も参入を試みましたが、解決できていないのを見てきました」と同氏は述べ、新規性と同じくらいワークフローへの適合性が重要であると主張した。

アクセラレータにとって、創業者と市場の適合性は、製品と市場の適合性がその後に続くかどうかを示す最も早いシグナルです。 Techstars のマネージング ディレクターである Nick Culbertson 氏は、率直に次のように述べています。 少し 現職よりは多少はマシだが、変化しようとする意欲はないだろう。」同氏は、突破口を開くチームは、支払者、医療提供者、臨床ワークフローについて深い理解を示しており、広範な約束ではなく、具体的な使用例でそれを証明できると付け加えた。

スピード、スケール、そしてセキュリティ

予算が厳しくなり、人員配置も依然として制限されているため、規模を拡大するまでの時間自体が購入基準となっています。ヒューストン メソジストでは、ベンダーが「エンタープライズ対応」またはそれに近い状態になることを期待しています。つまり、セキュリティ管理が文書化され、データ処理慣行が明確で、統合作業の範囲がすでに定められています。スタンズベリーにとっての使命はシンプルです。「私たちにとって最も重要なことは、できるだけ早く試験運用を開始し、規模を拡大することです。」彼女のグループは、評価を 3 つの価値バケット (患者への影響、臨床医の効率、業務効率) に固定し、パイロット指標が明示的かつ測定可能となるように、予想される ROI を事前に定量化するようベンダーに求めています。

小児プログラムは、レディネステストに独自の工夫を加えています。キャメロン氏は、ゲート付きデモや一般的な資料の層を分類するのではなく、透明性のあるウォークスルーと信頼できる参照サイトのパスによって、パートナーが発見に伴う摩擦を取り除くことを望んでいます。同氏は、医療システムを灯台顧客にすることが、具体的な統合マイルストーンと結果に対する責任の共有を伴う場合に最も有益であると述べた。

Hartford HealthCare は、厳格さを犠牲にすることなく迅速に行動するためのプロセスを構築しました。これには、標準化されたセキュリティレビュー、定義されたデータ共有パターン、明確な臨床スポンサーシップが含まれます。その利点は、1 回限りの議論が減り、価値の検証に多くの時間が費やされることだと Vengco 氏は指摘します。ベンダーがツールを既存のアイデンティティ、統合、監視スタックにどのように組み込むかを示すことができれば、会話は「もし」から「どのくらい早く」に移ります。

リスク、報酬、取引構造

問題がミッションクリティカルである場合、リーダーは、ガードレールが整備され、価値への道が明確であれば、若いベンダーに対してはより高いリスクを受け入れると述べています。ハートフォード ヘルスケアでは、イノベーション チームと法務チームが、医療システムのノウハウが製品を有意義に形作る際に、従来とは異なる用語を検討する標準プロセスを実行しています。 「これらのことは偶然ではありません。プロセスを持つことが非常に重要です」とヴェンコ氏は述べ、ワラントやエクイティと成功報酬に伴う事前承認された文言を指摘した。

スタートアップ側から見ると、柔軟性は関心と実装の間の架け橋となりえます。カルバートソン氏は、合意された結果が達成されるまで支払いを延期またはスケールするマイルストーンベースの試験運用について説明しました。これは、経営陣がマイナス面を保護しながら早期のコミットメントを正当化するのに役立つ構造です。同氏はまた、ロイヤルティ、ワラント、または共同開発権を通じてインセンティブを調整することは、両当事者が単一のプロジェクトを超えて投資していることを示す可能性があると指摘した。

小児病院は多くの場合、財政規律を破ることなく革新的な目標を達成するために努力する余地を必要としています。キャメロン首相のアプローチは、法務と財務が機会ごとにゼロからスタートしないように、代替タームシートを事前に交渉することだ。この基盤により、サイクルタイムが短縮され、農村地域向けのデジタル対応遠隔医療モデルなど、小児へのアクセスを拡大できるアイデアのテストが可能になります。

