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2025-09-15 08:39:00
数十億ドルの会社を構築することは魅力的です。現実？それは乱雑で、間違ったターンに満ちていて、しばしば外から見るよりもストレスが多い。
Hubspotの共同設立者でありCTOであるDharmesh Shahは、ソフトウェアの世界で30年以上を費やしてきました。 Business of Software Conferenceで、彼は途中で犯した最大の間違いと彼から学んだことを共有しました。これらの教訓は理論ではありません。彼らは、世界で最も有名なSaaSビジネスの1つを開始、成長、スケーリングのtrenchからまっすぐに来ます。
ここに際立っているいくつかの持ち帰りがあります。
1.他の人の軌道でビジネスを構築しないでください
Dharmeshの最初のスタートアップであるPyramidは、はるかに大きな会社と提携しています。最初は勝利のように思えました。最終的に、Pyramidの製品は非常に便利になり、より大きなパートナーと競合し始めました。関係は酸っぱくなり、ピラミッドは販売を余儀なくされました。
レッスン： パートナーシップは強力になる可能性がありますが、ビジネス全体が他の誰かの善意に依存させないでください。巨人を周回する惑星だけでなく、独自の「ソーラーシステム」を作成します。
彼はまた、創業者がしばしば忘れる何かを強調します： 製品市場のフィットだけではありません。それは創業者市場のフィットについてです。 あなたが働いている空間を深く気にする必要があります。実際の成長は通常何年も走ります。
2。共同設立者と早めに調整します
Hubspotが発売される前に、DharmeshとBrian Halliganは残酷に正直な会話のために座っていました。彼らは難しい質問をしました：私たちの一人がやめたらどうなりますか？販売の申し出があったらどうなりますか？公平性はどのように分割されるべきですか？
これらの講演を前もって、彼らは後に利害関係が高くなったときに明確で信頼を与えました。
レッスン： 創設者の整合性を解決するために、危機の最中に待ってはいけません。
3.顧客が従来のスタートアップの知恵を打ち負かす必要がある場合があります
ほとんどのアドバイスには「一つのことに焦点を当てている」と書かれています。 hubspotはしませんでした。わずか2人で、彼らは最初のバージョンで幅広いツールスイートを構築しました。なぜ？顧客はブログツールやSEOツールを望んでいないからです。彼らは、すべてのマーケティングを管理するための完全なソリューションが必要でした。
レッスン： 焦点は良いです。しかし、実際の顧客の問題を解決するには、教科書が推奨するよりも広範なアプローチが必要な場合があります。
4.価格設定はあなたを作ったり壊したりすることができます
DharmeshはHubspotの最初の価格設定モデルを「最も高価な間違い」と呼びます。彼らは月に250ドルのフラットを請求しました。衝動買いには多すぎましたが、適切な販売チームをサポートするには少なすぎました。
時間が経つにつれて、HubSpotは、スマート価格設定には柔軟性が必要であることを知りました。いくつかのレッスン：
- 顧客が成長するにつれて成長する方法で充電します（ユーザーごと、製品ごとなど）。
- 初期の顧客に永遠に低い価格を約束しないでください。生涯補助金ではなく、割引ウィンドウを与えます。
- 最初にトップティアで新しい機能を起動し、ロールダウンします。
- 個々の営業担当者に任せるのではなく、公正で一貫した割引ルールに固執します。
- 価格の引き上げに注意してください。一度やると、戻るのは非常に困難です。
5。ツールが購入され、変換が販売されます
Hubspotはソフトウェアを販売するだけではありませんでした。彼らはマーケティングの新しい方法を販売していました：インバウンド。そのようなシフトは、単純なクリックでは起こりません。クローザーよりもコーチのように振る舞う営業担当者が必要です。
レッスン： 製品が顧客の動作を変更する必要がある場合は、販売するだけでなく、教育とサポートをサポートする必要があります。
6。文化も製品です
Hubspotは文化に多くの間違いを犯しました。 Dharmeshは現在、文化を会社の「オペレーティングシステム」と見なしています。製品のように、フィードバックで構築、テスト、改善する必要があります。
HubSpotは、四半期ごとに従業員のネットプロモータースコアを収集し、「バグ」を探し、反復します。目標は、スタートアップ文化を適切に凍結することではなく、会社と世界が変化するにつれて適応し続けることです。
7.適切な順序で優先順位を付けます
HubSpotは、決定のためにシンプルだが厳しいフレームワークを使用します。
- 個人よりもチームを解決します。
- チームで会社を解決します。
- 会社の顧客を解決します。
その最後のものは特に困難ですが、強力です。
顧客の痛みのポイントを修正すると、短期的な収益が痛い場合でも、長期的に支払います。
8。未来はコミュニティです
Dharmeshは、偉大なソフトウェア企業の次の波は製品を販売するだけではないと考えています。彼らは彼らの業界のために頼りになるコミュニティを構築します。
ソフトウェア、コンテンツ、コミュニティが一緒になって、実際の「サービスとしての成功」を生み出します。
Hubspotのストーリーは、成長が単なる機能以上のものではないことを示しています。間違いを認め、チームと協力し、顧客に耳を傾け、文化をコードとして真剣に扱う勇気が必要です。
創業者やソフトウェアリーダーにとって、これらのレッスンはHubspotのPlaybookのコピーに関するものではありません。彼らはビジネスを構築することの難しい部分が頻繁に は 永続的な成功のためにあなたを設定した教訓。
この記事は、からの抜粋に基づいています Dharmesh Shah「話」、「間違いがあり、レッスンはハブスポットの構築を学びました“、 で ソフトウェア会議のビジネス。
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