独立営業部隊を育成するための15の原則

ブレット・ダンカン著。ブレットは、ダイレクトセリング企業が、その企業文化と本質を維持しながら、現代的なソーシャルセリングモデルへと進化するのを支援することを専門としています。彼は、 ストラテジック・チョイス・パートナーズダイレクトセリング企業が次のステップに進むのを支援するビジネス開発会社です。

独立営業部隊を育成するための15の原則

最近、私は、新規の若いダイレクト セールス会社に、営業部隊の構築と育成の方法についてのヒントとトレーニングを提供するよう依頼されました。しかも、トレーニングは 20 分以内で終わるはずでした。

良いチャレンジには大賛成ですが、おそらく 20 日間では十分ではないのに、わずか 20 分で私たちのチャネルの成功の生命線とも言えるものをカバーするのは、少々気が遠くなるような気がしました。公平に言えば、このプログラムの目的は、これらの新しい企業に直接販売のあらゆる分野の基礎について簡単に情報を提供することであり、最終的な成果は実際に役立ちました (主催者には称賛を送ります)。しかし、それでも… 20 分ですか?!? 😉

そこで、私は、特定の戦術や戦略を深く掘り下げるのではなく、どんなダイレクト セリング会社にとっても、それが新興企業、老舗企業、大企業、中小企業、あるいはその中間企業であっても、重要な思考のきっかけとなると思われるものについて取り上げることにしました。そして、この記事では、同じことを皆さんにもお伝えします。

1 つの原則ですべてを網羅することは意図されていません。これらの要点を押さえた原則が、皆さんの社内討論のきっかけやチェックポイントとして役立つことを願っています。それでは始めましょう!

1. 信頼とコミュニケーションは、あらゆる活動の基本的な要素にならなければなりません。

これについては以前ここで詳しく書いたことがあるので、時間があるときにその記事を読んでみてください。一言で言えば、企業の観点から言えば、現場との関係においては信頼こそが最も価値のある資産です。

明確で説得力があり、タイムリーなコミュニケーションほど信頼を育むものはありません。信頼は良いことばかりではありません。悪い点もうまく伝えたときにこそ、信頼が築かれるのです。逆に、誰かがあなたを信頼すればするほど、あなたからのコミュニケーションにオープンになります。信頼がなければ、あなたのコミュニケーションにオープンにはなりません。ですから、あなたがすることすべてにおいて、コミュニケーションのあらゆる部分があなたへの信頼を強めたり弱めたりする可能性があることを覚えておいてください。

2. 直接販売における成功の基本単位は会話です。

製品の売り込み、新規顧客の登録、新規販売代理店の契約、新リーダーの昇格、または単に心地よい話の共有など、会話が最初に発生しなければ何も起こりません。営業チームが製品や会社について会話していなければ、何も起こりません。まずは会話が必要です。それは対面の会話でも、デジタルの会話でもかまいません。最近では会話にはさまざまな「種類」がありますが、企業における主な役割の 1 つは、できるだけ多くの会話を活性化させることです。

3. オンボーディングをやり過ぎる。

従業員の教育とトレーニングの質に誇りを持つ業界として、私はほとんどのオンボーディング プログラムがいかに標準以下であるかに常に驚いています。オンボーディングとは、誰かがディストリビューターとしてサインアップした後に発生する一連のメッセージとやり取り (通常は自動的に行われます) のことです。これは、ディストリビューターの人生で最も重要な時期です。これを単純なステップに分解し、この新しい苗が根付いて成長できるようにできる限りのことをすべて行うようにしてください。

4. ディストリビューターが最初の注文をできるだけ早く受け取れるように支援します。

何かを始めるためにサインアップした後、ほとんどの人が抱く通常の反応は、「これは本当にうまくいくのだろうか？」という疑問です。あなたの新しいディストリビューターは間違いなくその疑問を抱いています。ですから、できるだけ早く、彼らがその質問に「はい！」とはっきりと答えられるように手助けしてください。最初の注文でどれだけのお金を稼ぐか、最初の週に何人の人が注文するかは重要ではありません。彼らが必要としているのは、「はい、私はこれを知り合いに簡単に提供でき、少なくとも何人かは私からこの製品を注文するでしょう」という証明だけです。最初の注文を受けると、多くの心配や反対意見はすぐに消え去ります。それを実現する方法を見つけてください。

