直接販売における効果的なインセンティブキャンペーンの計画

インセンティブ（またはプロモーション）キャンペーンは、十分に計画され、十分に実行されている場合、到達目標を促進する非常に効果的なツールです。それらは、直接販売会社でもよく使用されます。それらのいくつかは成功しますが、他のいくつかは望ましい結果を達成することには至らない。これらのプログラムをうまく利用するために最善を尽くしていますか？

計画プロセスの段階を見てみましょう…

目的の設定：なぜ私たちはこれをしているのですか？

あらゆるインセンティブプログラムの基礎は、その目的を定義することにあります。よくある間違いは、無関係、対立、または整合性の低い目標を設定することです。最も効果のないキャンペーンは、矛盾した目的を持つキャンペーンであり、混乱と無駄なリソースにつながります。

直接販売インセンティブキャンペーンの一般的な目的は次のとおりです。

• 製品トライアルの奨励
• 新しい顧客または営業担当者の獲得
• クロスセリングとアップセリングの促進
• ゆっくりと動く在庫のクリア
• 平均注文値の増加
• フィールドアクティビティと保持率の向上

ターゲットの決定：数字で何を達成したいですか？

目標が設定されると、次のステップは測定可能なターゲットを確立することです。理想的には、これは履歴データと統計分析に基づいています。ただし、多くの場合、企業は経験、市場動向、または直感に依存する必要があります。

ここでの現実的なアプローチは重要です。目標を高く設定しすぎると、達成不可能になりますが、それらを低く設定しすぎて不必要な昇進費用が発生します。ターゲットは野心的でありながら達成可能である必要があり、参加を思いとどまらせることなく動機を提供します。

報酬の選択：「ニンジン」とはどうなりますか？

報酬の選択は、参加に大きな影響を与えます。ここで最も一般的な失敗は、インセンティブとしてゆっくりと動く在庫を使用することです。製品が需要がない場合、それを報酬として提供することは、動機付けを促進する可能性は低いです。

効果的な報酬を選択する際の重要な要因：

• 認識された価値と実際のコスト：報酬の成功は、その実際のコストとは異なる場合があるという認識された価値にあります。知覚値が大きいほど、インセンティブが強くなります。
• 隠されたコスト：既存の製品を報酬として使用することは、費用効率が高いと思われるかもしれませんが、将来その製品の売り上げが減少する可能性があります。
• 聴衆に関連する：報酬はターゲット参加者と共鳴し、望ましい行動を促進することを保証する必要があります。

コントロールの維持：キャンペーンがエスカレートした場合はどうなりますか？

一部のプロモーションは意図的に費用がかかると意図的に計画されていますが、制御を維持することは、予算のオーバーランや運用上の混乱を防ぐために不可欠です。

リスクを管理するには、企業は次のようにする必要があります。

• 「供給が続く間」インセンティブを提供するなど、事前に定義された制限を確立します。
• 実際の計画期間よりも早く暫定的な終了日を設定し、必要に応じて制御された拡張機能を可能にします。
• リアルタイムのパフォーマンスを監視し、予期しない結果が発生した場合はキャンペーンを調整します。

コミュニケーション：いつ、いつ教えていますか？

うまく構造化されたキャンペーンでさえ、効果的に伝達されないと失敗する可能性があります。企業チーム、フィールド代表者、サプライヤー、エンド顧客を含むすべての利害関係者は、事前に通知される必要があります。

コミュニケーションのためのベストプラクティス：

• 複数のチャネル（電子メール、ソーシャルメディア、会社ポータル、オンライン会議）を使用して、リーチを最大化します。
• ルール、タイムライン、および利点を明確に明確にします。
• キャンペーン全体を通してエンゲージメントを維持するためのタイムリーなリマインダーを提供します。

パフォーマンスの測定：やろうとしていることを達成しましたか？

プロモーションの成功は、その結果によって決定されます。すべてのキャンペーンは、将来の計画のための貴重な洞察を得るために、最初の目標に対して分析する必要があります。

この手順は、次のことを提供します。

• 結果と初期ターゲットとの間の不一致、
• これらの結果の背後にある理由、
• 将来のプロモーションのレッスン。

説明責任の評価：キャンペーンが失敗した場合、誰が責任を負いますか？

キャンペーンが期待を満たさない場合、最後に行うことは、外部要因に失敗したことです。代わりに、意思決定者は、計画プロセスがどこで間違ったかについて正直な評価を行う必要があります。

多くの場合、障害は次のとおりです。

• 不一致の目的
• 非現実的なターゲット
• 貧弱な報酬の選択
• コミュニケーションが不十分です
• 制御メカニズムの欠如

責任を負い、改善の領域を特定することにより、企業は将来、より強力でより効果的なキャンペーンを構築できます。

要約すれば…

成功したインセンティブキャンペーンは偶然の結果ではありません。ビジョン、戦略的計画、および専門的な実行が必要です。

目標が販売を促進すること、保持を改善すること、または新製品の導入であっても、適切に計画されたインセンティブキャンペーンは、それが正しく行われれば、ゲームチェンジャーになる可能性があります。

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カナダの経営コンサルティングおよびオンライン出版会社であるWDSコンサルタントの創設者であるHakki Ozmoraliが執筆しました。 WDSコンサルタントは、直接販売の世界の出版社です。 Hakkiに連絡できます ここ。

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