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文：セス・フリーマン

創造的になる意欲を示す

多くの人が交渉を好まない理由は、相手と協力したいという動機が矛盾しているためですが、双方とも自分にとって最善のものを望んでいるのです。それは、ダンスとボクシングを同時にしているようなものです。あなたが交渉している相手もあなたと同じ相反する感情を抱えているため、お互いにストレスや不安を感じます。ご覧のとおり、気分が良くなり、双方が協力できると期待するのは非常に合理的です。

しかし、交渉の性質上、他人を犠牲にして自分に利益をもたらす結果が生じる可能性があります。そこで、お互いが競争関係であることを十分に認識した上で、相手に「心から協力したい、相手のために尽くしたい、双方が満足する創意工夫をしていきたい」と思わせるにはどうすればよいでしょうか？双方がボクシンググローブを着用しているときに、どうやって心から誰かをダンスに誘いますか？

暖かさを勝ち取るためのガイドの 3 番目の部分では、この質問に答えることができます。そのコンセプトは、あなたが心から協力を求めていること、この合意が双方を満足させることを心から望んでいることを明らかにする方法で話すように、綿密に計画することです。それを実現するにはどうすればよいかを知っています。これは自慢やでたらめではありません。店全体を譲渡したり、自分のニーズを無視したりしているわけではありません。実際、あなたも良い結果を望んでいることを認めることができます。あなたが言っているのは、二人を幸せにする本当の方法があると信じているということです。これはまったく嘘ではないということです。それで、具体的には何を言うつもりですか？

1. よく設計された導入部。
2. 適切に設計された提案。

この 2 つの点が何を意味するのか、もう一度コンピュータ部品の契約例を振り返ってみましょう。

よく練られた自己紹介では、あなたが貪欲で皮肉的、近視眼的ではなく、希望に満ち、楽観的で建設的な人物であると相手が感じ始めるように、これから行う提案を形作ります。この例では、「わかりました。あなたの話を聞き、あなたの懸念を理解し、私の懸念のいくつかを共有したので、提案をして、あなたがどう思うか見てみましょう。ただ、私たちは次のような結果を見つけることができます。」私のニーズやあなたのニーズに合わせてください。特定の数字である必要はありません。私たちはそれができると確信しています。」

このレトリックを暗唱する必要はありません。重要なのは、その精神を理解することです。これらの 2 つの文は、いくつかの重要な交渉操作を示しています。これらすべての概念を一度に説明する必要はありません。重要なのは、提案の前に、少なくともいくつかの概念を伝える時間を確保することです。

• この期間中、交渉はゆっくりと進んだ。
• あなたは相手が何を大切にしているのかを注意深く聞いてきました。
• あなたにはいくつかの共通の興味があります。
• あなたは質問しているのではなく、提案しているだけです。
• あなたは回復力があります。
• あなたは自分にとって重要なことに対して粘り強く取り組みます。

簡単に言えば、自分が強くて親切であることを示すには、興味、事実、選択肢に焦点を当てる必要があります。相手に敬意を示し、信頼関係を築き、状況を理解できるようになります。これらのことを達成するには、時間をかけて相手のことをよく知り、相手のニーズを理解できるように注意深く耳を傾けます。また、相手が自分のニーズを理解できるようにすることで、以前よりもあなたの創造的な提案を受け入れてくれる可能性が高くなります。ただし、これは自分の願望を完全にオープンで正直にすることを意味するわけではありません (たとえば、「今日取引を完了できなければ、明日破産することになります。」など)、単に次のような情報を相手に開示するだけです。あなたは彼らと共有するのが安全で合理的だと考えています。

話す内容を準備するときは、「I FORESAW IT」計画の「信頼関係」セクション (第 2 章) にこれらのポイントをすべてリストすることができます。チームメイトとロールプレイをして、この情報を声に出して練習することもできます (第 5 章)。

場合によっては、最初の提案をしない方が賢明な場合もあります。第 4 章で述べた状況と同じように、自分は相手ほど知識がないと感じており、自分の価値を過小評価することを避けたいと考えていますが、何らかの要因により、それでも相手と交渉しなければなりません。現時点では提案をすべきではありません。その場合は、ほぼ同じ開口部を使用できます。