5. 販売代理店が実際に販売代理店であることを確認します。

販売やスポンサーになるつもりもなく登録するディストリビューターは、誰にでもいます。多くの場合、彼らは製品購入のベスト ディールのために登録しています。また、単に誰かのためにやっていることもあります。理由はさまざまです。しかし、重要なのは、ディストリビューターが配布を行わないのは望ましくないということです。彼らがあなたの製品の消費者になりたいのであれば、顧客として受け入れてください。現在の取引やプログラムが、ディストリビューターになる以外に消費者にとってベスト ディールを提供していない場合は、考え直す必要があります。ディストリビューターをディストリビューターとして、顧客を顧客として扱うことができれば、良いことが起こります。

6. 新しい販売代理店は 90 日間だけあなたと取引すると想定し、それを中心に会社を構築します。

これについては少し話しました 前の記事私たちの業界では、常に 90 日を目標としてきました。常に考えてきたのは、誰かを 90 日間働かせることができれば、その後もずっと長く働く可能性が高くなるということです。データをチェックして、あなたの会社がそうであるかどうかを確認してください (状況はさまざまです)。しかし、私が知っていることは、ほとんどの人が 90 日間を乗り切れないということです。そして、多くの場合、それはあなたとは関係ありません。

最近の起業家の集中力は、ほとんどの人にとってずっと短くなっています。ですから、90 日間持ちこたえてくれることをただ願うのではなく、「このディストリビューターと提携できるのは今後 90 日間。最大限に活用しよう」という考え方に変えてみてはどうでしょうか。販売プログラムの観点から、あらゆる面でこれが変わるのではないかと思わずにはいられません。

7. ファスト スタート プログラムを中心に販売文化を構築します。

私は、ダイレクトセリングの世界では、このことについて何度も話してきました。私はあなたのファーストスタートプログラムを大々的に宣伝することに賛成です。最も多くの人にとって、ファーストスタートプログラムはあなたのビジネスを簡素化し、人々を働かせるのに役立ちます。 上で述べた記事、私はファスト スタート プログラムについて、そして人々の現状に実際に合ったプログラムを構築することについて話します。考えてみてください。いつでも、あなたの会社の健全なディストリビューターは、a) ファスト スタートを目指している、b) 誰かがファスト スタートを目指すのを手助けしている (例: スポンサー)、または c) 誰かがファスト スタートを目指すのを手助けしている (例: チーム ビルディング) はずです。

8. 成長において「次のステップ」という考え方を取り入れましょう。

私はリーダーシップを次のように定義するのが好きです。「リーダーシップとは、次のステップに進む勇気と、他の人が次のステップに進むのを支援する意欲です。」

私は最近、ダイレクトセリング会社における「次のステップ」のアプローチがどのようなものになるかを分析しました。 記事上で私たちは、人々に大きな飛躍を求めるという過ちを犯すことがよくあります。大きな飛躍に成功する人が 1 人いる一方で、通常は 5 人ほどが目標に達しず、そのまま消えていってしまうのです。

ディストリビューターとして個人的に何を望んでいるか、または努力と時間の観点からどれだけの労力と時間を費やす用意があるかに関係なく、誰もが次のステップに進むことができる文化の構築を支援します。

9. 常に次世代のリーダーシップに焦点を当てます。

すべてはリーダーシップによって左右されます。現在の状況は現在のリーダーのおかげで順調かもしれませんが、将来は次の世代のリーダーにかかっています。次の世代のリーダーを見失うのはとても簡単です。将来へのビジョンと投資が必要です。しかし、それだけの価値があります。

ほとんどの企業は、最初の世代のリーダーが常にリーダーであり続けると想定しています。これは、10 ～ 15 年だけ事業を続けるつもりならうまくいくかもしれません。しかし、今後数十年にわたって成長を続けたいのであれば、10 年ごとに新しいリーダーが昇格する必要があります。これは、古いリーダーがいなくなるという意味ではなく、次の世代が台頭して会社を次のレベルに引き上げられるよう、全員がスペースを確保するという意味です。

10. 認識について考えすぎず、とにかくやり過ぎましょう!

