1つのフレームワーク、すべての関数 – ソフトウェアのビジネス

SaaSでは、速度は生存です。しかし、正しい方向のない速度は、単に廃棄物を動かしているだけです。

Clayton Christensenと並んで、Jobs-be-done（JTBD）フレームワークの共同アーキテクトであるBob Moestaは、Apple、Intercom、Gitlabなどの企業が受け入れた考え方の変化を提供します。それは、製品、販売、マーケティング、さらには1つの質問を雇うことさえ再構成するレンズです。

「誰かが何をしようとしているのか、そして今なぜ？」

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人々は製品を買わない、彼らは彼らを雇って進歩を遂げる

顧客はあなたのロードマップに興味がありません。彼らは進歩に興味があり、行動を起こすのに十分な緊急の問題を解決します。

古典的なドリルの類推はまだ金です。顧客は4分の1インチのドリルを望んでおらず、4分の1インチの穴が必要です。 JTBDでは、その「ホール」は彼らがやらようとしている本当の仕事であり、苦労している瞬間がなければ購入はありません。

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なぜほとんどのSaaSの考えが後方にあるのか

ほとんどのリーダーは供給側から動作します：私たちがそれを構築すると、彼らは来るでしょう。または、それを改善すると、アップグレードします。 どちらも偽です。

JTBDは需要側の視点を強制します：

• 顧客は、人生や仕事の文脈の変化によって行動に巻き込まれます。
• 彼らは、特定の闘争を解決するためにソリューションを「雇う」。
• 勝者はめったに「最高の」製品ではありません。それは、最も痛みを伴う方法で正しい闘争を解決する製品です。

例： キャスパーは最高のマットレスを作ることで勝ちませんでした。彼らは悲惨なマットレスを買う経験を排除することで勝ちました。 QuickBooksは、中小企業の所有者を説明者に変えて勝ちませんでした。彼らは、非会計士が処理するために「ちょうど簡単」になることで勝ちました。

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4つの進歩の力：顧客が切り替わる理由

すべての顧客の決定は、4つの力の間の綱引きです。

1. 状況の推進 – 彼らがいる場所にとどまることの痛み。
2. 新しいソリューションのプル – あなたが約束する利点。
3. 新しいものの不安 – 変化への恐怖。
4. 現在の習慣 – 現状の快適さ。

キッカーは次のとおりです。不安と習慣を減らすことは、多くの場合、新しい機能を追加するよりも多くの採用を促進します。 1人の住宅建設業者は、キッチンをアップグレードするのではなく、移動サービスとストレージをバンドルすることで22％の売り上げを伸ばし、移転の痛みを取り除きました。

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どのように決定が起こるか

顧客は意思決定の旅を移動します：

1. 最初に考えました – 不満のちらつき。
2. 受動的な外観 – 意識は高まりますが、緊急性はありません。
3. アクティブに見えます – 調査が始まり、要求は無限に感じられます。
4. 決定 – トレードオフを行う必要があります。これは、ほとんどのSaaSセールスが取引を失う場所です。
5. 最初に使用します – 最初の勝利は「将来の可能性」以上の重要です。
6. 継続的な使用 – 習慣の構築は堀です。

あなたの仕事：各段階で摩擦を取り除きます。 B2Bでは、企業が購入者がコミットするために必要なトレードオフを行うのに役立つため、提案の60％が消滅します。

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取引を殺す社会的および感情的な仕事

創業者は機能に取りつかれていますが、大きな購入決定も社会的および感情的な仕事をもたらします。

• これにより、私はボードの前で賢く見えますか？
• この決定は私のチームを危険にさらすでしょうか？
• これは私を夜に維持しているストレスを減らしますか？

あなたの危険でこれらを無視してください。

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製品を超えたJTBD：才能、チーム、および保持

JTBDは内部的にも適用されます。従業員は、キャリアと生活を進歩させるために会社を「雇う」ためです。彼らが進歩していないなら、彼らは去ります – 特典に関係なく。

• 「ユニコーン」のジョブの説明を書くのをやめてください。代わりに、プッシュの才能を現在の役割から遠ざけることと、あなたの役割が提供するプルを特定します。
• モンタナで医師を採用するのに苦労している1人のヘルスケアグループは、人生をリセットしたいと考えている過労な都市医師を標的にすることで成功しました。

顧客を獲得するのと同じロジックが才能を獲得します。

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CEOテイクアウト：3つの戦略的シフト

1. 苦労している瞬間を見つけます – 彼らは成長の種です。顧客向け そして 従業員。
2. 製品ではなく進歩を考えてください – ロードマップ、メッセージング、および希望の結果を中心に採用します。
3. トレードオフに執着します – 彼らの進歩にとって最も重要ないくつかのことで優れていることで勝つ。

サウスウェスト航空は、そのトレードオフが顧客が実際に大切にしているものに資金を提供するため、飛行中の食品を「吸う」にもかかわらず繁栄しています。

Saasでは、構築することで勝ちません もっと。あなたは正しい進歩を遂げることによって勝ちます 避けられない 適切な人のために、適切な時点で。

JTBDは単なるフレームワークではありません。これは、成長のためのCEOレベルのオペレーティングシステムです。

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この記事は、からの抜粋に基づいています ボブ・モアスタ「話」、「組織全体で仕事をする“、 で ソフトウェア会議のビジネス。