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2025-06-30 14:52:00
最も重要で、最も見過ごされがちな製品リーダーシップのスキルの1つは、技術的でも戦略的でもありません。それは利害関係者の関与です。ブルース・マッカーシーが言うように：
「組織が揃っていなければ、最も完璧な計画でさえ失敗する可能性があります。」
彼のキャリアの初期に、ブルースは有望な新製品を立ち上げましたが、それをフロップするのを見るだけでした。なぜ？彼は販売やマーケティングをプロセスに持ち込んでいませんでした。製品市場の適合を達成したにもかかわらず、それは製品企業のフィット感で失敗しました。その経験は、非常に多くのリーダーが難しい方法を学ぶことを彼に教えました。あなたの利害関係者があなたと一緒にいない場合、あなたの計画はチャンスに耐えられません。
管理から魅力的なものへの移行
利害関係者の管理は、多くの場合、チェックボックスタスクとして扱われます。しかし、ブルースはそれをリーダーシップとして再構成します：「それはコントロールについてではありません。それはあなたと一緒に素晴らしいことをすることです。」外部ユーザーを理解するのに役立つ同じ顧客共感スキル？内部的に適用します。あなたのチームメイトを本当にやる気にさせるものを理解すると、強力なアライメントのロックを解除できます。
ブルースマッカーシーの4段階の利害関係者エンゲージメントブループリント
利害関係者を特定する（ヒントフレームワーク）
公式企業組織チャートだけを見ないでください。 「実際の組織チャート」は複雑であり、関係、好意、および個人的なダイナミクスを含むため、それはしばしば誤解を招くまたは「役に立たないより悪い」です。
2回のグリッドを使用して、利害関係者に影響力（計画に影響を与える能力）と関心（何が起こるかを気にする程度）に基づいて優先順位を付けます。
- コアチーム（高い影響力、高い関心）： これらはあなたのプロジェクトに積極的に取り組んでいる人々です。彼らには行動する力があり、高度に投資されています。
- パワープレーヤー（高い影響力、変動的な関心）： これらは、あなたの計画を承認またはブロックすることができる中央部門（官僚制度など）のエグゼクティブ、創業者（エグゼクティブの役割ではない場合でも）、または中央部門の人々です。彼らはあなたの特定のプロジェクトに深く興味を持っていないかもしれませんが、彼らは大きな力を持っています。
- 影響を受けた（影響力、高い関心）： これらは、カスタマーサポートのようにあなたの仕事の影響を受けるチームであり、結果に対処する（良いか悪いか）。
- 主題の専門家（影響力の低さ、低関心）： 彼らはあなたのプロジェクトにあまり影響を与えたり直接的な関心を持っていないかもしれませんが、彼らは良い決定を下すための重要な情報を持っています。正確な情報を確保し、誤った情報が広がるのを防ぐために、それらを早期に関与させる必要があります。
誰でも（取締役会から顧客まで）利害関係者になることができます。課題は、誰が本当に重要なのかを知ることです。
あなたの努力を優先します
みんなに勝つことはできないので、集中してください。質問：誰が本当にここでショットを呼んでいますか？
ブルースの役割の1つでは、パワーを保持したのは（最大のチームであるにもかかわらず）エンジニアリングではなく、販売でした。それが彼がどのように働いたかを変え、最終的に彼のキャリアを加速するのに役立つ理解を理解しました。
影響を与える前に理解してください
これは、真のエンゲージメントが始まるところです。
高帯域幅通信が重要です。 1対1のチャット – コーヒー、ランチ、またはズームを介して、信頼を構築します。関係が強くなると、電子メールやSlackなどの非同期メソッドが機能します。
行の間で読みます。 役割による異議を予測してください：
- 販売：「これは私が取引を閉鎖するのに役立ちますか？」
- エンジニアリング：「これはどれくらいの追加作業ですか？」
- 財務：「ROIとは何ですか？」
非言語的手がかりが重要です。 ブルースは、ミラーリング、フロント（体に向かって完全に向きを変えた）、アイコンタクトを行い、傾いている、さらには共感を知らせるためにトリプルのうなずきを提案しています。
通信スタイルをマッチします。 あなたの口調、ケイデンス、さらには言葉の選択さえも適応させて、人々に見たり聞いたりするように感じさせます。
誰かがより理解されるほど、彼らは深く正直に関与する可能性が高くなります。
権威なしにリード
優れた利害関係者の関与は受動的ではありません。それはリーダーシップです。それは、たとえ彼らがあなたに報告しなくても、組織全体の人々を共有ビジョンに向けて導くことを意味します。
ブルースは参加型リーダーシップを支持しています：
- 一人 – 直接責任のある個人（DRI） – 決定を所有しています。
- DRIは、入力を収集し、必要に応じてコンセンサスを構築し、アライメントを駆動する必要があります。
- 彼らはすべての仕事をしているわけではありませんが、結果に責任を負います。
このアプローチは、明確さと包含とブレンドされます。コンセンサスよりも速く、トップダウンの任務よりも情報に基づいており、すべての人を喜ばせようとするよりも効果的です。
DRIとしてリードするための戦術
- 目標のリーダーシップ、および優先順位とメトリックに関するチームと一致します。
- 明確かつ頻繁にコミュニケーションをとる – 特に決定の背後にある「なぜ」。
- 非公式の関係を構築します。ブルースはかつて、財政的な利害関係者を昼食に連れて行くために、毎週本社への旅行をしました。その関係は、後に重要な決定を解除するのに役立ちました。
- ASYNCドキュメントを使用して、特に幹部と創設者のために、大規模にフィードバックを収集します。
- コマンドではなく、影響力を導きます。 CEOでさえ、彼らが指示するのではなく納得させるとき、より効果的です。
なぜこれが重要なのか
タイトルではなく影響によって定義されたものである実際の組織チャートをナビゲートすることを学ぶことは、プロジェクトの成功の可能性を高めるだけではありません。それはあなたのキャリアを充電することができます。
利害関係者のエンゲージメントは、あなたがバイインする方法です。それはあなたがアライメントを駆動する方法です。あなたが担当していないときでさえ、それはあなたがリードする方法です。
不可欠になりたいですか？人々を連れて行く方法を学びましょう。
この記事は、からの抜粋に基づいています ブルース・マッカーシー「話」、「利害関係者の管理“、 で ソフトウェア会議のビジネス。
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