表彰のためのさまざまな方法に夢中になるのは非常に簡単です。ガラパーティーからズーム通話、ソーシャル メディアでの言及、次のカタログ用の写真撮影まで、どれも素晴らしく重要なことです。しかし、表彰のアプローチが完璧になるまで待ち、多くの機会を逃す企業を私は数多く見てきました。ですから、適応し続けてください。ただし、適応することで今日の活動を止めないでください。

11. 他社のリーダーを追いかけることに夢中にならず、自分自身のストーリーを作りましょう。

若い会社は特に、他の会社から新しいリーダーを見つけることに集中しがちです。これは悪いことだと言っているのではありませんが、主な仕事としてはいけません。会社を辞めてあなたの会社に入社するリーダーについて言えることは、彼らの実績から、いつかはあなたの会社を辞める可能性が高いということです。ですから、彼らにすべてを賭けるのではなく、自分のリーダーを有機的に育て、企業文化をしっかりと確立するようにしてください。

12. 新しいディストリビューターの獲得に重点を置いた Facebook 広告は、多額のお金を無駄にするのに最適な方法です (何をしているのか本当にわかっている場合を除く)。

これについては批判されるかもしれませんが、仕方ありません。あまりにも多くの企業が、機会のプレゼンテーションに参加するための広告をいくつか作成するだけで、登録者が殺到すると考えています。これがうまくいかないと言っているわけではありませんが、利益を上げるには、ここで何をしているのかを本当に理解する必要があります。特に若い会社の場合、予算は貴重なものです。したがって、真の自動化されたセールス ファネル、リターゲティング、その他のオンライン マーケティング手法を広告構造に組み込んでいない場合は、おそらく一時停止する必要があります (または、他の人に任せてください)。

13. 常に自分自身を改革することに夢中にならず、自分自身を繰り返すことに集中してください。

業界として、私たちは複製の魔法を活用できることを誇りに思っています。面白いことに、ほとんどの人は頻繁に変更を行うため、誰もそれを複製する機会がありません。若い会社では、微調整、微調整、微調整を繰り返すのは非常に簡単です。結局のところ、進むにつれて多くのことを学ぶことになります。避けられないこともありますが、元のアイデアをあきらめないでください。ほとんどの場合、問題はプログラムやブランドの構造にあるのではなく、問題を引き起こしているのは認識とシンプルさの欠如です。

14. 仕掛けやプロモーションではスポンサーシップやトレーニングの問題を解決できません。販売プログラムよりも販売文化に重点を置いてください。

スポンサーを増やすためにプロモーションを急ごしらえするのは簡単です。そして、それを繰り返します。そして、すぐに「標準」では誰にとっても十分ではなくなります。それで行き詰まってしまいます。標準報酬プランは、チームを構築するための最良のインセンティブであるべきです。プロモーションや特別オファーは間違いなくその役割を果たしますが、動きを良くするためにすべてを手放す必要はありません。コアとなるオファーとメッセージに集中し、より多くの人々の目に留まるようにしてください。

15. あなたが会社にふさわしい現場リーダーでないなら、ふさわしい人を見つけてください。

特に若い会社では、創業者がフィールド開発を含む多くの役割を担うのが一般的です。多くの場合、これはうまくいきます。時には、創業者がそれが自分の得意分野ではないと認識することもあります。それがあなたであっても問題ありません。自分が会社に必要なフィールド リーダーではないと認識することは、大きな前進です。さあ、必要な人を見つけましょう。フィールド開発への平凡なアプローチが営業部隊全体の足かせにならないようにしてください。彼らを解放しましょう。

これが皆さんのお役に立ち、新たな考え方を刺激するきっかけになれば幸いです。どの原則が最も心に響いたかをコメント欄でぜひお聞かせください。

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