パンデミックダーリンステッチフィックスがどのように成長に戻ったか

できた ステッチフィックス カムバックへの道にいますか？

ロックダウン後の世界で自分自身を見つけるのに苦労している多くのパンデミック受賞者の1人である衣料品サブスクリプションサービスは、成長に戻り、2年以上のターンアラウンド戦略からの早期の勝利を見ています。

CEOのMatt Baer、前者 ウォルマート そして メイシーズ 2023年6月に事業を担当するためにタップされたエグゼクティブは、5月3日に終了した3か月間、12四半期にわたって最初の収益成長率を掲載しました。現在、トップラインの成長の2四半期連続を予測しています。

アパレル会社の顧客ファイルはまだ縮小していますが、その平均注文価値は7四半期連続で増加し、昨年の夏から取得したすべてのクライアントコホートは、会社に長く留まり、さらに多くを費やしました。

同社は、送信するすべての「修正」に対して20ドルのスタイリング料金を請求し、アクティブクライアントあたりの収益は直近の四半期に542ドルに増加し、前年同期から3％増加しました。

「この成長への復帰、エンゲージメントの増加により、平均順序の増加により、適切な戦略があることは、私たちに本当に肯定されています」とBaerはインタビューでCNBCに語った。 「私たちは適切なチームを持っています、そして、私たちはそれに対しても高いレベルで実行しています。」

Stitch Fixは2019年以来の年間利益を計上していませんが、前年比で3つの四半期の損失が狭くなっています。それは定期的にフリーキャッシュフローを生成し、その貸借対照表には借金がありません。

確かに、第3四半期のStitch Fixの売上高は控えめで、わずか0.7％でしたが、それは それらの利益が続くことを期待しています 現在の四半期には、売上が前年比で1.7％上昇すると予測されています。

そして、同社の株価は、2021年1月のパンデミック最高から95％以上下落しています。これまでのところ、金曜日の終わりの時点で3％以上増加しています。

その間 2017年のIPO 2021年、同社は顧客をオンラインで安く顧客を買収することができ、20％の北の収益成長率を定期的に掲載しました。

しかし、その後、市場は混雑し、突然成長しました。 顧客は圧倒されていることに気づきました 衣服、美容製品、犬のおやつのパッケージであろうと、毎月のサブスクリプションボックスを販売しようとしているすべての企業によって。

パンデミックは、顧客が服を買い物する方法を変えていました、そしてステッチの修正 獲得した顧客に固執するのに苦労しました。一部の買い物客は、会社のサービスが不格好で混乱を招くことを発見しました、そして、品揃えは古くてスタイルが古く感じ始めました。同社の主な価値提案であるパーソナライズされたスタイリングサービスは、一部の人には一般的な感じを持ち始め、パーソナライズされたニーズとスタイルから切断されました。

4年以内に、同社は110億ドルの話題のスタートアップから 小さなビジネス 現在、6億ドル弱の価値があります。

2023年1月、StitchfixはCEOのElizabeth Spauldingが 踏み落ちます そして、レイクは暫定CEOとして舵取りに戻り、新しいトップエグゼクティブの検索プロセスをリードしました。

Stitch Fixに参加する前に、Baerは副社長として4年間過ごしました ウォルマート eコマースチームのオンライン成長の重要な段階で。彼は後に参加しました メイシーズ 主な顧客およびデジタルオフィサーとして、レイクがサブスクリプションスタイリングサービスを復活させるために彼を雇うまで彼が留まった。

しかし、Baerの小売業でのキャリアはそのずっと前に始まりました。16歳で、彼は家族経営の家具とインテリアデザインで働き始めました。

「あなたの名前がドアにあるとき、小売ファミリービジネスで育ったので、それは少し余分なことを意味するかもしれません」とベアは言いました。 「非常に若い年齢で、私はクライアントと一緒にフロントとセンターもいました。ショールームに足を踏み入れると挨拶していました。彼らが探していることを尋ねていました。彼らのニーズを理解し、それを提供できる例外的なサービスに変換することができました。」