「わかりました。しばらく話を聞いて、あなたの懸念事項について大まかに把握し、私の懸念事項のいくつかを共有しました。それでは、詳細を説明しましょう。私はできる限り、特定の結果に執着していません」私のニーズとあなたのニーズに合った結果を見つけてください。私たちはそれを実現できると確信しています。」

最初の提案をする場合は、要求ではなく提案として組み立てることを忘れないでください。たとえば、「120 ドルと 2 年間の返金保証で契約を受け入れます。単価は交渉可能です。」または「単価は 110 ドルに加えて 2 年間をお勧めします。」と言うことができます。そのすぐ後に、「私たちにとってすべてが重要ですが、私たちにとって最も重要なのは価格です。」この発言は、トレードオフを行う用意があることを示すことができますが、そうではありません。逆に、「私たちは保証条件ではなく、価格を重視します」と言うと、相手に「いいですか、私たちに提供しませんか」と勧めるのと同じです。超有利な保証ですか？」

前述したように、調査によると、専門家はそのようなテクニックをよく知っています。一つ一つの課題を個別に交渉するよりも、パッケージ提案の方が双方にとってより満足のいく合意につながることが多いです。したがって、単一の問題を提案するのではなく、複数またはすべての問題に一度に対処します。次に、すべてのトピックを結び付けて、トピック間およびトピック内でさまざまなトレードオフ状況を試すことができます。作成した TTT チャートを使用すると、これが簡単になります。

最初の例では、相手に「120 ドル、交渉可能」と伝えるだけでなく、「2 年間の返金保証」も付け加えて、さまざまな問題をまとめています。異なる銘柄をパッケージ化することは相手の取引を誘うため、双方を満足させるために意図的に使用できる手法の1つです。 (相互満足は達成できるとあなたが主張する目標です。)

最終的な合意はおそらく最初の提案と同じではありませんが、体系的に準備した結果（TTTテーブルを含む）があれば、別の提案を検討することができます。重要度の異なる問題間でトレードオフを行い、さまざまなオプションを提案し、さまざまな問題について譲歩することができるため、交渉の最後には最善の目標に近く、創造的な内容が含まれる可能性が高い合意を得ることができます。相手も気に入るアイデア。

5% の経験則を使用して、野心的ではありますが、貪欲にはなりません

野心的でありながら貪欲にならないようにするにはどうすればよいでしょうか？その方法は、自分の野心のバランスを少し整えることです。そのためには、それぞれの最適な目標を設定するときに、理想的な状況よりもわずかに悪化するように調整する必要があります。ただし、その減少は大きくはありませんが、意味があります。私は正しかったし、最悪でした。なぜなら、前述したように、貪欲はさまざまな方法で戻ってきてあなたを苦しめる可能性があるからです。

では、最適な目標をどの程度まで下げる必要があるでしょうか?多くの場合、5% の経験則を使用するのが賢明な答えです。これは、交渉者が心からこう言うのを助けるために私が作成した小さなツールです。「私はあなたの血を吸いたくないのです。私には野心はありますが、実際には欲張りではありません。これを実現する方法は最善を尽くすことです。」目標 5% を削除します。つまり、調査を行って最も理想的な条件下で達成できることがわかった後、この値を最適な目標として 5% 調整します。

今ボートを売りたいとします。調査によると、価格帯は 70,000 ドルから 100,000 ドルの間です。最適な目標は 100,000 ドルではなく、95,000 ドルです。 9 万 5,000 ドルは非常に良い価格であり、残存価値を少し残しておくのは賢明な選択です。その理由の 1 つは、貪欲な臭いを避けることができ、結果的に勝ち続ける能力が高まるからです。

