金持ちのアドバイザーらは、AIは新規顧客獲得の変革者ではないと語る

この記事のバージョンは、富裕層の投資家および消費者向けの週刊ガイドである CNBC の Robert Frank による Inside Wealth ニュースレターに初めて掲載されました。 サインアップ 今後のエディションを受信箱に直接受け取ることができます。

マーケットデータ会社は、とらえどころのない超富裕層の顧客を見つける鍵として人工知能を売り込んでいる。しかし、エリート顧問会社のリーダーたちは、彼らは売られていないとインサイド・ウェルスに語った。

まず、AI 製品は超富裕層のデータや連絡先情報を明らかにすることはできますが、それはまだ戦いの半分にすぎません。

「1億ドルを超える資産を持つ顧客を探しているとき、彼らが冷たいメールを受け取って、『はい、これが私の貸借対照表です』と言うだろうとは考えられない」と、顧客資産1820億ドルの登録投資家顧問会社パスストーンのCEO兼共同創設者マシュー・フライシグ氏は語る。

むしろ、パスストーン社がかつて母親が亡くなる前にニューオーリンズからニューヨーク州アルバニーまで移動する必要があった顧客のためにプライベートジェットを1時間以内に確保したときのように、会社がより個人的なレベルで仕事をしているときに紹介が来ると同氏は語った。

「このようなことによって、私たちはビジネスを成長させることができるのです」と彼は言いました。 「私たちは大切な瞬間を創り出します。」

フライシグ氏は、顧客開拓のための AI はスタートアップ企業が主張するほどの変革者ではないと述べた。

「これらのデータベースは永遠に存在していましたが、今では人々がデータベースをマイニングできるように AI オーバーレイを追加しています」と彼は言いました。 「ほとんどの場合、それは、公開されているデータソース、または料金を支払って利用できるデータソースを集約し、人々のリストを提供しようとする非常によく似た戦略です。現時点では、私たちはそれを自分たちで行うことができます。」

ハイエンドの国営RIAの成長担当幹部はInside Wealthに対し、過去6カ月でAI顧客探索ツールのデモを少なくとも20回実施し、そのほとんどがClaudeやGPTなど広く利用可能な大規模言語モデルに基づいて構築されていると語った。

顧客獲得戦略について話すため匿名を希望した同幹部は、「5つの大手LLMのうちの1社に上塗りをして、『ああ、我々の情報の方が優れている』という事実を押し売りしているようなものだ」と語った。 「彼らに 100,000 ドルを支払うべきでしょうか、それとも IT チームと話し合って 1 ドルあたり数セントでそれを実現する方法を見つけるべきでしょうか?」

アルティ・ティーデマン・グローバルの成長部門責任者であるアンドリュー・ダグラス氏は、非独占的なデータを使用することに競争上の利点はほとんどないと述べた。同氏によると、この独立系資産管理会社がこうした種類のデータベースから顧客にコールドコールを行っていたとき、その顧客にはすでにアドバイザーがいるか、すでに数十の他の会社から電話を受けていたという。

過去5年間、クライアントの紹介と個人ネットワークがAlTiの本業的成長のそれぞれ40％と30％を占めてきたと同氏は述べた。残りの 30% は、財産の相続や事業売却などの流動性イベントを経験しているクライアントと協力する可能性が高い信託および不動産の弁護士や会計士などの専門家とのネットワークから得られます。

「ほとんどの人は外に出てこう言います、『私たちの最低額は2,500万ドルなので、2,500万ドルの流動資産を持っている人は誰でも素晴らしい顧客になります。』それが最終的にうまくいく戦略だとは私たちは考えていない」とダグラス氏はフロリダ州オーランドのヘッカーリング不動産計画会議から電話で語った。 「私たちは、特定分野の専門家として市場で実際に注目され、ヘッカーリングのような場所や専門家コミュニティに常に姿を現し、価値を提供できることが、ビジネスを成長させる最も効果的な方法だと考えています。」

口コミによる紹介は本質的に拡張性がなく、時間がかかる可能性があります。ダグラス氏は、超富裕層の顧客に対する販売サイクルには、それ以上ではないにしても、12か月かかる可能性があると述べた。

しかし、アルティ・グローバルのような超富裕層に焦点を当てた勧告は、量ではなく質を求めていると同氏は述べた。同社の有機的成長の年間目標は、米国での新規顧客数を25～30社とし、これにより新たな資産が約15億～20億ドル増加する可能性がある。

AI顧客開拓スタートアップFinnyのCEOであるEden Ovadia氏は、懐疑的な見方に遭遇するのには慣れていると語った。 2023年後半にFinnyを共同設立したOvadia氏は、AIの探求は従来のアウトリーチに代わるものではなく、それを補完するものだと考えていると述べた。

彼女は、ハイエンドのアドバイザーがフィニーを使用する一般的な方法は、適切な視聴者に独占的なイベントを宣伝することであると述べました。たとえば、マイアミ ヒートの試合で見込み顧客をスイートに招待しようとしているアドバイザーは、Finny を使用して、不動産業界で働いていてチームに興味がある人を特定できます。オバディア氏はまた、フィニーは、ワイオミング州ジャクソンホール近郊で少なくとも500万ドル相当の不動産を最近購入した人を見つけるなど、人生の転換後にアドバイスが必要な顧客を特定するために利用できるとも述べた。

「超富裕層企業と話をすると、乗り越えなければならないちょっとした皮肉が必ずあります。彼らは『いいえ、私たちはAIをやっていません。私たちはすべてが本当にパーソナライズされた、本当に白い手袋のように感じられるようにしたいのです』と彼女は言いました。」 「これ以上同意することはできません。ここでのアイデアは、お客様の顧客や見込み顧客について、お客様が知っているよりも多くのデータを実際に明らかにできるということです。」

オバディア氏によると、フィニーは既存の顧客を監視し、オンラインで投資アドバイスを検索するなど、顧客が不満を抱いている可能性がある兆候を監視するためにも使用できるという。

Fleissig 氏は、顧客が Gemini や ChatGPT などの AI プラットフォームを通じて Pathstone を見つけられることにさらに興奮していると述べました。過去 2 週間で、パスストーンは AI 検索エンジンから少なくとも 1 億ドル相当の顧客からの問い合わせを 5 件受けたと同氏は述べた。

ダグラス氏は、AI によって AlTi Global が新しいビジネスを見つける方法は変わっていないが、柔軟な考えを持っていると語った。

「もし誰かがより優れたネズミ捕りを持っていれば、市場がどのようなものになり、実現するかに我々は確かに興奮している」と彼は語った。