科学＆テクノロジー

勝利のセールスピッチを作成する差別化された価値の力 – ソフトウェアのビジネス

このように考えてみてください。何か、特にソフトウェアを販売しようとしているとき、製品ができるすべてのクールなことを簡単に披露するのは簡単です。これは、製品のウォークスルーを与えるようなものです。多くの人々、特に技術的なバックグラウンドの創設者は、その強引な「中古車のセールスマン」ステレオタイプのように聞こえることを避けたいので、これに傾いています。ただし、機能を表示したり、価格をかわしたりすることができるだけでは、実際に取引に勝つことはできません。本当に顧客にあなたを選ぶのは、あなたが他の誰かよりもあなたを選ぶべき非常に明確な理由を持っていることです。 このユニークな理由は、あなたの差別化された価値です。それはあなたが他の誰もできない顧客のためにできるユニークなことです。なぜあなたの差別化された価値を理解することがそれほど重要なのですか？差別化された価値を明確に理解して伝えないと、いくつかの問題が表示されます。あなたは他のみんなのように聞こえます何があなたを違うものにするかを明確にすることなく、あなたのメッセージは一般的になります。 「他のみんなもそうです」と聞くだけで、時間を節約したり、物事をより簡単にすることについて話すかもしれません。真実を曲げるのは簡単です（偶然であっても）強力で明確なユニークな価値がない場合、「ボイド」が残ります。営業担当者は、「物を少し作る」ことや、製品が何ができるかについての真実を伸ばし始めるかもしれません。これにより、顧客は後で不幸になる可能性があります。あなたはあなたの最高のカードを隠します中小企業は差別化された機能を理解しているかもしれませんが、それらを明確で大きな価値に変換することはできません。差別化された値を見つけて使用する方法これを修正するには、ユニークな価値を見つけるために明確なプロセスが必要です。代替手段は誰ですか？ あなたが存在しなかった場合（スプレッドシートや内部プロセスのような現状を含む）、他に誰が顧客の候補リストに載っているとしたらどうしますか？ 彼らがしないことは何ですか？ ユニークな機能、機能、および機能をリストします。 機能を価値に変換します。 それぞれのユニークなものについては、「なんて？」と尋ね続けてください。顧客の主な利益を得るため。 Salesforceに統合されているので、何ですか？あなたはすべてのデータを持っているので、何ですか？トレーニングが販売データを変更したかどうかを確認できますが、何ですか？クォータを下げる時間がかかったかどうかを測定できます。これにより、かなりのお金が節約されます。このコアの差別化された価値を深く理解することにより、営業チーム全体がそれを中心に会話を向けることができます。利己的な営業担当者ではなく、役立つガイドであることあなたのユニークな価値を理解することは、中古車のセールスマンのステレオタイプについて人々が嫌う2番目のことを避けるのにも役立ちます： 利己心。典型的な製品デモは、多くの場合、顧客が最良の選択肢を理解するのを助けることではなく、売り手の製品に完全に焦点を当てています。顧客に、なぜあなたの機能が重要なのか、他の人とどのように比較されるかを理解する仕事をさせるので、それは利己的です。代わりに、顧客のためのガイドとして役立つようにしてください。自分の靴に身を置いてください。B2Bバイヤーは、これまであなたのようなソフトウェアを購入したことがないことが多く、決定を下すことは危険になります。彼らは間違ったものを選ぶことを心配しています。多くのB2Bの取引は、買い手が間違いを犯すことを恐れすぎているため、決定はありません。調査によると、買い手はベンダーに市場（競合他社を含む）で視点を与え、さまざまな選択肢を理解するのに役立つことを示しています。有用な販売会話は、製品からではなく、「セットアップ」から始める必要があります。市場ビューを共有してください市場とさまざまな種類のソリューションをどのように見るかについて話してください。 代替案について話し合います競合他社を含むさまざまなオプションの長所と短所を顧客が比較検討するのを助けます。 推奨を与えます彼らのような会社にとって最良のアプローチであると思うものを提案してください。 あなたがどのようにフィットするかを示してください次に、あなたの製品がその推奨されるアプローチをどのように提供するかを示し、そのユニークで差別化された価値を提供する方法にデモを集中させます。結果：落ち着いた自信明確な差別化された価値と役立つアプローチによって駆動されるこの販売方法は、あなたに落ち着いた自信を与えます。あなたは自分が最良の選択である場所を正確に知っており、それらの取引のために喜んで戦うことを喜んでいます。重要なことに、あなたはまた、自分が最適ではない取引から離れて歩いて行くことをいとわない。ガイドであり、顧客が自分のために正しい決定を下すのを支援することで（たとえそれがあなたではない場合でも）、信頼を築き、単にセールスにするのではなく、ピッチを本当に役立たせます。このアプローチは、中小企業にとって特に役立ちます。彼らは、ブランドがすでに石に設定されている大企業よりも迅速にメッセージ（ポジショニング）を変更できます。興味深いことに、既存の顧客は通常、価格が上昇したり、約束された機能がなくなったりしない限り、配置の変更を気にしません。要するに、差別化された価値を明確に定義して伝えることは、あなたが正しい選択である理由を顧客に正確に示す強力なセールスストーリーを作成するための鍵です。（この記事は、によって提示された概念に基づいています エイプリルダンフォード 彼女の話で 「差別化された価値があなたのセールスピッチを促進する方法」 で ソフトウェア会議のビジネス。） BOSオンラインAMA：エイプリルダンフォード BOS Online AMA：Chris Mele BOS Online AMA：Jeff Szczepanski ボスオンラインAMA：Gia Laudi #勝利のセールスピッチを作成する差別化された価値の力 #ソフトウェアのビジネス