再販サイトは新しい戦略を試す: より少ない商品の販売

創業以来、オンライン再販は狩猟の芸術でした。

過去10年間、ザ・リアルリアル、ポッシュマーク、デポップなどのサイトの買い物客は、ヴィンテージのアルマーニのタキシードブレザーやトム・フォード時代のグッチのバッグを獲得する可能性があるのであれば、中古品の無限のフィードをあさることを気にしなかった。一方、再販業者は、市場に宝物を絶えず流し続けることで、この行為を可能にしました。

オンライン再販サイトThredUpの共同創設者兼最高経営責任者、ジェームス・ラインハート氏は、「戦略がますます強化されていた時期が確かにあった」と語った。 「人々がそこに置くものが多ければ多いほど、たとえそれが素晴らしいものでなくても、それは推進力になる可能性があります」 [gross merchandise volume] 成長。”

しかし、消費者の期待は変わりました。その一例として、TikTok の「For You」ページや同様のパーソナライズされたアルゴリズムにより、顧客は自分の好みに合わせて厳選されたデジタル エクスペリエンスを期待するように訓練されています。そしてとして 関税 eMarketerによると、インフレによる価格上昇により、より多くの買い物客が中古品を試すようになり、オンライン転売は新たなピークに達している。eMarketerによると、この分野の収益は2024年の7%から2025年には前年比10%以上増加すると予想されている。これらの要因が組み合わさって、より合理化されたショッピング体験を提供するという企業へのプレッシャーが高まっています。

ただし、製品のキュレーションは、再販プラットフォームの場合、主要市場の小売業者の場合よりもはるかに複雑です。再販会社は常に新しい商品を入荷しており、毎日何千もの個別の商品をサイトに掲載しています。現在のブームは在庫を増やすだけです。高級品に焦点を当てたファッションマニアでは、過去 5 年間で潜在的な販売者の数が 1 日あたり 2,000 人と 2 倍以上に増加しました。同じ時期に、ハイプビーストの頼りになる再販サイトであるグレイルドでは、新商品の出品数が 2020 年の 600 万件から 2025 年には 1,300 万件に増加しました。

新しいテクノロジーにより、再販業者はキュレーションを容易に改善できるようになりました。企業は、最も売れる可能性の高い商品を迅速に特定し、その商品を持っている可能性のある販売者を惹きつけるだけでなく、消費者のサイトでの閲覧行動を追跡して、購入する可能性が高い商品を推奨できるようにする AI ツールに投資しています。また、スタッフ、トップセラー、有名人のパートナーからの製品セレクションを導入することで、キュレーションという人的要素も維持しています。

そうすることが効果的な戦略であることが証明されます。 AI を活用した検索ツールをサイトに着実に統合してきた ThredUp は、2024 年にはわずか 1% の成長にとどまった後、2025 年最初の 6 か月間で収益が 13% 増加して 1 億 4,900 万ドルとなりました。Z 世代に人気のプラットフォーム Depop は、2025 年の第 2 四半期に売上高が前年同期比 35% 増加しました。親会社の Etsy は、レコメンデーションアルゴリズムの改善が上昇の要因であると述べた。

投資銀行UBSのマネジングディレクター、ジェイ・ソール氏は「現在、多くの企業がデータと分析を利用して、消費者が見たいものをより正確に予測している」と述べた。 「プレゼンテーションをより良くする方法について、毎年新しい洞察が得られます。」

運用上の課題を克服する

オンライン再販サイトはこれまで、販売モデルが厳密なキュレーションに適していないため、乱雑に見えてきました。最も人気のある 2 つは、eBay や Poshmark などの購入者に直接販売するピアツーピア モデルと、販売者がプラットフォームに商品を提供し、実際に出品する商品の決定や Web サイト用の商品の写真撮影 (The RealReal や Fashionphile など) までの残りの作業を販売者が行う委託販売モデルです。

しかし、新しい AI ツールにより、どちらのタイプの販売者もすべてのデータを精査して、販売につながる可能性がより高い在庫の決定を下せるようになりました。 Fashionphile は、どの商品が最も需要があるのかを迅速に特定できるツールを追加しました。たとえば、エピ レザーのルイ・ヴィトン スピーディ 35 バッグは、10 日以内にサイトで一貫して売れます。同社の共同創設者兼最高経営責任者ベン・ヘミンジャー氏によると、このツールは、社内のバイヤーが売り手にその商品に対してより高いレートを提示するよう促すものだという。

