現代の直接販売における必須事項

長い間、信念が直接販売の原動力でした。

誇大広告ではありません。スローガンではなく…信念です。

製品が効果があると信じている。モデルが機能したという信念。という信念 他の誰か これもできるでしょう。

その信念が共有を促進しました。それが重複を助長したのです。物事が困難になったとき、それは回復力を刺激しました。そして何十年もの間、多くの説明は必要ありませんでした。それはこのチャンネルの仕組みに組み込まれていました。

しかし、過去 10 年間のどこかで、私たちのチャンネルでは信念が当然のものではなくなりました。

直接販売の基本が突然破綻したわけではありません。しかし、彼らが活動する環境は劇的に変化し、信念はそれに伴って進化しませんでした。多くの組織では、それが単独で存続すると単純に考えていました。

そうではありません。

私たちが今日経験していることは、モチベーションの問題ではありません。それは主にトレーニングの問題ではありません。

それは信念の問題です。

そして、信念はリーダーが意図的に再構築しなければならないものです。

環境は変化したが信念は適応できなかった

現在、直接販売は 10 年前とは根本的に異なる状況で行われています。

ソーシャルメディアはアイデンティティと影響力を再形成しました。パーソナルブランディングは、販売者の自分自身に対する見方を変えました。電子商取引はトランザクションの発生方法を変えました。ギグエコノミーは「何かをサイドに」を常態化させました。

これらの変更はいずれも直接販売にとって悪いことではありません。実際、それらの多くは非常に優れています。

しかし、彼らは した 信念の形成方法を変える。

私たちは、かつて信念がどのように機能していたのかを、現在のビジネスの仕組みに置き換えようとしました。そして、その翻訳が常に通用するわけではありません。

誰もがプラットフォームを持っている世界で、販売者は静かな質問をし始めました。「今日、直接販売者として目立つにはどうすればよいでしょうか?」

シームレスな電子商取引の世界では、別の疑問が生じました。取引自体がますます…そうですね、取引的になっていく中で、私の役割は何でしょうか?

そして、これらすべてに加えて、コンプライアンスへの圧力が重なりました。多くの場合、企業は責任ある共有を奨励するだけではありませんでした。彼らは事実上、この機会についてまったく話すのをやめるよう現場に要請した。

求めていたものは得られました。

現在、多くの売り手は機会を共有する能力が未発達です。それは、彼らがその気がないからではなく、何年もそれを使用するように誘われていないからです。

これに、私がいわゆる「昔ながらの信念文化」と呼ぶものを経験したことのない全世代の販売者が加わると、完璧な嵐が到来します。

信念は消えなかった。

私たちが今いる世界に合わせて再設計されたことはありません。もしかしたら、それは私たち全員が探している機会なのかもしれません…

企業が介入すると、信念はしばしば後退する

公平を期すために言うと、企業の関与は正当な理由から増加しました。

電子商取引にはインフラストラクチャが必要です。ソーシャル プラットフォームにはコンテンツが必要です。コンプライアンスには明確さと制御が必要です。

ホームオフィスはもっと関与する必要がありました。そして多くの場合、彼らは運用上の問題を解決するという確かな仕事をしました。

しかしそうすることで、かつて信仰が自然に形成されていた空間の一部が、静かに人で埋め尽くされてしまう。

信念が揺らぎ始めると、リーダーは利用可能な最速の手段に手を伸ばす傾向があります。

• プロモーション
• ツール
• 新しいトレーニング
• 製品の発売

そういったことが重要なのです。彼らは間違っていません。しかし、それらは信仰ではありません。

プロモーションは活動を生み出します。ツールは効率を生み出します。トレーニングは能力を生み出します。 信念はコミットメントを生み出します。

問題は、信じるには時間がかかることです。繰り返しが必要です。それには物語が必要です。それには目に見える証拠が必要です。そして、ボタンを押して何かが動くことを期待することに比べて、非効率に感じることがよくあります。

