あなたのマーケティングが機能していない理由（そして代わりに何をすべきか） – ソフトウェアのビジネス

今日の競争の激しい状況では、多くの企業は、膨大な量のデータを利用できるにもかかわらず、ゆっくりとした一貫性のない成長のサイクルにとどまります。ジェネリックの顧客プロファイルに依存し、単にフラットになるマーケティングキャンペーンを開始するのは、くだらない変換率が見られるかもしれません。これは単なる軽快ではありません。これは、重大な根本的な問題、つまり顧客の盲点の症状です。

それで、あなたのマーケティングと製品の成長の取り組みを本当に妨害しているのは何ですか？ここにあなたを妨げているかもしれない「くだらない現実」がいくつかあります。

現実＃1：市場はあなたの製品がどれほど素晴らしいか気にしません

おそらく、信じられないほどの製品があり、ユーザーエクスペリエンスが強固な顧客に重大な問題を解決します。しかし、厳しい真実は、市場はあなたの製品がどれほど素晴らしいかを気にしないということです。特にマーケティングテクノロジーの爆発により、飽和市場では、新規顧客を引き付けて維持することは非常に困難です。

広告にもっとお金を投げることは成長戦略ではありません

多くの場合、コアメッセージングが釘付けにされていない場合、リターンの減少と無駄な努力につながります。資格のあるトラフィックを600％増加させることを想像してください。ポジショニングとメッセージングが閉じ込められていなかったため、完全に無駄になるためだけに、これは「漏れやすいバケツを埋める特権を支払う」ようなものです。

成長は、より多くのマーケティングだけでなく、より良い顧客フィットから来ています

常に新しいリードを追いかけるのではなく、すでに得られているトラフィックやサインアップでより多くのことをすることに集中してください。たとえば、平坦な収益成長を遂げるソーシャルメディアツール会社の1つは、広告やコンテンツを2倍にしませんでした。代わりに、彼らは既存の顧客を深く理解し、自分でアクティブになった、割引を必要とせず、長期的な価値（LTV）を持っていたユーザーの「2番目のグループ」を発見しました。 3つのWebサイトページ（ホームページ、機能、価格設定）をこのより優れた顧客と共鳴するだけで、マーケティングに1セントを費やすことなく、サインアップを89％増加させ、試用から支払いへの変換を40％増やしました。

保持は利益の大国です

保持の5％の増加は、利益を95％増加させる可能性があります。 100％以上の純収益維持率を持つSaaS企業は、そうでないものの2倍の速さで成長しています。これは、買収後の体験を最適化するという大きな機会を強調しています。

現実＃2：あなたのチームは推測しています

多くのハイテク企業は、マーケティングのバックグラウンドを持つ個人によって設立されておらず、固有の対立につながります。創業者は、多くの場合、「より多くのトラフィック、より多くのリード」にマーケティング担当者を圧力をかけ、経験の浅いまたは中間のキャリアである可能性のある個人に不当に高い期待を設定します。これにより、多くの場合、顧客に関する失望と全社的な整合性が不足しています。

• 調査によると、チームは45％のみが、部門間で一貫した顧客体験を提供しています。この不整合は、目標の明確さの問題と顧客の期待に応えることができないことと相まって、機能不全を促進します。
• レイオフとストレスによってマークされた現在の技術環境は、多くの場合、短期的な思考につながります。チームは間違っているのが怖く、自分の価値を証明するために必死であり、即時の結果に焦点を合わせており、それは全体的な顧客の理解をさらに妨げます。
• 製品マーケティングがソリューションになる可能性があります。 2024年に他のマーケティングの役割よりもうまく回復しているこの機能は、成長戦略の明確さと信頼を獲得するために重要です。製品マーケティング担当者は、顧客体験について総合的かつ戦略的に考えること、顧客に近づき、洞察をチームに持ち帰って調整を促進することに熟達しています。彼らは、チームが自分の努力がどのように顧客に価値をもたらし、会社に収益を得るかを見ることができるようにします。

現実＃3：あなたのデータはあなたに嘘をついています

データは重要ですが、しばしばそれを過剰に依存しています。数字に頼るのは魅力的です。なぜなら、彼らは議論するのが難しく、物事がうまくいかないときに「刑務所から出て行く」カードとして行動することさえできるからです。しかし、これは、顧客について十分な文脈やニュアンスなしに、真空で決定を下すことにつながります。