「当社には 30 社の異なるバイヤーがおり、それぞれが独自の方針を持っています。 [knowledge]。しかし、デジタル ツールやアルゴリズムを適用すると、何がトレンドになっているかを知ることが容易になります」とヘミンジャー氏は言いました。

プラットフォームは AI を使用して、販売するために必要な手順を凝縮しており、商品を切望しているが時間がない、より質の高い販売者を引き付ける戦略です。 Rebagの最高マーケティング責任者であるElizabeth Layne氏によると、Rebagは2021年にClair AIを導入し、販売者は商品画像を素早くアップロードし、数分で見積もりを取得できるようになったという。

企業はまた、顧客が興味を持ちそうなアイテムの包括的なリストを提供するために AI 検索ツールを導入している。過去 18 か月で、ThredUp は AI を使用して、ブランド名、季節から色、製造、シルエットに至るまで、個々のアイテムに適用できる属性の数を増やし、ユーザーが Web サイトを検索する際に探しているものをより多く見つけられるようにしたとラインハート氏は語った。買い物客がニューヨーク・ニックスの商品を探している場合、結果には、有名なバスケットボールチームのユニフォームと同じカラーパレットのスポーツウェアとともにそれらの商品が表示されるだろうと彼は付け加えた。 ThredUp の新規顧客からのコンバージョン率は、2025 年の第 2 四半期に前年同期比 18% 増加しました。Reinhart 氏はその理由としてこのツールを挙げています。

「優れたキュレーションとは、顧客が探している可能性のある少数の情報を絞り出すことができることを意味します」とラインハート氏は言います。 「しかし、優れたキュレーションとは、顧客が探していることさえ直感的に気づいていないものを見つけて明らかにするのを助けることでもあります。」

人間味を高める

AI がより大きな役割を果たしている一方で、プラットフォームはテクノロジーの枠を超えて、著名人、スタイリスト、インフルエンサー、さらにはトップセラーからのスタイルのアドバイスやインスピレーションを頼りに製品キュレーションを洗練させています。

Grailed にとって、それは特定のデザイナーの編集やスタッフが厳選したトレンドを毎週配信することを意味します。こうした編集は、特に高価なデザイナーや独創的なトレンドを強調する場合、閲覧履歴や購入履歴に基づいて個々の買い物客に合わせてカスタマイズされた、パーソナライズされたおすすめよりも高い売上を生み出すことがあります。

ユーザーは「『ねえ、Grailed の誰かがこれを見て、投資する価値があると考えている』という社会的証明を望んでいます」と Grailed のグローバル ブランド ディレクターである Lexi Tollefsen Eberhart 氏は述べています。

eBayの副社長兼ファッショングローバル責任者のアレクシス・フープス氏によると、eBayは近年、コンテンツクリエーターのエマ・チェンバレンやスタイリストのブリー・ウェルチといった「センスメーカー」と提携して、個人のお気に入りやトレンドアイテムをまとめた店頭を作成することで、キュレーションプロセスに人間味を加えているという。

「一部の消費者は、セレブのような視点を求めたり、スタイリストに手伝ってもらいたいと考えています。彼らは何か違うものを望んでいます」とソール氏は言う。 “もし [a company can] 他の人がやらない方法でそれをうまくやれば、忠実な顧客ベースを引き付けることができるのです。」

一部の企業は、消費者に自社の地域の販売者から購入するよう奨励することでキュレーションの人的要素を強化しており、これにより関税の影響を軽減することもできます。 StockXのマーケットプレイス担当シニアディレクター、ドリュー・ヘインズ氏によると、スニーカー再販サイトStockXは2022年以来、その地域での販売データに基づいて、その地域の買い物客に人気の商品をユーザーに表示しているという。

「当社の顧客は、何が起きているかの最先端にいることを望んでいます」とヘインズ氏は語った。 「自分の地域で非常に人気のある商品を購入する場合、他の先進的な顧客が検討している商品を購入することになります。」

オンライン再販会社がどのような方法でキュレーションに取り組んでも、洗練されたショッピング体験に対する現代の消費者の期待に応えるためには、適切なツールに投資する必要があります。

「再販業界にはマクロレベルで追い風が吹いているが、追い風をつかむには正しい帆が必要だ」とラインハート氏は語った。