ヒューストン メソジストでは、スケールする見通しのないパイロットはスターターではありません。スタンズベリー氏のチームは、最初の患者を登録する前に、トレーニング、変更管理、データ パイプライン、エンドポイントのパフォーマンスなど、拡張のための運用上の前提条件を探します。その勤勉さが、補助金や余分な人材がなくなると重力から逃れられなくなるという成功したパイロットのパターンを防ぐことができる、と彼女は語った。

スタートアップがどのように見つけられ、声が届くのか

コールドアウトリーチは依然として現実の事実ですが、より収益の高いルートは厳選される傾向があります。プロバイダー、支払者、またはエコシステムパートナーを通じて精査された導入は、多忙なリーダーがノイズをフィルタリングするのに役立ち、多くの医療システムは摂取を合理化するためのイノベーションポータルを確立しています。創設者はまだ下調べをする必要があります。つまり、サービス分野に合わせて提案を調整し、統合ポイントを計画し、医療システム独自の指標を使用して予想される ROI を表明する必要があります。

発見自体は簡単であるべきです。 Cameron 氏は、バリアフリーのデモと、データ フロー、ID への影響、EHR タッチポイントを説明する鮮明な技術文書を好みます。内部的には、その透明性により、臨床スポンサーや IT スポンサーは複数回の明確化を行わずに適合性を評価できます。

Techstars のようなアクセラレータの場合、会議に参加する前にメッセージ自体が適切である必要があります。 「創業者が自らの価値提案を 6 語程度で説明できない場合は、無視すべきです」とカルバートソン氏は言います。その簡潔さによって、問題、特定のユーザー、および現状からの切り替えが運用上のリスクを冒す価値がある理由が明確になる、と同氏は主張した。

次の問題はインターフェースだけでは解決できません。 Vengco は、エンタープライズ規模での分析、デジタルツイン、AI の基本的な前提条件としてデータの正規化とガバナンスにフラグを立てました。そこの進歩は、新しいアプリケーションだけでなく、より安全で信頼性の高いアプリケーションのロックを解除します。スタンズベリー氏の短期的な希望リストは、大手ベンダーが最終的にはあらゆる魅力的なニッチ市場をターゲットにすることを認識しながら、医療システムがより少ない労力でより多くのことを達成できるよう支援する製品（日常業務の自動化、よりスマートなスケジューリング、アンビエント文書化）に傾いている。キャメロン氏にとって、課題はシンプルです。特に専門家による支援が希薄な地域において、子供たちにとってケアをより手頃な価格で利用しやすいものにするソリューションです。

テイク・イット・アウェイ

• 特定の問題と定量化された ROI を持って主導します。特徴最初のピッチを避ける
• 「エンタープライズ対応」の実現: セキュリティが文書化され、EHR 統合がマッピングされ、パイロット指標が定義
• マイルストーンベースのパイロットを使用してリスクを軽減します。医療システムの専門知識が製品を形成する場合、株式/ワラントを考慮する
• スケールに合わせたスピードを実現する設計。スケールパスのないパイロットは失速してしまいます
• 発見を容易にする: ゲーティングされていないデモ、透過的なデータ フロー、信頼できるリファレンス サイト プラン
• 既存企業の目標ギャップはすぐには埋まりません。 「少し改良された」だけでは、既存のツールを排除することはできません
• データ基盤 (品質、正規化、ガバナンス) を分析と AI のユースケースを実現するものとして扱う
• 社内のハンドブックを構築して、法務、セキュリティ、イノベーションを連携して迅速に推進できるようにする

「スタートアップはパートナーシップがすべてであり、本当に素晴らしいことを実現する素晴らしいチャンスがある。私たちにはムーンショットが必要だ」とキャメロン氏は付け加えた。私たちは大きなアイデアを必要としていますが、それはスタートアップから出てくるでしょう。」