Baerは、Stitch Fixを引き継いだ後の彼の最初のビジネス順序は、会社の主要なクライアントとその買い物客がどのようにサービスを経験しているかを理解することであると言いました。

数か月以内に、彼はクライアントフォーカスグループに参加し、「修正」（顧客に出る衣服のキュレーションされた出荷）のスタイリングと、買い物客と会社のスタイリスト名簿の両方で改善できるプロセスの一部を特定していました。

彼は、顧客がStitch Fixのモデルの柔軟性を気に入っているが、アクセサリーや履物を含むより多くの頭からつま先のスタイリングを望んでいたことを知ったと言いました。

Stitch Fixの初期には、顧客が1つのオプションを持っていました。1つの割引メカニズムを備えた繰り返しのリズムで5つのアイテムが箱に入っていますが、最近では剛性が低くなっています。顧客は、修正をオンデマンドで注文したり、定期的な配信を選択したり、Stitch Fixの「フリースタイル」カタログを使用して買い物をしたりすることができます。これにより、スタイルプロファイルに基づいて即座に選択して購入できます。

これらの変更は、8つのアイテムを含む可能性のあるより大きな修正とともに、Stitch Fixの販売と平均注文値の伸びを促進するものです、とBaer氏は述べています。

舞台裏では、彼はまた、「小売業のベストプラクティス」をビジネスのあらゆる面に注入しようとしました。物理的な小売店の存在がないため、Stitch Fixのオンライン顧客獲得は高価であり、同社は個々のボックスを梱包し、クライアントが修正に付属しているアイテムを好まないときに来る無料リターンのストリームを処理することの頭痛を管理する必要があります。

Baerの指示の下で、同社はマーチャンダイジング、価格設定、輸送、倉庫運営の合理化に取り組んできました。英国市場を終了し、2つのフルフィルメントセンターを閉鎖し、スタッフを削減して、ビジネスの規模に合わせてコストを近づけました。その作業はまだ進行中ですが、年間の一般的および管理費用で1億ドル以上をビジネスから削減しました、とBaerは言いました。調査会社のウィリアム・ブレアは、7月のメモで、さらに8,000万ドルのコスト削減が2025年に予定されていると述べた。

Stich Fixによると、もう1つの主要な焦点分野では、Stitch Fixの品揃えを調整し、プライベートブランドポートフォリオを刷新することでした。同社は新しいプライベートブランドを立ち上げており、その男子ラインの1つであるコモンズは現在、ポートフォリオ全体のトップ10ブランドになっています、とBaerは言いました。

同社は製品の設計と開発のために生成的人工知能を展開し、月曜日にAIの使用を拡大してスタイリングを改善する計画を発表しました。

新しいAIの「スタイルアシスタント」により、顧客は個々の好みに基づいてAIに生成された衣装を推奨できるチャットボットと話すことができます。また、クライアントがスタイリストが推奨する衣装で自分自身を見ることができるサービスを展開することを計画しています。

人間のタッチに熱心な人のために、同社はファッションのアドバイスや修正の助けが必要な場合に、買い物客がスタイリストと直接つながることができる新しいプラットフォームを立ち上げています。

在職後2年以上後、Baer氏は、毎月のクライアントフォーカスグループと「ほぼ毎日」顧客向けのスタイリングの修正にまだ参加していると言いました。

「1人のクライアント、彼女はサウスダコタ州レッチャー、人口159に住んでいます。彼女がこれらのブランドにアクセスできるのは、ステッチ修正のためだけで、彼女はコミュニティ内で差別化され、ユニークで特別な製品と衣服を着る能力を持っています」とBaer氏は言います。 「それは私が彼女にその自信を与えてくれたとき、私が彼女のためにその喜びを生み出すことができるとき、それは素晴らしい気分です。」