販売獣医ファーロング：南西の変更はCorp.の機会です

元ユナイテッド航空の営業幹部Aileen Furlongは、1月上旬にSouthwest Businessの監視を含む販売担当副社長としてサウスウエスト航空に加わりました。 5月中旬、FurlongはBTNのシニアトランスポートエディターであるDonna M. Airoldiと、彼女の新しい役割、新しい流通能力、企業予約の傾向、および企業契約の割り当てられた座席や追加のレッグルームなどの今後の変更の影響について話しました。編集された抜粋が続きます。

BTN： 新しい役割をどのようにしているのですか？

アイリーンファーロング： 私はわずか4か月以上始めました [ago]、したがって、それはすべて、多くの変化の文脈の中で非常に非常に新しいものです。 …私を南西に引き寄せたものの1つは、 [it’s a] おもてなしで知られる人々で知られる本当に象徴的なブランド、これらすべての素晴らしいサービスの側面。それは非常に本物で、とても本物で本物です。そして非常に具体的には、私がこの役割を見ていたとき、サウスウエストのアカウントチームはBTNによって認められました [in BTN’s 2024 Airline Survey and Report] トップアカウント管理チームの1つを持つこと。そして、私はそれが本当に私たちを際立たせていると考え続けています。このチーム全体によって構築された素晴らしい基盤があり、一般的に、サウスウェストは、企業の旅行部門と比較して比較的比較的新しいものです。だから、私は本当にしっかりした足場に入ってきて、それを次のレベルに引き上げることに非常に興奮しているように感じます。 …

最大のことは、それが本当に速く、少し旋風だったことです。そして、私が入っている時は、この会社の歴史の中で最大の変化である時です。それにはたくさんのことがあります。何よりもまず、それは一歩後退し、南西のビジネスを見て、その方法について考えていました [it] この広範な変換の文脈で進化する必要がありました。サウスウェストビジネスでビジネス旅行を成長させ、その収益を増やすためにどのように継続しますか？それは本当に、本当に明らかでした。しかし、顧客のためにそれをどのように行うかは、私が焦点を当てている場所や、南西事業にいくつかの変更が見られる場所です。

全体的に私たちは企業として焦点を当てていますが、確かに南西事業内で、顧客のためのより効率を高め、ツールの近代化を続け、顧客体験の向上を提供し続けています。 …たとえば、表示されている場所のいくつかは、分布へのアプローチにあります。

BTN： あなたの同僚のロブ・ブラウン 前述の その南西部は、新しい流通能力コンテンツの提供を調査するでしょう。それはどうですか？

ファーロング： 私たちは非常にコミットしており、選択のチャンネルであることにコミットしていますが、変革を見て、顧客が予約したい場所、買い物をしたい、奉仕したい場所になるために必要なテクノロジーを調べたとき、私たちはすべてのチャネルを近代化し続ける機会があることに気付きました。それが私たちにとって焦点であったこと、私たちの直接チャネルと私たちのAPIと私たちの [global distribution system] 接続はすべて将来の準備ができており、南西部の変革を通じて提供されているすべての新製品とサービスをサポートできます。 …明確にするために、それはすべての流通チャネルのすべての顧客向けです。

そして、NDCはその戦略の大きな部分です。より広範な変換は、NDCへの投資を加速するための少しの触媒として説明しますが、私たちはすべてのチャネルを進化させており、それにはGDSを含みます。私は、NDCイネーブルメントを南西ビジネスのイネーブルメントと見なしています。チャネル間でコンテンツを区別したり、コンテンツを奪うためのツールとは見なしていません。それは本当にパーソナライゼーションと私たちの新しい補助スイート、私たちの新しい運賃製品を実現することについてのことです。

サウスウエストは、直接接続機能の長期的なリーダーであり、現在のAPIにNDC標準を追加することで、より業界標準の方法でそれを強化することを可能にしたいと思います。シート選択や運賃製品など、チャンネルパートナーポートフォリオをより広く拡大できるように考えてください。私たちが市場に出るとき、そしてすべてのチャネルを準備するときに正確なタイムラインに関して共有するために本当に具体的なものはありません。しかし、私があなたに言うことができるのは、そのすべてが今非常に積極的な探検の下にあることであり、今年の私たちにとってそれが最優先事項であることを確認できます。

BTN： 新しい運賃製品、割り当てられた座席、およびエクストラレッグルームの座席は、企業の契約交渉にどのように影響しますか？

ファーロング： 私たちが企業の旅行マネージャーと話し、顧客と話している方法と [travel management companies]、契約の違反についてどう思うかについて、大きな焦点と重点があります。私たちはまもなく、これまで以上にはるかに差別化された運賃製品を持っています。サウスウェストが持っていたものの多くは万能モデルだったので、今すぐ企業旅行管理エリアで会話は本当に興味深いと思います。今では、より大きな違い、より大きな選択、より多くのセグメンテーションにより、旅行プログラムのニーズを実際に満たしていることについての会話に焦点を合わせることができます。そして、顧客にはさまざまなニーズがあることを知っています。したがって、これらの新しい運賃製品を契約に導入する方法は、私たちにとって大きな焦点でもあります。そして、あなたは私がそれに私のスタンプを置く方法について尋ねました。