そのため、私たちは信念を育む代わりに、製品をデフォルトにしてしまうことがよくあります。

製品は安全です。
製品は有形です。
製品は適合しています。
製品を守るのは簡単です。

そして製品は絶対に重要です。

しかし、製品はコインの片面にすぎません。

ホームオフィスでも明確に表現するのが難しい場合 なぜモデル自体が今日でも機能するのか、個人レベルでの信念は必然的に弱まります。

信念、自信、能力は同じものではありません

現場開発において最も見落とされがちな間違いの 1 つは、信念を副産物として扱うことです。

そうではありません。

私が常に見ている違いは次のとおりです。

能力 知っています どうやって 何かをするために。 自信 快適です 言ってる 何か。 信念 他の人を招待するほどその結果を信頼しているのです。

ほとんどの企業は能力に多額の投資を行っています。自信に投資する人もいます。意図的に信念に投資する人はほとんどいません。

私たちは何を教えます。私たちはその方法を教えます。十分な時間を費やすことはめったにありません なぜこれが今本当に機能するのか。

そして、信念はふわふわしたものではありません。それは誇大広告ではありません。それは絵に描いたような楽観主義ではありません。

信念とは、システムに対する根拠のある自信です。

誰かがその仕事をした場合に、これがどこに行くのかを知ることです。それはサポートがどのようなものかを知ることです。たとえそれが簡単ではなかったとしても、その道が現実であると知ることです。信念には育成が必要です。そして多くの組織は、もうそんなことをする時間はないと感じています。

実のところ、そうしないわけにはいかないのです。

重複のジレンマ: 「私にはこれができるが、あなたにもできるかどうかわからない」

ここで信念が静かに壊れます。私はフォーカス グループを運営し、クライアントの営業担当者との詳細な会話を促進することがよくあります。私は、新進気鋭のリーダーからも長年在任中のリーダーからも同様に、次のような声を絶えず聞きます。

「私は自分にとってうまくいく方法を知っています。私がやっていることを他の人ができるかどうかはわかりません。」

これは傲慢ではありません。それは不確実性です。

その下で起こっていることは成長している 重複のジレンマ。

多くのリーダーはもはや、自分が誰かにシステムを手渡していることに自信を持っていません。毎回ゼロからのスタートって感じです。道は必ずしも明確ではありません。オンボーディングのエクスペリエンスに一貫性が感じられません。重複は明らかではなく暗黙的に感じられます。

そして、これがめったに大声で語られることのない、より深い真実です。もしあなたが成功できると私が信じないなら、私はあなたに努力するように頼みません。

機会を共有することは、贈り物ではなく負担のように感じられ始めます。誰かの目を見て、実際に効果があるかどうか密かに考えながら、「これはあなたにとって効果があると思います」と言いたい人はいません。

だから人々は尋ねることをやめます。一度に全部ではありません。徐々に。

そして、信念が強いと、その逆のことが起こります。

システムが機能すると心から信じている人は、自信、情熱、頻度、一貫性を持って共有します。他人を招待するのに納得する必要はありません。彼らはそうしなければならないと感じています。

今日の多くの組織には、そのような信念が欠けています。

リーダーシップが再構築しなければならないもの…意図的に

信念が欠けていても、偶然に戻ってくることはありません。意図を持って対処しなければなりません。これはリーダーシップの仕事です。

ここでは、「なぜ現場の構築が以前のように進まないのか?」という絶え間ない質問に応えて、直販の幹部が真剣に検討する必要があると私が考える 4 つのシフトを紹介します。

1. 準拠したストーリーテリングを定義し、拡大する

コンプライアンスの明確さは沈黙ではなく自信につながるはずです。

ルールが明確になったら、ストーリーテリングに取り組みましょう。本物の人々。本物の道。実際の成果。信念は抽象化ではなく、例を通して成長します。

2. リーダーレベルで信念に投資する

これは、新興のリーダーにとって特に重要です。

信念は近くにいることで伝わります。現在構築している人々と時間を過ごしましょう。現在このモデルが非常にうまく機能しているため、彼らはこのモデルに対して非常に高い信頼を寄せている可能性があります。なぜこれが機能するのかを説明できるようにしてください。彼らの信念は、これまでのどんなツールよりも速く連鎖していきます。

3. システムとしての信念をデザインする

どの企業も次のことを明確に答えられるべきです。 ここではこうして信念が築かれていくのです。

誇大広告ではありません。スローガンではありません。努力がどのように進歩につながるかを示す反復可能な経路。それに執着してください。洗練させてください。それにコミットしてください。

4. 今誰が勝者なのかから学ぶ

最も大きな声や最も長く在任したリーダー以外の意見にも耳を傾けるようにしてください。

今日、信仰の高い人々と話してください。理由を尋ねてください。リバースエンジニアリングしてみましょう。多くの場合、信仰の未来はすでに見えています。私たちはそれに十分な注意を払っていないだけです。

信念は決して任意ではなかった

直販は常に信念に基づいて行われてきました。モデルが失敗したためにそれを失ったわけではありません。私たちが設計をやめたため、それを失いました。

信念は偶然に拡大するものではありません。それは決してありません。そして、重複を取り戻したいのであれば、信念が第一になければなりません。

あなたの会社はどのように信念を育んでいますか?