マーケティング学術領域のメンバーである私たちの研究教授であるウォルター・パロミノは、新型コロナウイルス感染症のパンデミックによって引き起こされた危機に対する営業マネージャーの対応に関する世界的な研究を実施した23人の著名な学者のうちの1人です。研究「EXPRESS: Global Events Demand Global Data: COVID-19 Crisis Responses and the Future of Selling and Sales Management around the Globe」は、今年 9 月に権威ある Journal of International Marketing に掲載されました。
研究の重要性
Walter 氏は、この調査は 27 か国の営業幹部 76 名からデータを収集することで、パンデミック後のシナリオに関する組織の対応と期待に関する世界的な分析を提供すると説明しています。 「私たちはカスタマーサクセスマネジメントやブリコラージュなどの新たなコンセプトを世界規模で検証してきました。同様に、私たちは世界的なデータ連携を通じて、革新的な情報収集方法を導入しました。」
帰納的調査により、危機に効果的に対応するために組織が新しい規範を導入し、現在の規範を維持し、古いものと新しいものを混合するためにたどるプロセスが明らかになりました。その結果、ローカリゼーション、文化的恥辱など、それまでの既存の研究では詳しく説明されていなかったいくつかのアイデアが生まれました。同様に、世界の販売慣行が直面している問題にも光が当てられました。
一般的な推奨事項
この調査では、営業マネージャーに対し、組織の適応性を促進するとともに、危機に効率的に立ち向かうための機敏性とブリコラージュを促進するようアドバイスしています。また、仮想販売やオンラインコミュニケーションを可能にするツールやプラットフォームに投資し、デジタルと対面のやり取りのバランスを維持することでデジタル変革を促進することも提案しています。なぜなら、後者は特定の状況において依然として不可欠であるためです。
当社の主要な研究教員も、人材育成を優先し、営業チームが分析スキルと技術スキルを習得できるようにすることが重要であると考えています。この意味で、仮想環境で効果的なトレーニング戦略を実装することが重要です。最後に、同氏はマネージャーに対し、ローカルな感性を備えたグローバルなビジョンを採用し、何よりも不確実な時期にチームにインスピレーションとモチベーションを与える変革的なリーダーシップを促進することを推奨しています。
参加機関
この研究には、ESAN経営大学院に加えて、デサローロ大学（チリ）、インスパー（ブラジル）、テキサスA&M大学（米国）、アイオワ州立大学（米国）、トロントメトロポリタン大学（カナダ）が参加しました。 。同様に、IESEG経営大学院（フランス）、ストラスブール大学（フランス）、コペンハーゲン・ビジネス・スクール（デンマーク）、ボッコーニ大学（イタリア）、タンペレ応用科学大学（フィンランド）、クランフィールド大学（英国）などの欧州の機関も貢献した。 。
ソブレ・エル・ジャーナル・オブ・インターナショナル・マーケティング
これは、国際マーケティングの実践、研究、理論の促進に特化した国際ジャーナルです。その意味で、国際マーケティングに関する学術論文や経営論文が集められています。このコースは、国際的なマーケティングおよびビジネスの学者、および中級および上級レベルの国際的地位にあるマーケティング専門家を対象としています。この出版物の目的は、国際マーケティングにおける理論と実践の間のギャップを埋めることです。
現在、このジャーナルは主要データベース内で次の位置を占めています。
- WOS: Q1
- スコーパス: Q1
- AJG: カテゴリー 3
- CNRS: カテゴリー 2
- ABDC：カテゴリーA
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