しかし、ちょっと待ってください。バッファリングを追加する必要があると言いましたよね?はい、最初の提案にはバッファーも付いています。最適な目標は別の問題です。前述したように、最適な目標とは、自信を持って期待できる結果です。逆に、最初の提案は、後で屈服することを十分に承知した上で最初に要求する金額です。言い換えれば、最適な目標とはあなたが密かに達成したい成果であり、最初の提案はあなたが最初に求めるものです。ボートの売却の例に戻ると、「110,000ドルを要求していますが、私が最も重視している重要な点が満たされている限り、価格は交渉可能です。あなたは心の中では終わらせたいと思っていることを知っています。」と言うかもしれません。 95,000ドルの契約で、おそらく契約にはクリエイティブなオプションが含まれます。

可能な最高価格 (事実調査に基づく): 100,000 ドル
5 パーセントの経験則を使用すると、あなたの野望を達成できます: 5,000 ドル
ベストゴール: 95,000ドル
+ バッファー (多くの可能性): 15,000 ドル
最初の提案: 110,000ドル

あなたが購入者の場合、5% の経験則は、調査に基づいて可能な限り最良の結果を決定した後、最良の目標をわずかに弱めるために 5% 上方調整することを意味します。あなたがこのボートの購入者で、調査の結果、80,000 ドルが最適な価格であることが示されたとします。最適な目標は、70,000 ドルに 5% を加えた、84,000 ドルとなります。

5％の経験則は、多くの方面で支持されており、その中には、トップスポーツエージェントのウルフ氏による、ある程度のお金を残しておくのが賢明であるという前述の見解や、貪欲が人を殺すことを示す社会科学の研究も含まれる。この理論を裏付けるもう1つの兆候があります。消費者報告書は、自動車購入者はディーラーが車に支払った価格と同じ価格（たとえば4万ドル）で購入すべきではないとアドバイスしています。購入価格よりもパーセント高い (たとえば、41,200 米ドルから 42,000 米ドルの間)。

5 パーセントの経験則は、市場価格の範囲が狭い場合 (上記のボート購入の例のように、市場価格の範囲が 90,000 ドルから 100,000 ドルのみである場合) や、交渉内容を数値化できない場合などには当てはまりません。 （副業みたいな）どうしたらいいですか？この経験則は脇に置いておく必要がありますが、野心を少し和らげるという一般的なルールを覚えておいてください。

5% の経験則をよく理解し、私の言葉をただ鵜呑みにするのではなく、いくつかの交渉で 5% の経験則を使用する場合と使用しない場合を試して、自分がどう感じるかを確認してください。個人的な意見: 5 パーセントの経験則を使用すると、通常、交渉テクニック、人間関係、交渉結果の変化に満足するでしょう。

「常に」野心的であるべきでしょうか？

創造的で野心的になるためのツールを手に入れたので、今度は「野心的であるべきか?」という質問をしてみましょう。あまり野心を持たないほうが良い場合もありますか?交渉本でこれを言うのは奇妙に思えるかもしれませんが、答えは多くの場合、あまり野心的になりすぎない方が良いというものです。他にもいくつかの異なるオプションを考えてみましょう。

妥協。場合によっては、均等な取り分が合理的であり、慣例や期待と一致している場合、より大きな取り分を要求すると、契約が損なわれたり、直接契約が終了したりする可能性があります。たとえば、多くの合弁事業やパートナーシップは、すべての当事者に利益を均等に分配することから始まります。コロンビア・ビジネス・スクールの研究チームとのインタビューで、ある企業幹部は自身の所見について言及し、もし自社が合弁パートナーに50：50を超える利益分配比率を求めれば、相手方は彼らがそうであると考えるだろうと述べた。利己的で交渉が決裂してしまう。

同様に、妥協は多くの場合、友人と合意に達するためのシンプル、明確、迅速かつ合理的な方法です。 （「50対50で分けましょう！」） 公平性を確保するために、子供たちは時々非常に創造的になることがあります。たとえば、ケーキをカットするとき、「私がカットして、あなたが選ぶ」というルールを採用します。ケーキカッターはケーキを均等にカットします。なぜなら、彼はどの部分が得られるかわからないままケーキをカットしたからです。同様の概念は、株主間契約にもよく登場します。「当事者の一方が別れたい場合、辞める方が株価を決定し、もう一方の当事者はその価格を使って株式を売買する」というものです。

