車を20年間販売した後、彼は3900万ドルのビジネスを建設しました。

時には、最高のビジネスアイデアは、自分で問題を生きることから来ることがあります。 Karmoの創設者であるNick Boucherにとって、誰もが自動車ディーラーマネージャーと同じ自由を獲得し、1つだけに縛られることなく異なる車を運転することに興奮していることは、誰もが単純な自由を持つべきであるという単純な認識でした。

今日、そのInsightは、10,000人以上の顧客、年間収益3900万ドル、36か月で675％の成長を伴う自動車サブスクリプションプロバイダーに変わりました。しかし、ショールームの床からハイテク起業家へのニックの旅は、自動車産業をはるかに超える教訓を明らかにしています。

すべてを始めた好奇心

ニックの起業家の物語は、多くの成功した創設者が共有する単純な特徴から始まります。人々と彼らの問題についての真の好奇心です。 「私はいつも人々、彼らがティックする理由、彼らが必要とするもの、そして私がどのように助けることができるかに興味がありました」とニックは説明します。 「その自然な好奇心は私を販売に導き、最終的に自動車産業への扉を開きました。」

ディーラーの下部のラングから始めて、ニックは車を販売することに満足していませんでした。彼はエコシステム全体を理解するために空腹でした。 「私は耳を傾け、質問をしました。何が機能し、何が機能しなかったのかに注意を払いました」と彼は回想します。彼はジュニア販売から業界で最年少のゼネラルマネージャーの1人になるように登ったので、この細部への強迫観念は彼に役立つでしょう。

しかし、ニックがカルモの基礎となる根本的な変化を見つけたのは、ディーラーのほぼ20年の間にありました。 「顧客はもはや1つのブランドやモデルに忠実ではありませんでした。彼らはより頻繁に物事を変えていました。

皮肉は彼に失われませんでした。 「仕事の特典の1つは、常に新しい車にアクセスでき、誰がそれを愛していないでしょう。1つだけに縛られることなく、異なる車のハンドルを握ることについてエキサイティングなことがありました。その経験は私にとどまりました。

最終的にカルモになる火花は、2016年に予想外の会話から生まれました。ニックは妻のいとことUberでの新しい仕事について話していました。

「その単純な概念は和音に襲われました」とニックは思い出します。これにより、ライドシェアレンタル事業であるKeyzの共同設定につながり、2つの大規模なディーラーを管理しています。 「私は伝統的な自動車小売で20年近く過ごしましたが、本当に私を興奮させ始めたのは新しいベンチャーでした。」

その初期の経験は、2019年にカルモの戦略全体を形成する啓示である、所有権をめぐるアクセスを大切にしている顧客にニックの重要な洞察を与えました。

車ではなく、顧客の周りに構築します

カルモの最大の初期の決定の1つは、あなたの市場に近づき、より大きな機会を見つけたときに喜んでピボットすることの重要性を示しています。 「2019年にKarmoを立ち上げたとき、私たちの最大の初期の決定の1つは、ライドシェアドライバーをより広い一般に提供することからピボットすることでした」とニックは説明します。 「私たちは、この新しい方法でギグワーカーのためだけではなく、所有権の手間をかけたり、ディーラーを介して車を購入したりしたくないが、それでもライフスタイルに適応した車が必要な人なら誰でも利益をもたらす可能性があります。」

これは単なるマイナーな調整ではありませんでした。「市場を大幅に拡大し、新しい成長の機会を開始した」完全な市場拡大でした。

多くのスタートアップは、テクノロジーのためにテクノロジーの構築に焦点を当てていますが、ニックのアプローチはさわやかに顧客中心でした。数年にわたって、Karmoは400万ドル以上を独自のソフトウェアの構築に投資しましたが、重要な違いがありました。 「ほとんどのレンタカーシステムは車の周りに建設されており、顧客の周りに建設されました」とニックは指摘します。 「それは、私たちが迅速にスケーリングし、あらゆるステップでサービスを改善するのを支援するためのゲームチェンジャーでした。」

テクノロジーに対するこの顧客ファーストアプローチにより、Karmoは30以上のブランドの120以上の自動車ラインで230以上のモデルを提供することができました。これは、300以上のモデルの目標に向けて毎週成長し続ける選択です。

