New Enterprise Corp.の営業責任者がセクターの変化を分析

Enterprise Mobility に 22 年間勤務したベテランである Mike Guadagnoli 氏は、Enterprise の法人営業部門を 8 年間率いていた Don Moore 氏の退職後、9 月に同社のビジネス レンタル販売およびグローバル オペレーション担当副社長に就任しました。 BTN の Donna M. Airoldi は、Guadagnoli と彼の新しい立場、現在の顧客の課題、企業の予約傾向について語りました。インタビューは長さと明瞭さのために編集されています。

ところで: あなたは最近昇進する前はグローバル戦略セールス担当副社長でした。その役割は、この新しい役割に向けてどのように準備されましたか?

マイク・グアダニョーリ： 当社は社内から昇進を図るため、従業員がキャリアアップを続けられるよう多大な投資を行っています。私の 22 年間の経験のうち、運営側にいたのは約 4 年ですが、その後の 18 年間は、何らかの販売リーダーまたは販売管理の役割を担っていました。

[After working in New Mexico and Houston,] 私はカナダ事業担当副社長補佐となり、国際的に活躍しました。その後、米国の中南部で運営されている 11 のグループ内でより大きな役割を担うことになりました。過去 5 年間の世界戦略的な役割は、商業市場に対する国際的な理解を広げるのに本当に役立ちました。

私は、英国、フランス、スペイン、ドイツの法人顧客に販売している当社の法人拠点とその営業チームだけでなく、フランチャイズの営業チームとも協力し始めました。私の最後の役割の一部は、95 以上の市場にまたがるフランチャイズ販売チームを支援することでした。 [to] 商業分野での機会を攻略する方法に関するスキルを開発し、磨きます。

基本的に、過去 18 年間にわたる多くの教育とゆっくりとした進歩のおかげで、私はドンを引き継ぎ、引き継ぐ立場に立つことができました。

ところで: この役を自分のものにするためにはどのような計画がありますか?

グァダニョーリ: 旅行者や企業内の意思決定者は異なるレベルのサービスや異なる体験を期待しており、彼らのニーズや消費者の購買習慣は世代の違いとともに進化するため、この空間は進化し続けていることを私たちは認識しています。

これはすべて、私たちの核となる基本の 1 つであると私が考えることに戻ります。これが私がやろうとしていることです。ドンと非常によく似ています。あらゆる戦略におけるすべての決定であり、私の焦点は 2 つあります。それは、「何が顧客にとって最大の利益になるのか?」ということです。彼らは何を言っているのか、何を必要としているのか、何を望んでいるのか?そしてそれは私たちの戦略を形作るのに役立ち、私たちが顧客の意見に耳を傾け、顧客体験に本当に焦点を当てていることを確認します。その戦略の多くを推進するのは顧客であり、それは Don がやったことと非常によく似ています。

次に私たちが何に焦点を当て、何をするかを推進するのは、従業員の声に耳を傾け、私のこれまでの道のりについて先ほど述べたことと同じ機会を私のチームのメンバー全員に与えていることを確認することです。

ところで: 5年前とは異なる可能性のある現在、顧客はどのような課題や問題に直面していますか?

グァダニョーリ: [During the pandemic,] 可用性と在庫の問題がありました。つまり、メッセージは次のとおりです。「早めに予約してください。」新型コロナウイルス感染症の最盛期には、予約曲線が非常に大きくなりました。それが下がり始めているのがわかります。これは、より良い計画が存在することを示唆していますが、旅行者の行動に変化があったことも示唆されています。そして、私たちが目にし始めている顕著な変化の 1 つは、1 日および 2 日のレンタルの増加です。

なぜ？ 1 つは、従業員のリモート化が進んでおり、社内調査とデータによると、出張の定義が変わり始めており、会議のために誰かがオフィスに入る必要があり、それは日帰り旅行であることが示唆されています。 。企業はこれらのことを理解しようとしています。「従業員のリモート化が進む中、課題は何で、それらをどう解決できるでしょうか?」そして私たちはクライアントと協力して、これを認識していると伝えようとしています。