ただ満足してください。場合によっては、他で得られるものよりもわずかに良い結果で妥協すること、つまり、自分が納得できる最悪のシナリオよりも少しだけ良い取引を受け入れることが賢明な場合もあります。歯磨き粉を購入するとき、またはどの映画を見るかを決めるとき、数十、場合によっては数千もの選択肢に圧倒されてしまうことがよくあります。ベリー。バリー・シュワルツは著書「選択のパラドックス」の中で、この状況において自分が満足する結果を選択すれば、同じように幸せになる（そして不安が減る）可能性があることが研究で示されていると述べています。完璧な歯磨き粉や最高の映画を探して時間を無駄にするのではなく、自分が耐えられるオプションを選択してください。

多くのことと同様、契約条件について心配するのは時間の無駄です。トースターやクリスマスツリーを買うとき、私は最良の条件を得るかどうかは気にしないとあえて言いますが、おそらくあなたもそうは思わないでしょう。これよりも重要な問題であっても、特に契約の内容が自分の時間やエネルギーよりもはるかに重要でない場合には、満足することが賢明な場合もあります。そうは言っても、上司、家族、慈善団体、ビジネス、またはあなたが仕えている他の人が、あなたが彼らのために良いパフォーマンスを発揮することを必要としている場合は、ただ彼らに満足を求めないでください。

以下の状況には当てはまりません。満足していただければ幸いです。 1950年代後半、マーティン。ルター。マーティン・ルーサー・キング・ジュニアは、米国議会が1957年の公民権法を可決した後、公民権のための戦いをやめるという激しい圧力に直面したが、残念ながらその改革はアフリカ系アメリカ人を助けるにはほとんど役立たなかった。

もしキング牧師が満足していれば、人種差別と選挙権抑圧という残酷な不正義を克服する助けを必要としている何百万ものアフリカ系アメリカ人を失望させることになるでしょう。満足しても、「公平性は水のように流れ落ち、正義は川のように流れ出るまでは満足しません。」キング牧師は粘り強く努力し、最終的に議会に1964年公民権法と「1964年公民権法」を可決させることに成功しました。 「 1965 年の投票権法は、米国の人権発展の分岐点となりました。同様に、私がこれまで会った中で最も積極的な交渉者の一人はマザー・テレサで、彼女は孤児たちのために擁護したときはライオンのようでした。

寛大。妻とどう交渉するか？結婚生活を続けるための私なりのヒントを一つお話しましょう。私の妻は時々「現金を忘れてしまったので、20ドルくれませんか？」と言うことがあります。言い換えれば、私は彼女を愛しているので、彼女に寛大でありたいと思っているので、彼女が求める以上のものを与えようとしています。

寛大な精神は賢明であると多くの人が言っています。ウォートン・ビジネス・スクールのアダム教授。アダム・グラントは著書「ギブ・アンド・テイク」の中で、意図的に寛大な人は最終的にはより良い関係を築くだろうと述べています。興味深いことに、これにより彼らはキャリアでより成功し、人生がより幸せになります。

目標があれば、結果もそこにあることがよくあります。満足していれば、得られるものは少なくなりますが、野心的であれば、得られるものは多くなります。しかし、どのような交渉目標を選択したとしても、実際には単に自分が臆病だからという理由で、単純に過度に妥協し、妥協、満足、または寛大さによってこれらの行動を正当化しないでください。代わりに、弱さから目標を選択するのではなく、野心的になり、毅然とした態度を保つ方法を必ず知ってください。このようにして、あなたがどのような選択をしても、それは真にあなたのものになります。

本の紹介

この記事はからの抜粋です「反撃交渉：コロンビア大学が教える、不利な状況を覆し、レバレッジを高め、望む結果を達成するための 15 の交渉ツール! 》、周尚刊

著者: セス・フリーマン
翻訳者: Li Lixin、Xu Xin

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担当編集者：ウェン・シーハン
コピーエディター: パン・ボーハン