おそらく、ニックの旅から最も価値のある教訓の1つは、カルモが悪名高い資本集約的な業界で収益性を達成した方法です。ベンチャーキャピタルを燃やす多くのスタートアップとは異なり、カルモは別のアプローチを取りました。 「いくつかのスタートアップとは異なり、私たちは大きなチェックから始めませんでした。すべてのドルに注意し、賢くて持続可能な決定を下す必要がありました」とニックは説明します。彼の哲学？ 「収益の1ドルごとに一定の総割合を獲得しますが、節約するごとに100％を維持します。」

この機知に富んだ考え方は、「収益性が高い、無駄のない効率的なビジネス、それがまれなカテゴリーで本当に誇りに思っていること」を構築するのに役立ちました。

あなたが知らないことを知る力

彼自身の学習曲線についてのニックの誠実さは、伝統的な産業から技術対応のビジネスに移行する創業者にとって、もう1つの重要な教訓を提供します。 「自動車の販売のバックグラウンドから来て、私はこの世界に多くの学習をして入りました。強い会長と経験豊富な理事会を持つことは、私自身の開発と戦略的にビジネスを形作るために非常に貴重です。」

彼が集まったチームは、補完的な専門知識に対するこのコミットメントを反映しています。 2021年に参加した彼の共同設立者であるサムザムミットは、戦略的思考と製品ビジョンをもたらします。 COOアンドリュー・リケットと最高歳入官のローラ・ヘアウッドは、Motopoolの買収からやって来て、運用上の卓越性と商業的洞察をもたらしました。 CFOジョンブッシュは、フォルクスワーゲンやトヨタの財務部門に支援された1億3,800万ドルの債務施設を含む、主要なパートナーシップの構築に貢献してきました。

「私たちは現在、70人以上のチームであり、成長しています。特に最前線の人々に耳を傾けることを優先事項としています。彼らは顧客に最も近く、彼らの洞察は次に構築されたものを形作るのに役立ちます。」

その中心にあるカルモの成功は、シンプルだが強力な哲学に由来しています。会社名自体は「日本のカモ川に触発されたもので、川は新しい道を順応させ、偽造する能力で知られています。その絶え間ない進化の考えは、私たちの運営方法の中心です。私たちは変化に対応するだけでなく、それを予想しています。」

この適応性は、Covid-19の供給の制約や新しいビジネスモデルのスケーリングの複雑さなどの課題を通じて、それらに役立ちました。しかし、それはまた、急速に進化するモビリティ環境で継続的な成長のためにそれらを位置づけるものでもあります。

ニックにとって、最近のMotopoolの買収と自動車の巨人からの主要な資金は、ほんの始まりに過ぎません。 「過去3年間で、私たちのチームは4倍に成長し、収益は510％増加し、1億3,800万ドルの債務施設を確保しました。エキサイティングなことは、私たちが始めるだけだということです。」

しかし、印象的な数にもかかわらず、ニックの焦点はそれをすべて始めた人間の要素にしっかりと焦点を合わせています。 「私にとって、それは数字だけではありません。それは、実際の人々の本当の問題を解決し、オーストラリア人が自分の条件で適切なタイミングで適切な車にアクセスできるようにすることです。」

Nick Boucherの自動車セールスマンからTechの創設者への旅は、起業家にとっていくつかの重要な教訓を提供します。あなたの好奇心に従ってください：深い業界の知識と顧客の問題についての真の好奇心を組み合わせることで、他の人が見逃す大きな機会を明らかにすることができます。問題を抱えて、最も説得力のあるビジネスアイデアは、あなたが直接経験した問題を解決することからしばしば来ます。あなたの市場の近くにとどまり、より大きな機会を発見したら、喜んでピボットしますが、それらのピボットが実際の顧客の洞察に基づいていることを確認してください。

製品ではなく、顧客を中心にテクノロジーを構築します。ハイテクソリューションを開発するときは、常にカスタマーエクスペリエンスから始めて、後方に作業してください。機知に富んだ成長の芸術を習得する：収益性と持続可能性は、特に資本集約型産業で競争上の利点になる可能性があります。知識のギャップを認め、それらを満たすチームを構築することにより、補完的な専門知識に囲まれてください。初日から会社のDNAに適応性を構築することにより、絶え間ない進化を受け入れます。

ニックが言ったように、「オーストラリア人がどのようにより賢く、よりシンプルで、人々が実際にどのように生きるかを調整する方法でどのように動くかを再考しています。

多くのスタートアップがいかなるコストでも成長に焦点を当てている世界では、Karmoのストーリーは、深い業界の専門知識、顧客の強迫観念、および機知に富んだ実行を組み合わせることで、収益性と変革の両方を構築できることを証明しています。