価格設定に投資するのに適切な時期はいつですか？ – ソフトウェアのビジネス

クリス・メールのソフトウェアAMAのビジネスからの洞察

価格設定は、多くの場合、SaaS企業の後付けとして扱われます。創業者は、製品市場の適合、顧客獲得、およびエンジニアリングスケールに焦点を当て、収益化に深刻な注意を向けるずっと前に。しかし、価格設定の専門家によると 私のクリス、そのアプローチは、企業が未実現の収益に何百万人もの費用をかける可能性があります。

では、価格設定に投資するのに適切な時期はいつですか？

クリス・メール、マネージングパートナー ソフトウェア価格パートナー、最近の彼の視点を共有しました ソフトウェアAMAのビジネス。 Chrisは、価格設定戦略について400を超える企業を助言した経験から、価格設定を遅らせるべきではない理由と、代わりに何をすべきかを概説しました。

1。 スケーリングする前に、収益化戦略が必要です

クリスは、価格設定は1回限りの決定ではなく、システムであることを強調しました。また、コアシステム（販売、製品、サポート）と同様に、ビジネスで成熟する必要があります。

「価格設定は、起動前に一度やることではありません。 製品戦略、顧客の理解、および価値配信により四半期ごとに進化する。」

価格設定を静的として扱う企業は、通常、混乱、矛盾、収益の漏れを生み出したことが遅すぎることを発見します。

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2。 手遅れの警告サイン

多くの企業は、何かが壊れるまで価格設定に投資しません：

• 営業チームは、巨額の割引でカスタム取引を作成します
• リストの価格は無視されるか、交渉されます
• 顧客はティアや製品に混乱しています
• 同じ製品が大幅に異なる価格で販売されています

クリスはこれを「血まみれのパターン」と呼んでいます。これは、顧客間の一貫性のない価格設定結果の混oticとした地図です。

長く待つほど、価格設定に対する信頼を標準化し、再構築することがより困難になります。

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3。 理想的な時間：製品市場のフィットの直後

クリスによると、価格設定への投資を開始するのに最適な時期は、人々があなたの製品を望んでいて、それを喜んで支払うことを確認したときです。それは、サバイバルモードから持続可能な収益化に移行する瞬間です。

この時点で、あなたは：

• セグメント間で支払う意欲を検証します
• パッケージングを実際の顧客価値に合わせます
• 成長とともにスケーリングする価格設定ロジックを作成します

「最初の数人の顧客があなたの価格を永遠に指示させないでください」とクリスは警告しました。 「彼らはあなたの将来の市場を代表していないかもしれません。」

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4。 価格=製品戦略

クリスは、価格設定は製品戦略と密接に結びついていると主張しています。実際、彼はしばしば、企業に製品を設計するよう助言しています その周り 彼らがどのようにパッケージ化し、価格を付けたいか。

「収益化を製品から分離することはできません。優れた価格設定は、製品の明確さを促進し、その逆も同様です。」

これは、価格設定だけでなく、機能バンドル、使用しきい値、顧客層を決定するために、製品と価格設定チームが早期にコラボレーションする必要があることを意味します。

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5。 小さく始めますが、スマートに始めます

開始するために価格設定博士号は必要ありません。クリスは、いくつかの集中的な質問から始めることをお勧めします：

• 私たちの競争力のある選択肢は何ですか？
• 私たちの最高の顧客はどのように価値を測定しますか？
• 現在の価格レベルは結果によって正当化されていますか？
• 来年にわたって価格設定を進化させる道は何ですか？

価格設定を早期にコアコンピテンシーとして扱うことで、痛みを伴う再配置を後で避け、製品がすでに作成している価値をより多くキャプチャします。

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クリス・メールの講演からの重要な教訓

• 価格設定の問題が発生するまで待たないでください。それらの前に早く進んでください。
• 製品市場の適合が検証されたら、価格設定に投資します。
• 製品、販売、価格のチーム間で協力して、収益化戦略を調整します。
• 価格設定を、セットアンドフォーゲットイットエクササイズではなく、進化するシステムとして扱います。
• 実際のデータと顧客のフィードバックを使用して、価格設定の決定をガイドします。

価格設定に投資するのに適切な時期は、ほとんどの創設者が考えるよりも早くなります。販売を拡大する前に。チームを拡張する前に。価格を石に設定する前に。

どのように収益化するか は どのように成長しますか。

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クリス・メールの会話からもっと探検したいですか？彼がカバーした他のいくつかの傑出したトピックは次のとおりです。

• ほとんどのSaaS価格設定が混oticとしている理由（およびそれを修正する方法）：純価格は非常に異なり、信頼を侵食するというクリスのポイントに基づいて、取引の「血液の散布」のように、価格設定の診断、価格設定システムの構築、信頼性の回復を探求します。
• 3つの基本的な価格設定エラーB2Bソフトウェア会社が作成しています：Chrisの経験に基づいて、一般的な価格設定の失敗を概説し、顧客の購買行動を無視し、層を過剰に複雑にし、リストの価格を実施しないことを概説します。実用的なソリューションを提供します。
• 概念実証から収益性の高い価格設定まで：CEOの旅：収益化との闘いから、SPPに販売した後の価格設定の科学を学ぶことまで、Chris自身のスタートアップピボットのストーリーは、価格設定の成熟の重要性を強調します
• 継続的な収益化：価格設定が1回限りのプロジェクトではない理由：クリスの専門家のアドバイス（公開された記事を介して）は、製品、四半期調整、反復仮説、および価値ベースのパッケージで価格設定がどのように進化するかを示します。
• 単純なものと正確な価格設定：バランスを見つける：Chrisは、精度（エンジニアの欲求）とシンプル（販売ニーズ）の間のハイライトです。販売しやすく収益性の高い甘いスポット価格設定のベストプラクティス
• リアル価格のデータの解読：信頼できる価格戦略を構築します：トランザクションデータリストからネットのスプレッド、割引差、顧客セグメントを分析し、それを使用して構造化された価格モデルを通知する方法。
• 価格設定前のパッケージ：あなたの製品設計に価格設定レンズが必要な理由：Chrisの引用に基づいて、「パッケージングと価格設定を中心に製品を設計する」、製品主導型およびパッケージング駆動型開発を検討して、より良い収益化を行います。
• エンタープライズのスケーリングの価格設定：痛い割引を避ける方法：エンタープライズ取引の落とし穴は、80％以上の割引と一貫性のない価格実現を強調します。エンタープライズの価格設定を持続可能に構成するための戦略。

乞うご期待。これらのレッスンを、今後のブログ投稿でより多くのレッスンを開梱します。

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この記事は、からの抜粋に基づいています 私のクリス‘Ama Talk at ソフトウェア会議のビジネス。