Stitch Fixはサブスクリプションボックスモデルを復活させることができますか？

3年ぶりに、Stitch Fixが再び成長しています。

サブスクリプション事業は、5月3日までの第3四半期に0.7％の収益成長率を3億2,500万ドルに発表し、同社の売上が3分の1以上縮小した12四半期連勝の減少を断念しました。

営業時間外取引で8％上昇したシェアは、最高経営責任者のマット・ベアの下での転換が実を結んでいるという投資家による慎重な楽観主義の兆候です。 2023年にCEOの役割を引き受けて以来、Baerはコストを削減し、新製品を3倍にし、会社のパーソナライズされた衣料品ボックスを購入する方法を含む新しい顧客機能の新しいスレートを導入しました。

この戦略の目的は、2010年代初頭に開拓されたが、予想よりも少ない消費者として、Stitch Fixがその光沢の多くを失い、長期的にワードローブを選択することをいとわなかったため、Stitch Fixがその光沢の多くを失いました。

インタビューで、Baerは、ショッピング体験を改善するための努力が新しい顧客を獲得し、既存の買い物客にもっと多くを費やすよう説得していると述べました。平均注文値は前年比で10％増加しました。また、Stitch Fixは、3年間でアクティブなクライアントの成長と3年間で最も高い平均生涯価値を記録したと、Baerは同社の収益コールで述べています。

「私たちが取り組んだほぼすべてのイニシアチブは、内部作業とクライアントに面した仕事の両方の点で、私たちに大きな結果をもたらし、予想よりも速く、予想よりも速く結果をもたらしました」とBaerによると ファッションのビジネス。

より良い推奨事項、より多くの製品オプション、より多くの購入の柔軟性を提供することにより、ユーザーは「修正」ごとに5つのアイテムを最大8つのアイテム、または会社が毎月または四半期ごとの出荷と呼ぶものを受け取ることができます。StitchFixは、近年失われた顧客を回収するだけでなく、従来の小売業者を競合することを望んでいます。

「私たちは、クライアントが最初に購入する前に、他の小売業者がその関係の生涯にわたって今日のクライアントを知ることができるよりもよく知っています」と、ウォルマートとメイシーズでエグゼクティブポジションを務めてきたベールは言いました。 「私たちはあなたのスタイルの好みを知っています。私たちはあなたに合うものを知っています…そして、私たちはあなたが実際の永続的な関係を築くことができる実際の人間にあなたを割り当てます。」

サブスクリプション疲労

創業者のカトリーナ・レイクが2011年にステッチ・フィックスを立ち上げたとき、彼女は単に買い物を嫌っている人々のためのショッピングソリューションを作成することに着手しました。

モールへの遠足やインターネットの無限のオプションの通路を閲覧する代わりに、Stitch Fixユーザーは、自宅で試してみる5つのパーソナライズされたピースの箱を受け取ることができます。 20ドルの料金は、保管することを選択したアイテムに適用されます。返品は無料です。

この破壊的な小売モデルはヒットしました。ピーク時に、Stitch Fixは48億ドルの時価総額を指揮しました。

しかし、Amazonが主要なファッションプレーヤーになり、SheinやTemuなどのファーストファッションセラーがeコマースに摩擦の多くを取り除き、ソーシャルメディアでパーソナライズされた広告で消費者を攻撃するファーストファッションセラーになり、オンラインショッピングは容易になりました。 Stitch Fixの加入者数は、2019年度の320万人から2024年の250万人に減少しました。

別の問題は、サブスクリプションの疲労でした。時間が経つにつれて、謎の箱を届けるという魔法はあなたのドアに届けられました。 Stitch Fixの買い物客は、限られた品揃えと誤った推奨事項を訴えました。 Trunk ClubやBirchbox Beautyなどのその他のサブスクリプションボックスサービスがシャットダウンされています。

レイクは2021年にCEOとして辞任しました。その年の後半、彼女の代替品であるベイン・アルム・エリザベス・スポールディングは、ステッチフィックス「フリースタイル」として知られる直接的な買収オプションを導入しましたが、サブスクリプション事業の減少を相殺するだけでは不十分でした。

ベアの計画

Baerは2023年にCEOの役割を引き受けました。同社は英国の事業を閉鎖し、2つの流通センターを閉鎖し、その年の給与給与の20％を削減するなど、1億ドル以上の費用を大幅に削減しました。また、すべてのスタイリストの役割をパートタイムにシフトしました。

コストを制御すると、Stitch Fixの拡大サブスクリプションオプションがあり、クライアントが1つのフォーカスアイテムの周りに修正をキュレートするか、夏休みや仕事への復帰などのテーマキットを選択し、最大5つのアイテムから8つのアイテムに拡張されたボックスサイズを選択できます。

Stitch Fixは、総在庫の約半分を占めるようにプライベートラベルの品揃えを増やし、マージンを強化し、製品の解約をより強力に制御することができました。また、プロファイルと専門分野を追加しながらAI推奨エンジンを改善することにより、人間のスタイリストが顧客により目立ちやすくなりました。

Stitch FixがAmazonとWalmartから顧客を引き戻すことができるか、Abercrombie＆FitchやGapなどの復活したモールブランドを誘惑することができるかどうかはまだ不明です。 Stitch Fixから数百のブランドから直接購入するオプションがあったとしても、初めての買い物客は、サブスクリプションにコミットするのではなく、1回限りのボックスを選択しても、最初の「Fix」を選択する必要があります。

しかし、従来の小売モデルには多くの摩擦ポイントがあると、Baerは指摘しました。これには、顧客と店舗の販売仲間との対人関係の欠如が含まれます。

「インディアナ州サウスベンドの祖父に戻って、彼がスーツを必要とし、地元の店に足を踏み入れたとき、彼らは「ねえ、ベールさん、あなたに会えてうれしい」と言うでしょう」と彼は言いました。 「彼らは私の祖父のクローゼットにどのようなスーツがぶら下がっているかを知っています。彼らは彼のサイズを知っており、彼の予算を知っています。」

「ステッチは、祖父がずっと前に経験していた経験を表す今日、私が信じている最も近いものを修正します。私たちが毎日続けているのは、それをさらに強化するためにそのサービスに取り組むことです」とBaer氏は付け加えました。