A/Bのテストと実際の顧客理解なしの実験は、時間の無駄です。

製品主導の成長（PLG）の人気はこれを悪化させていますが、データ駆動型の専門家でさえ、顧客の理解が最初に来なければならないことに同意します。

データは、あなたの最高の顧客が誰であるか、または彼らにとって重要なことを知らせることはできません。

たとえば、請求書のツール会社は、多くの実験を伴う「自己宣伝データファクトリー」でしたが、無料で支払われた変換率はバッティングされていませんでした。彼らは、2つの異なる顧客グループを発見しました。1つは迅速に活性化され、NPSが高く、もう1つはより識別力がありましたが、最終的にはLTVが高かったです。彼らのデータは、長期的な価値ではなく、NPSのような初期のメトリックに基づいて「より低い適合顧客」を過度に最適化していたため、「嘘をついていました」。

あなたが誰に奉仕しているかについて基本的な理解を持っていない限り、あなたは数字を信頼することはできません。

この基本的な理解は、「なぜ」質問をすることから来ています。古い方法は何でしたか？彼らはどんな問題に苦労していましたか？なぜ彼らはあなたを選んだのですか？あなたのソリューションは彼らの生活にどのような影響を与えましたか？彼らの次の仕事は何ですか？

この深いレベル（彼らの思考、感情、行動）で顧客を理解したら、顧客の目標を真に反映する意味のあるKPI（主要なパフォーマンスインジケーター）または「成功の主要な指標」を定義できます。これにより、チームは顧客主導のものであることをデータに形成し、最終的に「聖杯」、つまり適切なメッセージ、適切な人物、適切なタイミングで達成することができます。たとえば、Sparktoroは、導入されすぎている貴重な製品機能を特定し、最も幸せな顧客からの洞察に基づいて、カスタマージャーニーの早い段階で移動することにより、無料の給料のコンバージョン率を2倍にしました。

現実＃4：ショートカットはありません（しかし、これは最速の道です）

多くのリーダーは、深い顧客調査を避け、それを困難で長く、高価なプロセスと見なし、しばしばほとんど実用的な結果や「棚で死ぬ」ことをもたらすことができません。これは不必要な推測、他の市場からのベストプラクティスに依存している、または深い理解せずにチャネルの専門家を信頼することにつながります あなたの 特定の顧客。

• ただし、顧客の深い理解は、成長への最速の道です。それは真の「ショートカット」です。
• 「手探りして推測する」のではなく、10-12の「仕事をする」インタビューのような集中的な会話を通して、最高の顧客の頭の中に入ることを想像してください。これにより、エクスペリエンスをマッピングおよび測定し、現在のカスタマーエクスペリエンスがどこに整合しているかを特定し、「ボールを落とす」場所を発見できます。
• このアプローチは単なる逸話ではありません。調査では、マーケティング投資の収益率が54％増加し、販売サイクルが18倍高く、顧客サービスが10倍改善されることが示されています。

今後の道：顧客の周りの見解を中心にします

極めて重要な考え方の変化は次のとおりです。目標を達成する顧客に優先順位を付けて最適化するとき、私たちは達成します。これにより、成功、ベンチマーク、プロジェクトの優先順位付け、チームのハンドオフの調整方法が変わります。それは、部門全体の顧客に関する共通の理解と言語を作成し、マーケティング、製品、販売の間の重要な調整を促進します。

複雑な意思決定ユニットを備えたB2B SaaSでさえ、「チャンピオン」（問題の解決を任されている人）に焦点を当てることが最重要です。彼らが成功することを可能にし、彼らに内部の賛同を得るために必要な情報を提供することにより、あなたはより広い採用への道を開くことになります。

あなたの製品はおそらく素晴らしいです。そして、あなたは絶対に素晴らしいマーケット戦略を持つことができます。それはすべて、深い、基本的な顧客の洞察から始まります。これは、一貫したスケーラブルな成長のロックを解除し、最終的にそれらの顧客の盲点を乗り越えるための鍵です。

この記事は、からの抜粋に基づいています ジョージアナ・ラウディ「話」、「データが豊富で洞察力に富む – あなたの成長が停止した本当の理由“、 で ソフトウェア会議のビジネス。