私は25年前にユナイテッドで始めました。しかし、私の経歴はすべてコマーシャルであり、私はビジネススクールのまっすぐにネットワーク計画を始めました。そして、時間の経過とともに、顧客志向の役割にますます引き寄せられました。私はマーケティング、忠誠心、顧客体験、販売に多くの時間を費やしました。そして、私が最初にユナイテッドで販売に参加したとき、私はレジャーセールスと専門販売、ビジネス開発内の販売を主導しました。それはグローバルアカウントでした。そして、私がサウスウェストに来ると思うことの1つは、私が大好きなB-to-CとB-to-Bの背景のこのユニークな組み合わせをもたらします。私は顧客の声をビジネスに持ち込むのが大好きだから情熱を持っています。それは確かにマーケティングと忠誠心の私の経験であり、製品とサービスが旅行者にとってうまく機能することを確認し、同じことが私のすべての販売経験の中で適用されました。

南西部での変容のこの瞬間は魅力的だから、それは私にとって個人的には本当にエキサイティングな瞬間です。これらの製品とサービスを、以前の旅行体験に存在していなかった市場に持ち込んでいます。そして、多くの点で、それは実際に多くの障壁を打ち破っています。 [Travel managers] 彼らは長い間彼らのプログラムでそれを望んでいたと言ってきました、割り当てられた座席とリーグルーム外の座席。だから、私は自分の経歴を展望して、物事を構築し、成長させることに情熱を持っています。過去に補助製品の非常によく似た経験を積んで、ティアの利点やクレジットカードの利点とコーポレート契約の調整に基づいています。それは今、サウスウェストにいる私たちにとって、プログラムについてよりカスタマイズされた会話をする瞬間です [and] 私たちが提供するものが今どのように彼らのプログラムのニーズを満たしているか。

BTN： どうやって 最近のレイオフ コーポレートセールスチームに影響を与えますか？

ファーロング： 私たちがレイオフを見たとき、顧客への焦点を失わないことを確認することは、私たちにとって大きな優先事項でした。影響を受けたアカウントマネージャーがいくつかありました。 …素晴らしいことは、チームが販売するアプローチがあることです。だから、あるかもしれない場所でさえ [been] たとえば、リーダーシップの変化、またはリーダーが影響を受けたため、すでにアカウントに精通してアカウントをサポートしている他のチームメンバーがいました。サウスウエストの販売に対する強力なチームベースのアプローチのために、私たちはいくつかの調整を行わなければならなかったが、ほとんどの顧客にとって全面的な規模の変更ではなかったと思います。

BTN： 会社の 第1四半期の収益コール、幹部は、コーポレートの予約は四半期に至る少し柔らかいと言いました。それは安定していますか？

ファーロング： 大きな言葉は不確実性であり、それは間違いなく顧客と話すときに聞き続ける言葉です。アンドリュー [Watterson]、私たちのCOOは、それを柔らかいが安定していると説明しており、第1四半期の財務以来、あまり変化は見られませんでした。ビジネス旅行部門全体を見ると、第1四半期でさえ、政府または高等教育の観点から見たものを除外した場合、実際にはビジネス旅行が増加しました。 …それは一種の遅くなっています。変更されていません。それは柔らかいですが、安定しているので、それでも私がそれを与える最良の説明のように思えます。企業旅行の劇的な減少は見られませんが、人々は経済でより広く起こっていることに非常に敏感です。

BTN： 政府のビジネスにどのようにさらされていますか？また、これらのレイオフはその特定のセグメントにどのように影響しますか？

ファーロング： 私は特徴づけるでしょう [it as] それが理にかなっている場合、政府のエクスポージャーとして、マネージド旅行またはマネージドビジネスプログラムの1桁の低い数字です。

BTN： 現在、企業市場で全体的にどのような傾向が見られますか？

ファーロング： その多くは製品とサービスに焦点を当てています。 …私たちは忠誠心についてもっと多くの会話をしています。そして、運賃製品の進化と選択で実際に何が起こったのかを見ると、A-ListおよびA-Listの好みのプログラムに多くの旅行者実験的価値とその他の価値を配置します。 [credit] カードですが、企業の旅行の観点からは、ティアエクスペリエンス。私たちは過去にはなかったことではなく、多くの会話をしていますが、Rapid Rewardsプログラムとの企業旅行やビジネス旅行者の関与をどのように成長させることができるかを理解することには確かにもっと興味があります。それは真新しいですか？いいえ、しかし、変換のコンテキストとそれらの変更のいくつかの中で、より重点を置いています。

BTN： バイヤーはまだ持続可能性について話しているのですか？

ファーロング： バイヤーはそれについて話しているが、それは少し少ないようであり、パンデミック中のように前と中心ではないようです。