ブランドの売上が 1 億ドルに達した後はどうなるでしょうか?

ファッションやビューティーの創設者の多くは、ブランドをゼロから 1 億ドルにスケールアップするのが難しい部分だと考えています。しかし、より多くのスタートアップ企業がそのマイルストーンに達するにつれて、本当の課題はまだ始まったばかりであることに気づき始めています。

次の 1 億ドル、つまり 10 億ドルを追加すると、初期の顧客を魅了した品質を失うことなく、より幅広い視聴者を獲得できることになります。利益を犠牲にすることなく、新たな販売チャネルを開拓する必要があります。そして、さらに優れた T シャツ、スニーカー、美容液を提供すると主張する新興企業が新たに登場することはほぼ確実です。

近年、初期段階のファッション ブランドにとって、より困難な状況が生じています。投資家はこのカテゴリーに警戒しており、かつてソーシャル メディア広告を通じて得られた急速な成長は、もはやかつてほど手頃な価格ではありません。それでも、高級婦人服ブランドを含む、ファッションと美容の幅広い価格帯のさまざまなブランドが1億ドルのマークを突破することに成功しています。 食べ物 そして トーテム、メンズ T シャツ メーカー 真のクラシック、 カモブランド マルメロ カスタマイズされたヘアケア販売者 散文。

次の段階に目を向ける際、企業は高い売上高を達成することよりも、長期にわたるレガシーを構築し、差別化を維持することに注力すべきだと、1億ドル規模のブランドに携わった経験のある創業者や投資家は言う。

「1億ドル以上を手に入れようとすると、自分の快適ゾーンの外に出て、ブランドがどこまで及ぶのかを理解する必要がある」とマネージングパートナーのジョン・オウズリー氏は語る。 LVMH-支援を受けたプライベートエクイティ会社 L・キャッタートン、そこで彼はアクティブウェアメーカーなどのブランドを支援しています 汗だくベティ、スキンケアラベル トゥーラ そして話題の化粧品新興企業ディブス。

持続可能な成長を続けるために、ブランドは、電子商取引データを使用して実店舗を開く場所を決定したり、顧客が購入すると確信している新製品を導入したりするなど、新旧のブランド構築戦略を融合させています。

製品提案

多くのブランドはヒーロー製品で 1 億ドルに到達しますが、それを超えて顧客を獲得し維持するには、新鮮でありながらブランド外ではない新しいスタイルを定期的に導入する必要があります。

「一部のブランドは、成長するにつれて、このジェネリック製品に戻ってしまいます。私たちは、すべての人にとってすべてのものでありたいと思っています」と、最近まで電子商取引ソフトウェア会社コマースツールズの最高戦略責任者を務めていたケリー・ゲッチ氏は語った。年間売上高は5億ドルを超えています。 「ブランドが大きくなるにつれて、均質化への圧力に抵抗する必要があります。」

新しい製品カテゴリは明白な選択肢ですが、買い物客の共感を呼ばないリスクがあります。DTC フットウェア レーベルのオールバーズは、ランニング シューズとアパレルの新しいラインに大きく賭けましたが、顧客がその代表的なツリーのようにつかみ取れなかったときです。ランナーは主にレジャーシューズとして着用されるため、過剰在庫となり売上の落ち込みにつながった。

製品の拡大を適切に進めるためには、ブランドが顧客が実際に購入したい新しいカテゴリーにその明確なビジョンを持ち込む必要があります。いつ 食べ物 高級ブランドと提携して2023年にサングラスを発売 オリバー・ピープルズのシルエットは、ウィメンズウェアの構造的で洗練されたカットを完全に反映しています。

ブランドの DNA を維持しながら、新しい顧客層にアピールできる製品を作成するという慎重なバランスが重要です。ブラジルのリゾートウェアブランド「When」 ファームリオ 2019年に初めて米国に進出し、寒冷な気候を考慮してベルベットなどの厚手の生地や暗い色のニットなど、この地域専用に作られたコレクションを立ち上げた。ブランドの特徴である大胆な色と軽い素材からの転換でしたが、ファーム リオの特徴である遊び心のあるパターンは残っていました。 5年後、 ファーム・リオの国際事業の最高経営責任者ファビオ・バレート氏は、同ブランドの米国事業は現在、年間売上高の30％以上を占めており、2024年には1億4000万ドルを超える勢いで売り上げを上げていると語った。

場合によっては、ブランドの得意分野を拡張するだけで済むこともあります。アパレルブランドのパクトは10月、同社の標準的なオーガニックコットン以外の生地に消費者がどう反応するかを見極めるために発売した、新しいオーガニックベロア素材のパーカー、ショートパンツ、クロップドパンツのラインで成功を収めた。商品は2週間で完売し、ブランドは2025年には売上高を30％増の約1億5000万ドルにすることを目指して4倍の注文を計画しているとパクト創設者のブレンダン・シノット氏は語った。 そして最高責任者。

