不確実な市場では、サバイバル モードだけが選択肢ではありません

による マーク・シュルーダー

小さな希望の光はあったものの、 市場の好転はまだ実現していない、リソースを最適化する方法を決定する際に、スタートアップの創業者は難しい立場に置かれています。

私が話を聞いた創業者の大多数は、滑走路を延長するためのコスト削減に注力しており、サバイバルモードにあります。 これは確かにデフォルトのオプションではありますが、欠点もあり、実行可能な代替案の検討を推進する創業者があまり見当たりません。

サバイバルモード

不確実な時代には、保守的に物事を進めたいと思うのは自然な反応です。 6、12、または18か月の滑走路を追加するために支出を削減し、さらには人員を削減することが、その目的を達成する方法のように見えるかもしれません。

問題は、市場のタイミングを計ろうとしている時点で、実際にやっていることは一種のギャンブルであることが判明することです。 おそらく、事態が収束するのを待っていても、市場が好転したときに再び活気を取り戻し、新たな資金調達がより現実的になるのに十分な資金がまだ銀行に残っているかもしれません。

しかし、もしかしたら、結局は疲れ果ててしまうかもしれません。

ここで重要なのは、市場の反発のタイミングに対する賭けがうまくいく必要があるだけでなく、成長モードに戻り、ある程度の牽引力を築き、うまくいけば好印象を与えることができるように、十分なリソースを残している必要があるということです。次のラウンドでレイズするのに十分なVCがいる。 このようなリスクを冒している限り、より大胆な戦略、つまり成長も検討する必要があります。

成長モード

時には逆張りすることが有益です。 スタートアップの 10 社中 9 社が休止状態に入る一方で、垂直市場を征服する大きなチャンスが訪れる可能性があります。 競合他社を見てください。 彼らは積極的にマーケティングを行っていますか? 新規顧客を獲得できているでしょうか？ そうでない場合は、これがチャンスかもしれません。

販売およびマーケティング エンジンを強化し、新製品を出荷し、新規顧客を獲得して、ARR を高めます。 確かにコストはかかりますが、これを実行すれば、あなたの会社はVCにとってはるかに魅力的になるでしょう。

現時点ではまだ成長中のスタートアップは少なすぎる。VCがその成長を気に入っているものがあれば、それがARRの2倍から3倍の成長で、自分がいる市場を追い詰めるために躍進しているのであれば、さらに良いだろう。

ブートストラップモード

一部のスタートアップ企業にとっての最後の選択肢は、急成長に伴うコストを削減し、効率的で収益性の高いビジネスの開発に注力することです。

私は常に、実際に機能するビジネスモデルを持つスタートアップを探しています。 初期段階では、非常に多くの企業が収益性への道が決して開けない可能性のあるアイデアを試しています。

確かに、自社がまだ小規模で、収益性が目を見張るような成長を意味するわけではない場合は、新たな資金調達ラウンドへの期待を和らげる必要があります。

一方、保守的に物事を進めようとしている場合、ブートストラップは、サバイバル モードに移行するよりもさらにリスクの低い方法になる可能性があります。 利益が出れば、滑走路で生計を立てる必要はありません。

問題はまさに、リバウンドによって新たに資金を調達し、急成長を追う競合他社がスピンアウトしたときに、競争力を維持できるかということだ。

これらのそれぞれの道には、それなりのリスクと利点があります。 どちらがあなたのスタートアップに適しているかは、多くの要因によって決まります。つまり、どれだけの現金を準備しているか、競合他社が何をしているか、収益性への道筋はどのようなものか、などです。

肝心なのは、創業者にはコスト削減や滑走路の延長以外にも選択肢があり、それを検討するのが賢明だということだ。

マーク・シュルーダー のマネージングパートナー兼共同創設者です。 MGV、世界クラスのテクノロジー起業家と協力し、MGV の伝統を確立することに重点を置いています。 MGV を共同設立する前、シュレーダーは、 マシュマイヤーグループ の投資家でした シード + スピード ベンチャーズ。 オランダ出身の彼は南アフリカで育ち、ベルトルト ブレヒト大学で法学の学位を取得して卒業しました。

図： ドム・グスマン