1 ～ 2 日の旅行は 11% 増加しており、3 日以上の旅行よりも急速に増加しており、企業がチャンスを見つけ出そうとしていることを示しています。 「従業員が会議に出席する必要がある場合、そこに行くのに最適な移動手段は何ですか?」そして多くの場合、それが通勤サービスであれ、バンの相乗りサービスであれ、あるいは毎日のレンタカーの地元都市ネットワークであれ、当社のサービスのいずれかを利用することでこの問題を解決できます。

ところで: 他に何か課題はありますか？

グァダニョーリ: もう一つの大きなトピックは、 [environmental, social and governance] 義務と炭素削減とカーボンオフセット。顧客は皆、地上輸送の世界でそれが何を意味するのか理解するのに苦労しているようだ。持続可能性についての会話や地上交通についての会話をすることなしには不可能だと思います。 [electric vehicles] しかし、お客様の二酸化炭素削減問題の解決を支援するために、私たちができることはもっとたくさんあります。繰り返しになりますが、「企業による通勤」は、従業員の毎日のキャンパスへの送迎を支援することで、企業と協力して特定の炭素削減目標を達成したことを示す好例です。

ところで: EVレンタルに関して法人顧客からはどのような意見が出ていますか?

グァダニョーリ: 出張のたびに、どこまで車で行く必要があるか、どこに滞在するか、どのくらいの期間かかるかなどの点で大きく異なります。旅行管理者が取り組んでいるのは、従来の一時的な空港レンタルの観点からだと思います。私たち全員がそうだと思います。旅行プログラムにおける電動化が実際にどのように機能するのか、それに伴うリスクは何なのかを理解するのは非常に困難です。

それでも彼らは質問を続けています。彼らはまだ価格を確認したいと考えています。彼らがそれを契約に含めることを望んでいるのは、「会社から、この広範な持続可能性への取り組みに注力し、価格設定に電動化を組み込んで、快適に感じる人のためのオプションとして提供するように求められている」という責任感があるからです。そのタイプのユニットをレンタルしています。よし、そうしましょう。しかし、旅行者が向かうこれらの都市の一部やその周辺の空港での車両充電インフラのせいで、これを実際に推進しようとする大きな力や推進があったとは私は思いません。

繰り返しになりますが、より強力な推進力が見られるのは、非常に熱心な出張ループを持つ会社と提携できる場合です。おそらく従業員は、ある都市の企業キャンパスから別の都市の別の企業キャンパスに定期的に移動し、両方の場所に充電インフラが設置されている可能性があります。あるいは、自宅で充電できる必要がある社用車かもしれません。そしてそれは非常に閉じたループです。そこでは多くの成功が見られます。

ところで: 企業の旅行管理者は現在、Enterprise との優先関係に何を望んでいますか?

グァダニョーリ: 企業バイヤーは、サービス、期待、空き状況に基づいて、旅行者にとって便利なプログラムを提供したいと考えています。彼らは安全と安心を求めています。彼らは経費管理に関連する統合ソリューションを望んでいます。彼らはテクノロジーとアプリを望んでいます。私はそれを機能的価値と呼んでいます。つまり、彼らは依然として非常に注目しており、決定の原動力となっているのは、優先パートナーの機能的価値です。人々を輸送するための代替手段を検討している企業が現れています。繰り返しますが、リモート部隊の普及が進み、労働力のリモート化が進んでいます。

ところで: 企業経営者や旅行者は近い将来、Enterprise Mobility に何を期待できるでしょうか?

グァダニョーリ: 私たちはロイヤルティの観点から、より多くの機能と追加の特典を提供する過程にあります。本日はご利用いただけません。私たちはロイヤルティがいかに重要であるかを常に知っていますが、ロイヤルティ プログラムをさらに強化し続けています。したがって、忠誠心は旅行者を興奮させるものでなければなりません。 [Also,] ビジネスラインの追加と構築を行い、企業通勤部門、トラックレンタル部門、フリート管理部門など、代替モビリティラインへの投資を継続します。これらは成長と拡大を続ける真の新興ビジネスであり、お客様により多くのソリューションを提供します。また、当社は、より即時かつオンデマンドのレポート作成を促進する自動車テクノロジーにも多額の投資を行っています。