「私たちは与えようとしているのです」 [our customers] 彼女が愛する生地を、彼女が愛する方法で作ったのです」とシノット氏は語った。

小売業の新たな転換点

売上高 1 億ドルを超えたいほとんどのブランドは、実店舗戦略を立てる必要があります。しかし、あまりにも多くの店舗をオープンすることを避け、それらの店舗が確実に収益を上げられるようにする必要もあると、顧問・投資会社IRL Venturesの社長兼創設者であるタリン・ジョーンズ・レーベン氏は述べた。

そのために、ブランドは電子商取引の顧客データを使用して、物理的な拠点の需要がある場所を特定し、急速に拡大しすぎないように注意する必要があります。アパレルレーベル ニリ・ロタン例えば、同社は2027年までに年間売上高2億ドルの達成を目指しているが、コスト管理のため今後3年間は年間3店舗のみの新規出店を計画していると同ブランドの創設者兼クリエイティブディレクターのロタン氏は述べた。また、各店舗が最初の 1 か月以内に利益を生み出すことを目指して、交通量の多い商店街ではなく、すでに買い物客の拠点が存在する住宅街に立地を探しています。

「近隣住民と店と店のスタイリストの間には個人的な関係があります」とロタンさんは言う。 「私のビジネスの多くはリピート客です。彼らは私の店に非常に快適に感じてくれるクライアントです。」

一方、海外への小売拡大は、ある地域で独立した店舗を開くリスクを冒す前に、卸売パートナーシップを通じてテストすることができます。紳士服ブランドのトッド・スナイダーは現在、自社の電子商取引チャネルと米国内の19店舗でのみDTCを販売しているが、今後2～3年以内にロンドン、パリ、東京などの都市のマルチブランド小売店でテスト販売を開始したいと考えている。スナイダー氏は、旗艦店をオープンする前に、これらの市場で需要があると述べた。

「明らかにブランド価値を薄めたり失ったりすることなく、マーケティング戦略と製品戦略をある程度適応させる準備が必要です」とレーベン氏は言う。

ブランドの力

近年9桁に達した企業は、熱狂的なファンを惹きつける明確な視点を持って達成していることが多かった。これらのブランドは、誰もが知る名前になることを目指しており、そもそも顧客がブランドに夢中になったきっかけを維持しながら、ブランド認知度を拡大する必要があります。

トッド・スナイダー ヨーロッパの洗練されたテーラリングにアメリカン プレッピーを加えたものをエントリーレベルの高級価格で提供することで、ファンを獲得しました。同社のディラン スエード ジャケットの価格は 1,000 ドルですが、米国の同様のモデルは トム・フォード ほぼ10,000ドルです。ブランドの創設者兼クリエイティブディレクターのスナイダー氏は、海外でのランウェイショーや、大胆な色合いと幅広いシルエットを特徴とするコレクションでブランドの知名度を高める中、超高級ファッションとファストファッションの間の価格帯が差別化を維持できると信じていると述べた。

「その中間点を提供する人は誰もいません。それがまさに私たちの目標ですが、常に前進しており、デザインが私たちの最優先事項です」とスナイダー氏は語った。 「世界は他のブランドを必要としていませんが、優れた価値とデザインを提供するメンズウェア ブランドを世界は必要としていると思います。」

それでも、特に厳しい経済状況においては、企業が売上を損なうことなく、合理的な範囲内で価格を引き上げることができるかどうかが、そのブランドの強さを示す指標となり得る、と投資銀行ソロモン・パートナーズのディレクター、ブランドン・ヨシムラ氏は述べた。 M&Aと次世代ブランドの資金調達について。

例えば、旅行かばんメーカーのモノスは、需要、コストの上昇、デザインと構造の改善により、2019年の発売以来、スーツケースの価格を20パーセント値上げしたと、同ブランドの共同創設者兼最高経営責任者であるビクター・タム氏は述べた。このブランドの売上高は 2023 年に 50% 以上増加して 1 億 5,000 万ドルを超え、粗利益率は 70% 以上になりました。吉村氏は、ブランドが大きな反発なしに価格を引き上げることができるのは、「重要なブランドであるため、製品にプレミアムを支払う顧客の意欲のおかげである」と考えています。 [to them]」

おそらく、浮き沈みを乗り越えてついて来てくれる忠実な顧客ベースが、売上高 1 億ドル、そしてそれ以上に到達するための究極の鍵となるでしょう。

「体が大きくなるにつれて、盲目になる確率は実際には下がります。チャネルと製品が多様化すればするほど、特に今日ではビジネスのリスクが軽減されます」と吉村氏は語った。 「今日 1 億ドルを超えてスケールアップできれば、おそらくそれをはるかに超える滑走路を持つ何かを構築したことになります。」